| 12/14/2017 12:01:00 AM

Quest International busca reactivar su operación tras reestructuración

La historia de Quest International demuestra la capacidad para reorientar los negocios, tras acudir a la ley de reestructuración de pasivos. Ahora busca reactivar su operación, incrementar sus ventas y recuperar mercados.

Una pregunta que a comienzos de la década de los 80 le formuló una de las secretarias de la cadena radial Todelar a Hernán Salcedo, quien acababa de independizarse después de trabajar por cuatro años con la compañía Aeropartes, marcaría su rumbo laboral. Ella le preguntó si aspiraba a vivir toda su vida de los cables. Salcedo le respondió: “no solo aspiro a vivir de los cables, voy a hacerme millonario con los cables”.

Más de una década después cumplió su anhelo y con su firma Quest International, Salcedo se convirtió en uno de los mayores comercializadores de cables en el país.

La compañía logró llegar a más de una docena de mercados internacionales, entre ellos Estados Unidos, Perú, Costa Rica y Chile, amplió su portafolio de productos, que pasaron de cables coaxiales a cableado estructurado y pacht cords –para facilitar las comunicaciones de voz y datos en las empresas–, empezó a fabricar gabinetes y racks para proteger el cableado y los equipos de comunicaciones –de uso empresarial y en los call centers–, y también produce bandejas para equipos tecnológicos y canaletas plásticas, entre otros productos.

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Pero, aunque en su vida empresarial alcanzó grandes éxitos, como registrar ventas que en 2006 llegaron a $70.000 millones, Salcedo también ha sorteado varios los tropiezos. Su desafío actual es reactivar sus negocios después de acudir a la Ley 1116 de reestructuración de pasivos, en 2014, con el fin de definir nuevas condiciones de pago para los más de $13.000 millones que tenía pendientes con sus acreedores.

¿Cómo caer y levantarse en un país cuya cultura empresarial solo admite el éxito y castiga duramente el fracaso? Para este bogotano, las lecciones han sido duras pero valiosas para el resurgir de sus negocios, que arrancaron en 1981, cuando, con 21 años, decidió montar uno propio.

Comenzó importando cable coaxial, conectores y micrófonos para las empresas de radio. Pero la crisis en el negocio de la radiodifusión en Colombia, en la primera mitad de los 80, lo terminó afectando y dos años después tuvo su primera quiebra.

Salcedo no se rindió y en 1983 montó una nueva empresa en la que el mercado era mucho más amplio. Como tenía los contactos de algunas de las principales productoras de cables del mundo –Belden, entre otras– y estaba arrancando el negocio de las parabólicas en el país, se convirtió en uno de los principales proveedores para este sector, cuya demanda era creciente.

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La apertura económica se convirtió en un periodo propicio para los negocios, y su compañía fue la primera en traer al país el cableado estructurado, que facilita las comunicaciones en red entre varios computadores, imprimir o hacer transacciones. Entre sus clientes estaban en ese momento compañías como Ecopetrol o Bavaria, para mencionar solo dos, pero más adelante se convirtió en un producto de gran consumo.

El crecimiento de la demanda de este cableado vino de la mano de la aparición de productos metálicos para albergar estos equipos tecnológicos, que en ese momento se importaban a precios muy elevados, básicamente por el costo de las láminas.

Salcedo vio entonces la oportunidad de fabricar en el país este tipo de productos. A finales de los 90, Quest comenzó a fabricar bandejas, que en ese momento costaban en el mercado internacional US$40 y las logró producir a US$5. Así mismo, abrió una línea de gabinetes que se importaban por US$300 y fabricados localmente llegaban a US$60.

La producción de Quest arrancó en un pequeño local de 60m² en el barrio San Fernando, pero a medida que crecían los pedidos, había que cargar un mayor número de camiones y pronto tuvo que trasladar la fábrica a unas bodegas que había adquirido en la Zona Franca de Bogotá, donde hoy desarrolla estas tres líneas de negocio.

Con el crecimiento de las ventas llegó la compra de sofisticados equipos tecnológicos, la contratación de un elevado número de colaboradores –la empresa llegó a tener 720 empleados– y la adquisición de activos improductivos, decisiones que coincidieron con el cierre del mercado venezolano a partir de 2008, uno de los más grandes para Quest, así como la caída de algunos negocios importantes en Estados Unidos.

La falta de liquidez y la dificutad para realizar los activos generaron una dura crisis en la empresa que, para 2014, tuvo que acudir a la ley de reestructuración de pasivos. Para Salcedo, la llegada de María Belén Coronado, una abogada experta en estos procesos de salvamento de la empresa, así como el apoyo de la Superintendencia de Sociedades, se convirtieron en el salvavidas para comenzar la recuperación de la empresa.

Tras un proceso de negociación con los acreedores que tomó más de un año y medio, a finales de 2016 se firmó el acuerdo de pagos, cuyo reconocimiento arranca en el primer trimestre de 2018 y va hasta 2024. Salcedo destaca el apoyo de acreedores importantes como el Banco de Bogotá y su principal proveedor de productos metálicos, quienes le han tendido la mano.

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La recuperación ha sido notable: las ventas crecen 20% y se estima que estarán cercanas a $5.000 millones –frente a $3.800 millones del año pasado– y para 2018 la meta es seguir creciendo a doble dígito, tras un agresivo plan de negocios que incluye la participación en eventos internacionales para recuperar clientes en el exterior.

“El negocio es bueno, y nuestros productos son reconocidos por su calidad y están bien posicionados”, asegura Salcedo.

Para el fundador de Quest, la crisis le está mostrando nuevas oportunidades y está dispuesto a desafiar la desconfianza que en Colombia suscitan las caídas empresariales. Salcedo está seguro que se levantará mucho más fortalecido.

Calidad certificada

Una de las decisiones más estratégicas que tomó la empresa en el último año fue iniciar el proceso para obtener el certificado internacional UL, exigido en los mercados de Estados Unidos y Canadá, y que garantiza la seguridad de las personas.

Aunque el costo de esta certificación es elevado, Hernán Salcedo y su equipo en Quest sabían que era fundamental para avanzar en el proceso de expansión y recuperación de mercados. A pesar de las dificultades económicas, la compañía logró el aval para dar este paso y, a finales de octubre, obtuvo la prestigiosa certificación, que le abre las puertas para entrar a mercados estratégicos. En América Latina solo dos compañías de Brasil tienen esta certificación y otras dos de México.

Para el presidente de Quest, contar con esta certificación acerca a su compañía a los tres objetivos básicos: abrir el mercado de Estados Unidos, lograr una alianza con alguna compañía de ese país para iniciar la distribución de sus productos en ese mercado y ganar mayor participación en los del país, que buscan un mayor nivel de valor agregado y sofisticación en sus produtos. De hecho, ya han comenzado a aparecer oportunidades, entre ellos una propuesta para maquilar a una compañía internacional importante.

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