| 11/15/2002 12:00:00 AM

Ricardo Salazar Arias

Desde la gerencia comercial y de mercadeo de Peugeot, ha incrementado las ventas de la compañía en 85% en el último año.

Cargo

Gerente comercial y de mercadeo de la línea de automóviles y motocicletas Peugeot, Didacol S.A. 1998 a la fecha.



Educación

Administrador de empresas, Universidad Nacional de Colombia, Manizales.



Trayectoria

Gerente general, Servicios de Mensajería Motorizada, Servimotos Ltda. Bogotá, 1997 - 1998.



Gerente regional, Dismerca S.A. Bogotá, 1996 - 1997.



Gerente de zona centro oriente, Italcolombia Import-Export S.A. Bogotá, 1995 - 1996.



Gerente general, Euroasia Automotores Las Máquinas Ltda. Pereira, 1993 - 1995.



Status

Casado, una hija.



Este pereirano de 32 años siempre está buscando oportunidades de negocio para posicionar la marca Peugeot en Colombia. Y esto se debe a que, como él dice, "siempre he tenido esa venita de ser empresario, el gusto de negociar y sobre todo de vender". Ricardo Salazar, un vendedor innato, que confiesa no haber sido muy aplicado académicamente, ha logrado que este año Peugeot incremente en más del 85% sus ventas de unidades con respecto al año 2001, y duplique su participación en el mercado automotor colombiano.



Contrario a lo que podría parecer, las cosas no han sido fáciles, si se tiene en cuenta que el mercado colombiano es muy pequeño y bastante competido entre ensambladores e importadores. A pesar del incremento de la demanda de carros en el último año, que pasó de 65.000 a 85.000 unidades, Colombia debería ser un mercado natural de 120.000 unidades, similar a Venezuela en este momento. "El mercado aquí es de precio, sobre todo en los segmentos de gama media donde está el gran volumen y en donde tenemos que competir con precios un 30% superiores a los de los ensambladores," dice Salazar.



Ante esta situación, la estrategia ha sido posicionar la marca Peugeot en los estratos 5 y 6, y ha dejado de lado el tema del precio. "Hemos vuelto el producto aspiracional. Con la marca, vendemos diseño, estilo y status", afirma. Aunque reconoce que el posicionamiento de la marca se debe a la trayectoria y el respaldo que se ha ganado Peugeot por su permanencia en el país, considera que el impulso del último año se debe a una agresiva e ingeniosa campaña de comunicación que se identifica con el mercado objetivo. "Por medio de alianzas con eventos y medios de comunicación que tienen que ver con el segmento objetivo y con las características del carro y de la marca, hemos logrado la notoriedad necesaria para que Peugeot se convierta en el carro de moda y que la gente lo esté tomando en cuenta", agrega.



Toda la estrategia de posicionamiento está respaldada por un manejo empresarial de la cadena, que va desde el fabricante hasta el servicio posventa. Salazar ha enlazado esa cadena al crear relaciones más estrechas que se reflejan en la satisfacción del cliente y, por tanto, en mayores ventas. Por esta razón, una de sus preocupaciones es establecer programas de fidelización internos y externos. Es decir, con los vendedores para aumentar su motivación y permanencia en la empresa y con los clientes para amortiguar las dificultades en el proceso de compra e incentivar la recompra. "Nos hemos preocupado mucho por motivar y darles capacitación a los asesores de ventas y, por eso, tenemos una bajísima rotación de personal frente a otras empresas del sector". En cuanto al programa de fidelización a los clientes, que trata de establecer una comunicación más directa con ellos, se implementará a principios del próximo año.



Por otra parte, la completa mezcla de productos para los nichos de mercado definidos les ha ayudado a mejorar las ventas. Como afirma Salazar: "al consumidor hay que darle todas las opciones; por eso, entre más gamas, más posibilidades tenemos de competir".



Con un panorama no muy alentador para el próximo año y más bien incierto sobre el futuro del mercado automotor en Colombia, las metas de Salazar son mantener las ventas del 2002, a pesar de prever un decrecimiento de la demanda de carros para el próximo año, que llevaría las ventas a 70.000 - 75.000 unidades, o menos. Por esta razón, la empresa se está preparando para ajustarse a esa situación, como lo hizo en 1999, cuando el mercado de carros se redujo a solo 60.000 unidades. La estrategia futura es, como él dice, "ser prudentes, pero seguir luchando por quitarles mercado a los competidores".

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