| 9/14/2007 12:00:00 AM

Pasar el año

El primer año de ventas en el exterior es crucial para los exportadores colombianos. Así lo indica un estudio de gran interés realizado por Jonathan Eaton, Marcela Eslava, Maurice Kugler, y James Tybout. En un año típico, la mitad de los exportadores colombianos no eran exportadores en el año previo y la mayoría no lo seguirán siendo en el posterior. Por eso, las ventas colombianas están dominadas por un grupo pequeño de exportadores grandes y estables.

Sin embargo, el estudio muestra que una porción de los nuevos exportadores sigue vendiendo en el exterior y aumentan sus negocios rápidamente. "En menos de una década estos nuevos exportadores exitosos son los que han producido la mitad de la expansión total de las exportaciones". Incluso encuentran que las empresas exportadoras más pequeñas son las que más expanden sus ventas.

La receta de política parece clara. Las firmas nacionales están dispuestas a experimentar, pero desisten de su empeño exportador rápidamente. Un esfuerzo interesante sería ayudar a los pequeños exportadores a pasar el primer año. Eso se hace con una mezcla de una mejor preparación antes de salir y mayor agresividad en las ventas cuando se está afuera. Las Cámaras de Comercio tienen en esto una oportunidad importante de trabajo. Si hay éxito, el crecimiento empresarial y el del país puede ser enorme.

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