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| 7/19/2018 12:01:00 AM

Abogados: la transformación de la industria legal en Colombia

El mundo legal vive su propia novela: socios que pasan de una firma a otra, rigurosos procesos de licitación en las empresas, así como el afán de ganarse a un consumidor que hoy es mucho más exigente. ¿Qué está pasando en los bufetes colombianos?

Como si se tratara de la exitosa serie que tuvo a más de uno pegado a la pantalla del televisor, "La ley del corazón", que relata la historia de un bufete de abogados que debe lidiar con difíciles casos, el mercado legal colombiano protagoniza su propia telenovela.

Después de la temporada en la que predominaba la entrada de firmas globales, así como las fusiones y alianzas de compañías, hoy el sector es testigo de nuevas batallas.

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Hoy se destacan los casos de abogados exitosos que se van de una firma a otra seducidos por tentadoras ofertas que buscan ampliar la base de socios, un fenómeno conocido como ‘contrataciones laterales‘. También de los abogados que dejaron de ser contratados porque eran ‘los de toda la vida‘ y que hoy compiten en exigentes licitaciones privadas, así como movimientos de juristas de grandes firmas, quienes han decidido hacer ‘rancho aparte‘.

La disrupción también se hace evidente en un detalle sencillo como el dress code: menos corbatas y más jeans por razones como el relevo generacional de las áreas jurídicas de las empresas, incluso de algunos de los magistrados de las altas cortes, que no pasan de los 40 años de edad. También producto del auge de proyectos de emprendimiento que requieren de este acompañamiento legal y que por lo regular se asocia a personas más descomplicadas.

En un escenario de mayor oferta de especialistas, sobresalen quienes saben leer las necesidades de un consumidor que está dispuesto a pagar muy bien lo que nadie ofrece o a castigar lo que se convierte en commoditie, en esta era en la que, gracias a la inteligencia artificial, los abogados ya no se usan para crear una empresa o hacer una debida diligencia, sino para analizar y participar en operaciones más complejas que requieran del análisis y en muchos casos, conocimiento hiperespecializado en alguna de las múltiples áreas de práctica.

Una de las grandes contratantes de servicios jurídicos es Ecopetrol, en 2017 cerró con casi 6.000 procesos judiciales y ambientales por una cuantía nada despreciable: $22 billones. Aunque cuenta con una nómina de 141 abogados más algunos apoyos, anualmente destina cerca de $8.000 millones en el apoyo jurídico externo, especialmente de las área laboral y financiera, así como apoyo a sus filiales internacionales.

"Usamos mucho a nuestros abogados internos en los temas del negocio petrolero, pero en los externos buscamos que conozcan nuestro negocio y naturaleza pública. Pocas veces discutimos los precios pero sí la calidad. Espero que no me manden un junior, sino alguien que realmente nos venga a apoyar", comenta Fernán Ignacio Bejarano, vicepresidente de la petrolera, quien complementa que la combinación de la experiencia de los más veteranos con la formación de las nuevas generaciones, así como la asimilación tecnológica se constituyen en una estrategia ganadora.

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Divino tesoro

A propósito de la sangre joven que hoy ronda las firmas, la encuesta de Dinero a 106 bufetes revela que cerca de 27,3% de los 432 socios reportados son menores de 40 años, lo que muestra la entrada de una nueva generación.

También crece la tendencia de contar con firmas atendidas ‘por su propietario‘, al punto que 25,5% de las firmas encuestadas (sin sumar a las big four) ha vinculado nuevos socios y hace parte de un fenómeno global.

"Se están decantando las diversas estrategias que han escogido las firmas. Estamos empezando a ver cuáles están funcionando y cuáles no", comenta Antonio Leal, socio de la consultora Adam Smith, en alusión a movimientos de los años anteriores en materia de alianzas, fusiones e incluso, decisiones de independencia de los bufetes colombianos.

