| 4/12/2018 12:01:00 AM

La historia de éxito de 3 emprendimientos que se atrevieron a exportar

Exportar no es tarea sencilla. La exigencia de los clientes internacionales es alta y los trámites complejos. Tres emprendimientos con amplia trayectoria en el mercado local iniciaron hace pocos años este proceso y hoy consolidan ese trabajo.

Aprovechar todas las oportunidades. Esa parece ser la premisa de empresas que con muchos años de tradición y reconocimiento en el mercado local apostaron por el mercado externo en búsqueda de nuevas oportunidades y con la certeza de que su trabajo es tan especial que, así como conquistaron a los clientes colombianos, lo harán con los del exterior.

Son muchas las empresas que han dado este paso, pero tal vez uno de los aspectos más importantes es que no solo han traspasado la frontera hacia los mercados vecinos, sino que los dueños y fundadores de algunas de ellas se han ido al otro lado del mundo a comercializar su productos.

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Países como Australia, Emiratos Árabes, Arabia Saudita, Japón y Catar, entre otros, están en la lista de mercados de interés para compañías como Fray Angélico Cerámicas, Alcanza, o el Grupo Quiromar.

Estas tres empresas tienen en común la búsqueda de posibilidades de crecimiento fuera de su mercado natural, con productos altamente especializados. Se trata de compañías que hace unos tres o cuatro años iniciaron el camino hacia la internacionalización, con la idea de engrosar las cifras de las exportaciones no minero-energéticas, que en el primer bimestre del año sumaron US$ 2.508 millones, frente a US$2.130 millones registrados en el mismo lapso de 2017. Si bien estas empresas no comercializan grandes volúmenes y su operación sigue dependiendo del mercado local, lo cierto es que estas compañías están empezando con pie derecho esta travesía de la exportación.

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Fray Angélico Cerámicas Ltda, creada en un pequeño taller en Cota, en Cundinamarca, hace 24 años; Alcanza que se gestó en 2001, pero comercialmente salió a la luz en 2009 en Antioquia y Grupo Quiromar, fundada en Bogotá por tres hermanas santandereanas son ejemplo de que con la constancia y el deseo de alcanzar las metas se pueden romper los límites.

Si bien desarrollan su actividad productiva en sectores económicos completamente diferentes, las une el deseo de potenciarse en el exterior.

Con el uniforme puesto

Las hermanas fundadoras del Grupo Quiromar iniciaron el negocio en su propia casa, al sur de Bogotá, produciendo ropa interior, en donde una diseñaba, otra cosía y otra vendía puerta a puerta a los habitantes del barrio. Hoy se dedica al negocio de los uniformes corporativos.

En la década de los 90 ingresaron en una nueva etapa con la incursión en el segmento de la alta costura, con vestidos de fiesta y matrimonio; pero la apertura económica impactó de forma negativa a la empresa, obligando a sus socias a mirar opciones que les permitieran mantenerse y ser rentables.

Fue allí cuando se decidieron por los uniformes corporativos, con los que hoy surten a clientes de sectores como telecomunicaciones, alimentos, tecnología, transporte, medicina y lácteos.

Con una producción anual de 360.000 prendas, Quiromar se ha empeñado en certificarse en diferentes sistemas de gestión de calidad, lo que le ha dado reconocimiento, no solo en el mercado interno sino en el externo, en donde ya cuenta con 6 clientes: 4 en Panamá y dos más en República Dominicana.

Estos dos países son importantes para las exportaciones colombianas. A Panamá el país exportó US$318 millones en 2017, mientras a República Dominicana las ventas no mineras fueron de US$230 millones.

En estas cifras se incluyen las de Quiromar, que en 2013 dio sus primeros pasos con miras a cruzar las fronteras, gracias a una misión empresarial a Chile, país en el que si bien todavía no han logrado cerrar ningún negocio, las posibilidades son amplias.

