| 3/12/1999 12:00:00 AM

Mauricio Mesa

En el año más difícil para la economía, Sancela aumentó sus ventas en 30% y sus utilidades en 27%.

Cargo

Gerente General Sancela S.A.



Educación

Administración de Empresas, Universidad de los Andes.



Trayectoria

Gerente de planeación y jefe de programación general de Polímeros Colombianos. Gerente de planeación de Productos Familia, y desde 1989 gerente de Sancela.



La economía no crece, las entidades financieras acumulan pérdidas y el sector real atraviesa uno de sus peores momentos. En este escenario, no sorprende que pocas empresas hayan crecido en 1998. Y encontrar una firma que creció 30% en ventas y 27% en utilidades es casi un milagro.



Se trata de Sancela, fabricante de toallas sanitarias y productos de papel. El autor del "milagro" es Mauricio Mesa, quien logró que la firma se expandiera con un agresivo plan de exportaciones. Mesa, un antioqueño de 46 años, ha convertido el mercadeo, el servicio al cliente, la tecnología y el trabajo en equipo en sus mejores aliados en su carrera por consolidar a Sancela.



Cuando recibió la empresa, Sancela era muy parecida a sus competidores. La compañía tenía alrededor del 40% del mercado de toallas sanitarias. Hoy en día, la marca Nosotras es líder absoluto con el 60% del mercado. El primer empujón se lo dio la versión con alas del producto. Después siguieron adelantos tecnológicos, como el rapisec y el rapigel. En el campo de absorbentes para incontinentes, donde Sancela entró hace poco, en abril de 1992, ha logrado una participación del 65% con la marca Tena.



Esa posición de liderazgo ha sido resultado de un trabajo consistente y de mucha compenetración con el cliente. "La compañía tiene una posición muy clara. Hay que darle gusto al consumidor y darle siempre el mayor valor por el precio que paga", explica Mesa. Sancela no ahorra esfuerzos ni dinero para conocer al consumidor y al mercado.



El liderazgo en el mercado colombiano y el potencial de desarrollo de la compañía llevaron a Mesa a explorar nuevos mercados. El primer experimento se hizo en Ecuador, en 1992. Hoy, Sancela tiene el 46% de ese mercado. Después vinieron Perú (23%), Puerto Rico (14%), República Dominicana (34%), Chile (12%), Argentina (4%) y Bolivia, donde entró el año pasado.



Esa estrategia, que comenzó a gestarse como un esfuerzo de largo plazo a comienzos de la década, le ha permitido a Sancela contrarrestar la crisis de la economía colombiana. La idea para 1999 es seguir impulsando las exportaciones y terminar el año con un aumento en unidades de 60% frente a lo exportado en la vigencia anterior. La estrategia de crecimiento es simple: hacer las cosas en los mercados externos tan bien como las han hecho en Colombia.

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