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No sobra recordar algunas de estas movidas: Prietocarrizosa, que, después de una megafusión regional, ahora es Philippi PrietoCarrizosa Ferrero DU & Uría; Dentons Cardenas & Cardenas, cuya integración se dio en 2015, así como la de DLA Piper, que entró al país de la mano de la firma Martínez Neira. Garrigues abrió oficina en el país y Posse Herrera Ruiz hizo una alianza con la española Cuatrecasas.

"Las empresas internacionales requerían servicios un poco más sofisticados y parecidos a los que reciben en otras plazas como Nueva York y Londres. Empezaron a exigir más y más de los bufetes locales, lo que significó que las firmas crecieran más. Esto sucedió en la medida que la inversión fue mayor en el país", recuerda Jaime Herrera, socio de Posse Herrera Ruiz.

La más grande de las firmas decidió quedarse sola, como es el caso de Brigard Urrutia y otras como Gómez- Pinzón Abogados, han sido noticia por la separación de socios emblemáticos, como es el árbitro Eduardo Zuleta, quien montó su propia firma y, de paso, es ejemplo de innovación en áreas de práctica, como las obligaciones de las empresas de cara a los compromisos con la Ocde, por ejemplo en el frente de derechos humanos.

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También sorprende que se atiendan nichos antes impensables, como las startups, juegos de suerte y azar o que el negocio de la marihuana medicinal haga sonar la caja registradora de firmas como Dentons Cardenas & Cardenas, que ha liderado gran parte de las alianzas y adquisiciones en este negocio. También sobresale la especialización de firmas, como es el caso de la santandereana Rua Abogados, dedicada al derecho agrario.

Si bien existen diversas áreas de práctica, hay que tener en cuenta que en el mercado de servicios legales hay de todo un poco: 41% son full service, entre las que se destaca Norton Rose Fulbright, que cuenta con 30 áreas de práctica en Colombia, frente otras conocidas como boutiques y que representan 43% de participación, según la encuesta de Dinero.

También sobresale una tendencia que empieza a mostrarse en desuso: los abogados unipersonales o los reconocidos single practitioners, con apenas 7% de participación, reconocidos como los grandes litigantes estilo Ramiro Bejarano o Jaime Lombana.

Los abogados que simplemente se juntaban en una oficina a compartir gastos de mantenimiento, le están dando paso a una generación que le apuesta a hacer empresa. Un ejemplo claro es un grupo de menores de 40 años que dejaron atrás una prometedora carrera en grandes bufetes para abrirse paso en el mundo del emprendimiento.

“Este es un claro ejemplo de lo que ha representado la llegada de firmas extranjeras. El mercado se está sofisticando, la competencia ha aumentado muchísimo y las tarifas han tendido a bajar de manera considerable", afirma Diego Muñoz Tamayo, socio de Muñoz Tamayo & Asociados (MTA).

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Tanto así que hoy las empresas hacen licitaciones privadas para contratar bufetes –incluso desde el área de compras–, una práctica que se empezó a dar desde el año pasado y que refleja de alguna manera las nuevas formas de ver los servicios legales.

"Estamos viendo cómo los abogados de las grandes empresas tienen ciertas restricciones y deben, por ejemplo, buscar tres cotizaciones o ese tipo de prácticas. Esta es una oportunidad para entrar a compañías en donde antes tenían un asesor de cabecera que era inamovible. Si estamos del otro lado, tenemos que esforzarnos más por prestar un mejor servicio y buen precio", comenta Alberto Acevedo, socio de Garrigues.

Justamente las empresas empiezan a ser testigos de los ajustes en esta industria. Luis Ramón Garcés, vicepresidente legal de Scotiabank Colpatria, afirma "hoy los bufetes son más flexibles, están dispuestos a negociar honorarios fijos y, en general, están más abiertos a ofrecer esquemas no convencionales de remuneración".

Y entonces, ¿qué hacer en un escenario tan cambiante? ¿Cómo innovar desde el mundo legal? "El cliente aprecia que uno entienda cuál es su negocio. No solo se trata de ser un gran abogado. Ahí hay un cambio fundamental de la industria. El cliente cada vez tiene más opciones para todo", afirma José Luis Suárez, managing partner de Gómez-Pinzón Abogados.