De la mano de la Cámara Colombo-Panameña y con el apoyo de ProColombia, Quiromar logró llegar a estos dos países. Actualmente trabaja con Innpulsa en un programa de exportación, con la idea de incursionar en otros países de Centroamérica.

De esta forma, esta compañía que produce blusas, pantalones, chaquetas, camisas, chalecos, overoles, camisetas, morrales y maletines, entre otros, genera 80 empleos directos y alrededor de 170 indirectos, dice su gerente, Antonio Puentes.

En beneficio de la salud

La idea de exportar también es una prioridad en los planes de César Rueda, gerente y socio de Alcanza, empresa antioqueña dedicada a la elaboración de productos lácteos a partir de la leche de cabra. Está previsto que en junio se realice el primer envío de productos hacia Emiratos Árabes Unidos, mercado al que Colombia exportó US$17,7 millones en 2017.

                                                                           César Rueda, gerente y socio de Alcanza.

Esta empresa, cuya idea empezó a gestarse a partir de la visita de Rueda a unos familiares en Europa, en donde tuvo la oportunidad de conocer de este tipo de productos y tras un largo proceso de investigación, tiene hoy la posibilidad de exportar a grandes cadenas en Emiratos Árabes, Arabia Saudita y Catar, entre muchos otros.

En 2001 se creó la empresa sin ningún objetivo comercial, únicamente con la intención de realizar pruebas de la transformación de la leche y en 2009 inició operaciones comerciales.

Rueda dice que la empresa, que opera con la marca Del Pastor, ya tiene la aprobación para exportar a cadenas de supermercados en los países anteriormente mencionados, pero además ya tiene clientes en Japón y en Rusia y confirmados despachos para Aruba, Curazao y República Dominicana.

Alcanza transforma su producción, generada por unas 2.700 cabras, en leche fluida, quesos, helados, mantequilla, yogur fluido, yogur griego, leche en polvo, cárnicos y hasta combinaciones con alimentos deshidratados como el açaí y camu camu, frutos silvestres del Amazonas.

Además, la compañía también trabaja con el apoyo de productores en Chicamocha y el Desierto de la Tatacoa, en donde, según Rueda, la población de hembras en esas dos regiones es superior a los 20.000 animales. En estas regiones, Alcanza apoya con un mejoramiento genético y asesoría a los pequeños productores.

Con una producción mensual de unas 15 toneladas, la firma, que hoy genera 19 puestos de trabajo directos y unos 330 indirectos, atiende la demanda de grandes superficies como Éxito, retail al que le produce la marca propia Pomona; hoteles y restaurantes.

En su proceso de crecimiento y consolidación, hoy la empresa está desarrollando un canal multinivel en alianza con productores de otros países, como Inglaterra, Australia y Estados Unidos, con la idea de producir bebidas instantáneas, altamente nutritivas, combinadas con la leche de cabra, açaí y camu camu, frutas que además de antioxidantes tienen alto potencial en vitamina C. “Cuando una fruta tiene esas propiedades, el nivel de estrés se reduce fuertemente en las personas, debido a la estimulación que llega al sistema nervioso”, dice Rueda. La compañía, que tuvo como primer cliente a Carrefour y luego llegó a Surtifruver y Olímpica, entre otras, adelanta negociaciones para maquilarle a otras marcas y pronto tendrá en el mercado leche en envase de tetra pack biodegradable para la que las personas puedan comprarla en las tiendas, con la idea de masificar el consumo del producto. La estrategia de la empresa, en un mercado tan especializado y en un alto porcentaje informal ha sido el profundo respeto por el consumidor final, pues algunos de sus clientes, explica Rueda, son personas con enfermedades complejas, deportistas de alto rendimiento y clientes que buscan alternativas saludables.

Sobre pedidos

Otro es el caso de Fray Angélico Cerámicas Ltda, que, de la mano de su fundadora, Mercedes Marín y su esposo Juan Saldarriaga, tiene interés en consolidar y continuar conquistando el mercado de Australia y Estados Unidos, en donde sus artículos ya se comercializan en grandes cadenas.

