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¿Cómo puedo utilizar las neuroventas para vender más?

Conozca las mejores tecnologías que existen en el mundo para facilitar la tarea de crear su propia startup. Allí están Design Thinking, Lean startup, Disciplined Entrepreneurship y Canvas, entre otras. Haga este recorrido con Mayra Roa, experta en emprendimiento. Ella lo guiará por los 50 pasos para emprender con éxito. En esta entrega, el paso 36.

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Según la revista Forbes, "el 85% de nuestros consumos se deciden con la parte subconsciente e inconsciente del cerebro, por lo tanto, solo 15% lo realizamos con la parte racional, es decir la parte consciente". Para que un emprendedor pueda vender aún más, es importante que conozca algo de neuroventas.

VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE

Jurgan Klaric es el autor del libro Véndele a la Mente, No a la Gente. En este se presentan varios tips y fórmulas basados en neuroventas para vender más. Es importante resaltar que, para la escritura de este libro, "con el fin de controlar la validez y confiabilidad de cada hallazgo dentro de las neuroventas, cada hipótesis fue comprobada haciendo pruebas con 420 personas de ambos sexos, considerando tres rangos de edad y contrastando, además, cada hallazgo en una docena de sectores de venta en cuatro países diferentes, ajustándose a un margen de error del 5%".

TIPS DE NEUROVENTAS

Estos son algunos de los tips:

Vender sin Vender

Para empezar, a los seres humanos no nos gusta que nos vendan.  A veces los emprendedores estamos tan urgidos en vender (la vida de nuestro startup depende de esto) que asfixiamos al cliente. 

Recuerdo un emprendedor que trataba de hacer ventas en Instagram y en la asesoría me mostraba lo que enviaba a sus clientes y casi muero al leerlo. Acosaba tanto al cliente (le escribía cerca de dos a tres veces al día a preguntarle sobre su interés) que la mayoría de las personas dejaban de responderle, otras más amables respondían, pero nunca compraban. Cuando vendas, sé casual, genera una relación, vende sin vender: escuchando, preguntando, sirviendo, comiendo, riendo, compartiendo, motivando, enseñando, relajando. 

Cuenta Historias

Otra táctica es contar historias, que sean fáciles de recordar e impactantes en nuestras conversaciones; las historias entretenidas son mucho más fáciles de recordar. Empecemos con historias negativas porque hacen que prestemos atención, luego con historias positivas para generar una acción y deseo, y finalmente historias neutras para que las personas sientan que tomaron una decisión objetiva, reforzando su decisión.

Las historias también son muy útiles cuando el cliente quiere compararnos con la competencia. En vez de hablar mal directamente de la competencia, podemos contar una historia de un familiar, amigo o conocido que tuvo una mala experiencia con la competencia. Esto es más elegante y se siente más objetivo. 

"La Palabra que más Empodera es Tu"

Si utilizas el nombre del cliente o la palabra "tú", las personas prestan mayor atención y se sienten identificadas con el mensaje que queremos trasmitir. Si el cliente es mayor o con un rango alto, debemos considerar que en vez de "tu" podemos usar el "usted". 

Igualmente manejemos en nuestras conversaciones verbos activos como poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar. Esto hace que el cliente se proyecte al cambio que podría generar el comprar nuestro producto o servicio. 

El Número 3

Tengamos presente que en varios estudios se ha comprobado que al cerebro humano le gusta el número tres. Cuando hay solo una opción o un solo producto disponible sienten que la estantería es pobre, sin opciones. Cuando se presentan más de tres opciones el cerebro se siente abrumado y tiende a dejar la decisión de comprar para después. Así que siempre tratemos de mostrar todo en grupos de tres, ya sea la exhibición de un producto, o una lista de precios u opciones de mantenimiento. 

Diferencias de Género

Los cerebros de los hombres y de las mujeres responden de manera diferente. Es importante conocer estas diferencias para darle a cada uno el discurso que necesita para cerrar una venta:

 

  1. "Una mujer habla aproximadamente 18.000 palabras al día, mientras que un hombre habla solamente 5.000". Cuando les vendemos a mujeres debemos ser más extensos en nuestras explicaciones, mientras que cuando le vendemos a un hombre debemos ser más concisos.
  2. Las mujeres tienden a ser más emocionales y los hombres más racionales. En tecnología, por ejemplo, un hombre quiere todos los detalles del aparato mientras que la mujer solo quiere los beneficios.
  3. Las mujeres tienden a compra por lo que oyen y huelen versus los hombres por lo que tocan y ven.

Tengamos presente que estas son generalidades, como todo, generalizar es peligroso; no podemos asumir que todas las mujeres y hombres son así, pero estos resultados nos sirven de guía.

También tengamos presente que hay dos tipos de mujeres: las que no tienen hijos y las que sí. Cuando una mujer tiene hijos su forma de pensar cambia drásticamente. Lo que más le interesa es tomar decisiones para el bienestar de su hijo, mientras que antes que lo hacía para complacerse a sí misma.

Lo Primero y lo Último

Lee esto:

SEUGN LSA IVNESTGICIANOES, NO IPOMRTA CAUL ES EL ODREN DE LAS LERTAS DE UNA PALARBA, MINERTAS QUE LA PRIERMA Y LA UTLIMA ETESN EN EL LUAGR COERRCTO. ESTO SE DBEE A QUE LA METNE HUNAMA NO LEE CDAA LERTA POR SI MSIMA, SNIO LA PALBARA CMOO UN TDOO.
Fuente: Basado en investigaciones de Graham Rawlinson (véase Clarín, 17/01/2003 y El País, 6/11/2003). Jurgan Klaric, Véndele a la Mente, No a la Gente, Planeta, 2017.

Si la primera y la última letra de una palabra se mantiene, el cerebro tiene la capacidad de leer y entender la palabra. En una venta pasa algo parecido, los clientes recordaran los primeros y últimos 5 minutos de un discurso de ventas. Asegurémonos de que sean nuestros mejores minutos

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