| 3/16/2006 12:00:00 AM

Técnicas para negociar

Si usted aprende a negociar, podrá desatarse de las decisiones de los demás y siempre obtendrá resultados favorables.

La negociación hace parte de nuestras vidas. Un hijo negocia con su padre un permiso a cambio de hacer la tarea o un amigo le pide que lo acompañe a un evento a cambio de invitarlo a almorzar. Pero no siempre es fácil llegar a un acuerdo. Negociar requiere habilidades para persuadir a otros y así obtener lo que se desea.

En el caso específico de vender o comprar una casa, un carro o una empresa, el tema decisivo es la transacción final. Es posible que ambas partes prefieran algún acuerdo razonable a ninguno. Pero ¿cómo llegar a este resultado? Dinero presenta técnicas que puede utilizar en este tipo de negociaciones.

Antes de la negociación, debe tener claros los puntos de referencia. En primer lugar, usted debe establecer una meta óptima, el precio ideal de venta o compra. Además, debe definir un límite de resistencia, es decir, un precio mínimo al que esté dispuesto a bajar la compra o la venta sin que deje de ser beneficioso para usted. El rango entre los límites de resistencia se denomina zona de acuerdos de la negociación. Dentro de él también está la mejor alternativa a un acuerdo negociado por fuera de la negociación (MAAN), o lo que se denomina el plan B. "Para negociar satisfactoriamente, debe tener claridad sobre la MAAN y la debe mejorar a lo largo de la negociación. Por último, usted debe decidir cuál será la oferta inicial, denominada el anclaje. Este precio es muy importante, pues definirá el precio final del acuerdo", afirma Luis Pinzón, profesor de negociación de la Universidad de los Andes.

A lo largo de la negociación se pueden tener varias estrategias. Por un lado, usted se puede enfocar en el límite de resistencia de la contraparte para lograr que lo modifique. Para esto puede convencer al otro de que la propuesta propia es la mejor y hasta puede decir mentiras, sin exagerar. También puede evaluar los costos que para la contraparte tiene no llegar a un acuerdo razonable y resaltar las desventajas. "Aunque es clave comprender y ejercer control sobre las impresiones de la otra persona", dice Pinzón. Usted puede hacer preguntas y hasta puede utilizar un vocero. Esto le permitirá modificar algunas percepciones de la contraparte. Además, puede resaltar lo que ya ha cedido durante el proceso y en últimas regatear el precio.

Otro factor relevante a la hora de negociar es la posición que usted tome. En la mayoría de los casos, cuando la persona empieza la negociación con una oferta inicial exagerada, es decir un precio muy alto o muy bajo, la probabilidad de obtener un precio final cercano a la MAAN, es bastante alta. "Sin embargo, corre un alto riesgo de que la contraparte no tome bien esto y frene la negociación o en casos extremos, se retire", explica Pinzón. Por esto, una mejor táctica son las concesiones. Por medio de ellas, usted puede establecer una oferta firme para ambas partes, logrando un proceso amigable y un acuerdo justo. Aunque si su contraparte no las hace, usted debe cuidarse de las concesiones propias pues sin darse cuenta puede darle mucha información al otro de lo que usted espera de la negociación.

Recuerde que su satisfacción dependerá no solo del resultado, sino del proceso por el cual se llegó a él. Cuando haga una negociación, no olvide que sus estrategias deben ser compatibles con las concepciones morales propias.

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