"El sector debe ajustar su desempeño reciente al modelo de comportamiento de las nuevas generaciones de abogados, donde será necesario modificar la manera como gestiona y retiene el talento humano, de la mano de conceptos como el teletrabajo, para que los clientes accedan al mejor especialista en la práctica requerida, sin importar su ubicación", afirma la directora de la Cámara de Servicios legales de la Andi, Claudia Amore. En eso coincide Adriana Zapata, socia de Cavalier y Presidente de la Cámara, quien destaca el poder de interlocución de este organismo con el gobierno, las Cortes y el legislativo.

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Se busca socio

A mediados del año pasado, una inesperada noticia sorprendió al mercado legal: uno de los socios de Gómez-Pinzón Abogados y ‘estrella‘ en el negocio de fusiones y adquisiciones se fue a Brigard Urrutia como socio y colíder del área corporativa. "Había ciertos temas de mi carrera que pueden ser complementarios en Brigard Urrutia, como privatizaciones o adquisición de compañías en bolsa", cuenta el jurista Jaime Robledo.

También fue noticia una gran movida de un grupo de abogados de Norton Rose Fulbright: Jorge Neher, Hernán Rodríguez y Santiago González, hoy socios del área de recursos naturales en Dentons Cardenas & Cardenas, junto a dos asociados: Adriana González y Carlos Vicioso.

Para completar el cuadro, la firma que dirige Néstor Camilo Martínez, DLA Piper Martínez Neira, optó por ser más audaz: se llevó a varios abogados emblemáticos en sus áreas: Felipe Quintero, que era una de las ‘joyas de la corona‘ en Garrigues; Juan Manuel de la Rosa, que estuvo en Baker McKenzie; Andrés González, ex Lewin & Wills que es el nuevo socio de impuestos, y una contratación, que aunque no es lateral es muy relevante: la del ex superintendente de Servicios Públicos y experto en derecho societario, José Miguel Mendoza, que lleva cuatro meses en la firma. ¿Otra característica común? promedian los 40 años de edad.

"Queremos crecer un poco más, pero que le permita a la oficina ser lo suficientemente flexible para ser muy rentable. No esperamos nunca tener más de 60 abogados", afirma Martínez.

Una contratación, que no fue lateral, pero sí clave fue la de Andrés Crump, hoy socio de Baker & McKenzie, que estuvo al frente del área jurídica de Brookfield y lideró nada menos que la venta de Isagen.

"Hay un valor agregado al traer un abogado de industria. Los abogados son muy buenos normalmente en lo teórico porque están de ese lado de la mesa, pero no han tenido contacto directivo con la parte operativa", relata Crump, que además ha tenido experiencia como miembro de junta de los administradores de activos (Epsa y Gas Natural, por ejemplo).

En general, los movimientos dejan en evidencia que no tocar al socio de otra firma ya es cosa del pasado. "Las contrataciones laterales son una realidad y una consecuencia más de la internacionalización de los servicios legales en Colombia. Gracias a ellas se ha generado una sana competencia en el mercado y, a su vez, ha brindado oportunidades para que las firmas expandan las prácticas, mientras que los abogados tienen más opciones para crecer", afirma Enrique Gómez Pinzón, socio ejecutivo de Holland & Knight.

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¿Pero cuál será el siguiente paso? un informe del diario Financial Times resalta cómo cada vez será menos sostenible mantener la estrategia de contratar abogados ‘superestrellas‘. También destaca innovadoras estrategias de servicio que estudia el bufete Cravath, Swaine & Moore de Nueva York: hacer que los socios roten entre los clientes, de modo que ningún abogado posea la relación.

Por ahora, en el mercado legal se observa que la pelea es ‘peleando‘ y, como dice el carismático personaje de la serie sobre abogados, Suits, Harvey Specter, "si tu espalda está contra la pared, derrumba la maldita cosa".

EDICIÓN 562

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