| 9/2/2008 12:00:00 AM

El mercadeo y la comercialización de hortalizas y frutas no tradicionales en Colombia

“Una breve síntesis del estado de la comercialización de los productos hortofrutícolas en Colombia.”

Don José es un productor de naranja ombligona, que vive en una vereda ubicada a 6 horas en lomo de mula hasta el casco urbano de su municipio, el cual queda a 8 horas de viaje terrestre para llegar a la capital del departamento. Pierde gran parte de su cosecha porque la única persona que se la compra no le compra toda la carga y, además de eso, se la compra al precio que éste ultimo lo desee.

Doña Benilda es una productora de cebolla larga, producto conocido también como cebolla junca o cebolla en rama. Ella, a diferencia de don José, vive a tan solo 1 hora del casco urbano de su municipio y éste, a su vez, queda a tan sólo 3 horas de viaje terrestre para llegar a la capital del departamento. Pierde gran parte de su cosecha porque a su finca no hay una vía de acceso en, al menos, un estado que permita ingresar un vehículo de carga pesada de manera periódica. Sólo pueden acceder camperos pequeños que le recogen sólo una parte de la carga y de manera intermitente. Los camiones grandes prefieren cargar la cebolla en otras veredas de departamentos cercanos con vías de acceso más fáciles de transitar.

Estos son sólo dos de los cientos de casos que he tenido la oportunidad de conocer y ayudar en la búsqueda de una solución real, viable y productiva, además, todos estos casos tienen siempre un denominador común: La falta (y en muchos casos la ausencia) de alternativas de mercado para ubicar estos productos.

Si bien es cierto que todos los gobiernos, tanto nacionales, como regionales y locales, han formulado y ejecutado, en mayor o menor medida, planes y proyectos relacionados con el fortalecimiento del sector agropecuario de su área de influencia, también es muy cierto que el impacto real de estos proyectos no se acerca siquiera a los rangos mínimos de los indicadores construidos para ello e infortunadamente, hoy se siguen encontrando pequeños productores que “sobreviven” de lo que pueden o que se desplazan a las capitales de departamento a engrosar los cordones de miseria urbanos sabiendo que nuestro campo es supremamente rico en recursos.

¿Cómo abordar el reto de lograr que los productores no pierdan sus cosechas por falta de mercados para poner sus productos?

Si estuviera recién egresado de mi formación universitaria respondería: “buscarle a estos productores nuevos mercados”. Pero con la experiencia he podido darme cuenta que lo verdaderamente importante está en formar al productor para que, él mismo, identifique oportunidades de negocio y mercados potenciales.

Lo verdaderamente impactante es lograr que el productor, por cuenta propia, identifique y aproveche diversas oportunidades de negocio y tras ellas, mercados potenciales.

Infortunadamente el enfoque de “buscarle a estos productores nuevos mercados” es lo que se viene haciendo y cuando los recursos, vengan de donde provengan, se agotan y el técnico o experto se va, el productor vuelve a su estado inicial. Lamentablemente estas situaciones han generado la idiosincrasia en algunos, no todos, los campesinos del “qué me van a dar”.

Es por esto que es necesario diseñar programas no sólo de capacitación, sino de formación con acompañamiento temporal en campo, en donde sea el propio productor quien se encargue de su negocio pues es él quién en realidad sabe del negocio y el consultor debe estar a su lado aconsejándolo para que tome una buena decisión.

Existen tres paradigmas que todo proyecto y todo consultor que busque apoyar la comercialización de productos agrícolas debe eliminar: que el productor no aprende, que el experto o consultor sabe más que el productor y que al campesino hay que hacerle las cosas.

Nada más falso y perjudicial que creer que estas tres cosas son ciertas.



* Director General Fundación para el Desarrollo Económico y Social de las Comunidades – FUNDESCOM –
Consultor y Conferencista en Mercadeo Agrícola.
e-mail: fundescom.col@hotmail.com


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