                                                               Mercedes Marín y Juan Saldarriaga, socios de Fray Angélico Cerámicas.

Con productos artesanales, vajillas, baldosas y lavamanos hechos en cerámica, esta empresa realizó su primera exportación en 2015 a la cadena australiana Oxfam Australia Trading, que tiene 15 puntos de venta.

La firma, que tiene certificación internacional de Comercio Justo, cuenta con 115 proveedores, entre ellos la firma colombiana, cuyos artículos son elaborados sin materiales tóxicos como plomo o cadmio, tiene buenas prácticas laborales y es amigable con el medio ambiente.

¿Pero cómo terminaron los productos de esta compañía artesanal en Australia, país al que Colombia solo exportó US$56 millones el año pasado, excluyendo productos mineros? Desde hace 22 años, sin falta, Fray Angélico Cerámicas, que no tiene producción masiva sino que fabrica sobre pedidos, hace presencia en Expoartesanías. Allí fue visitada por Nele Schmidt-Teuteberg, gerente de compras de la firma australiana, quien reconoció el trabajo y solo pasaron tres meses para que realizara su primer pedido.

Un año más tarde se abrió una nueva puerta en el exterior para esta firma. ProColombia la contactó con la cadena estadounidense T.J. Maxx y para enero del año pasado la firma le hizo el primer pedido a la empresa de Mercedes y Juan, con piezas elaboradas especialmente para ellos, explica Juan Saldarriaga.

Las cerámicas, hechas a mano en su totalidad, también se han exportado a Paraguay y México, gracias a la distinción de proveedor certificado otorgada por Procafecol –para sus tiendas Juan Valdez–. La empresa le vendía los artículos a las franquicias de la cadena de tiendas de café en estos países; sin embargo, por un cambio de política de Procafecol en el manejo de las franquicias, hoy compra de forma directa en Colombia los productos, que luego les exporta a sus tiendas en el exterior.

Recientemente participó en la Macrorrueda 70, realizada por Procolombia, en donde establecieron contactos con compradores de Alemania, Canadá, Aruba, México, Brasil y Estados Unidos. Este año esperan un crecimiento de 40% en sus ventas internacionales.

Dice Juan Saldarriaga que con Aruba ya se ha dado una conversación fluida, al igual que con Canadá; por lo que no descarta que el abanico de oportunidades en el exterior se amplíe pues, según explica, han dado los pasos necesarios para poder competir en cualquier mercado con todas las exigencias.

Los productos son elaborados con arcilla y los esmaltes cerámicos son producidos por su fundadora, quien recurre a los colores vivos para darle una característica especial a los productos, que en Colombia tuvieron a los restaurantes Andrés Carne de Res y el Salto del Ángel como sus primeros clientes, y a quienes continúan vendiéndoles.

2017 fue el mejor de toda la historia de la empresa y este año inició de la misma forma, dice Saldarriaga, quien destaca que la empresa debe competir con productos chinos importados a muy bajos precios; sin embargo, su secreto está en la calidad y la elaboración manual, aspectos que son apreciados por muchos clientes.

Sin duda, se trata de casos para mostrar e imitar. Las oportunidades siempre estarán a la orden del día, lo importante es buscarlas con estrategia y producto diferenciado y de calidad.

Requisitos básicos para exportar

  • Crear la empresa.
  • Registrarse como exportador ante la Dian y ante el MinCIT.
  • Definir cuál es la partida arancelaria a la que pertenece el producto.Seleccionar el mercado: es recomendable hacer una investigación sobre las características, como demanda, país, indicadores económicos básicos (precios, tipo de cambio, inflación, importaciones, exportaciones), entre otros.Registro para determinación de origen y Certificado de Origen ante la Dian.Solicitud de vistos buenos ante entidades (depende del caso): Invima, Minambiente e IC.Procedimiento aduanero de exportación de bienes, a través de una agencia de aduanas acreditada por la Dian.Recopilar los documentos de exportación.Reintegro de divisas: medio de pago pactado con su comprador en el exterior.

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