| 9/16/2005 12:00:00 AM

Carlos García Castro

Como gerente de Confitecol, logró que las ventas de la compañía se multiplicaran por 10 en cinco años. El secreto, la construcción de marca Tumix, la distribución horizontal propia y el uso eficiente de los recursos.

Carlos García llegó a Colombia en 1997 con la misión de conquistar para la empresa ecuatoriana Confiteca el segmento de las gomas de mascar. García tenía el reto de hacerle contrapeso a Adams, el líder del mercado. Hoy, las cifras hablan por sí solas. Confites de Colombia (Confitecol) pasó de vender $4.870 millones en 1999, a casi $48.000 millones el año pasado. Tiene el 22% de participación en gomas de mascar (chicles) y el 34% en el segmento de chicles pastilla en el canal tradicional, según ACNielsen. Adams, por su parte, se redujo del 39% al 25%. "Esto ha sido reflejo del enfoque estratégico de nuestra corporación en el trabajo de marcas alineadas con los consumidores", afirma García.

Para construir la marca, hace cuatro años, lanzó Tumix, un chicle de dos pastillas a un precio de $100. "La estrategia fue concentrarse en comunicación en medios masivos y buscar siempre ser percibidos como una marca cercana a los consumidores colombianos", recuerda García. Tumix concentró el 55% de sus ventas directamente. Otro 45% se empezó a promover por medio de las agencias mayoristas de distribución que hay en varias ciudades del país en sectores muy populares como San Victorino en Bogotá, el Hueco en Medellín y Bazurto en Cartagena.

En cuanto a distribución, la empresa comenzó con 10 vendedores en Cali, visitando y colocando los productos en tiendas de barrio, con una estrategia de constancia, buen servicio y disciplina en el canal de tiendas. Hoy, Confitecol ha conquistado cerca de 100.000 tiendas en Colombia, tiene operación directa en 22 ciudades y un equipo de más de 380 colombianos dedicados a la labor comercial. García atribuye el éxito a la unión, el trabajo en equipo y la sincronización de la fuerza de ventas con el departamento de mercadeo.

Este año, la compañía adoptó la vanguardia en tecnología y comunicación. Se implementó el WAP (wireless application protocol), un sistema de transmisión de datos vía teléfonos celulares que pone en línea a cualquier hora del día y desde cualquier lugar en Colombia, las operaciones de ventas con el sistema central de información. "Esto permite una mejor distribución y un control de operación más acertado, lo cual nos convierte en una empresa dinámica y ágil", asegura García.

Este administrador ecuatoriano aspira a alcanzar ventas de $55.000 millones este año y a trabajar otras marcas como Super Hiper Ácido y Plop, bajo el concepto de retos y nuevas experiencias para los consumidores.

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