| 9/1/2016 12:00:00 AM

Libros que debe leer para aprender a negociar

Negociar bien permite que una empresa o proyecto prospere o se vaya abajo. Las estrategias son clave y estos libros pueden enseñarle algunas.

La negociación está presente en todo momento de la vida cotidiana de una persona. Se ‘negocia’ con los familiares, con los amigos, con los compañeros, con los jefes o con los subalternos. Pero ¿cuáles son las condiciones de una buena negociación en el mundo empresarial?

El proceso estratégico es determinante, y de la capacidad de negociar dependen muchos resultados que podrán verse no solo en el corto sino en el mediano y largo plazo. “Su capacidad para negociar con sus jefes, inversores, clientes y colegas determina si su carrera o su negocio vuelan alto o caen al vacío”, señala un artículo del portal Business Insider, el cual realizó una selección de libros que todo empresario debe tener y leer, si quiere ser efectivo en las negociaciones. Estos son algunos de los principales títulos.

Getting more

Stuart Diamond

El escritor, reconocido por aconsejar a Google y la ONU sobre la manera de hacer negocios, y quien lideró el manejo de la huelga de guionistas de Hollywood, revela en este libro los secretos detrás de cualquier negociación. La obra desafía muchas de las concepciones comunes acerca de la negociación, como la reconocida ‘ganar-ganar’. Diamond rechaza la idea de ganar a través de la fuerza bruta o la manipulación. La credibilidad, la transparencia y un verdadero deseo de resolver los problemas de forma cooperativa son más potentes que las batallas de confrontación para la victoria, considera este ganador del premio Pulitzer.

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Bargaining for advantage

G. Richard Shell

Parte de la idea de que primero se debe conocer a sí mismo, antes de intentar negociar con otros. Identifica cinco estilos de negociación y brinda herramientas para ayudarle a entender cuáles funcionan de forma adecuada dependiendo de las circunstancias. Habla de la importancia de planificar estrategias eficaces.

Getting to yes

Roger Fisher, William L. Ury y Bruce Patton

Es uno de los libros más influyentes en los temas de negociación y es reconocido por su concepto básico “ganar-ganar”. Este método sugiere la búsqueda de beneficios mutuos siempre que sea posible, y explica por qué, cuando hay intereses en conflicto, se debe insistir en el logro de estándares justos.

Never split the difference

Chris Voss y Tahl Raz

En esta obra se evalúa el proceso de negociación como un fenómeno que solo se entiende como un conjunto de respuestas esencialmente irracionales y emocionales. Sin embargo, la obra admite que los humanos sufren el sesgo cognitivo que lleva a distorsionar la forma en que las personas ven el mundo.

Influence

Robert B. Cialdini

Presenta la psicología de posicionamiento antes de una negociación de venta, así como las fórmulas que ayudan a llegar a un resultado exitoso. También explica la psicología de por qué las personas dicen ‘sí’, y cómo aplicar estos entendimientos en los procesos de negociación. De igual forma, analiza 6 principios sobre cómo convertirse en un experto persuasivo y cómo defenderse frente a la contraparte.

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