| 8/9/2002 12:00:00 AM

Cómo lo hace?

Cómo lo hace?
Luis Alberto Moreno es conocido hoy como el más efectivo diplomático extranjero que ha pasado por Washington en décadas. Dinero habló con senadores estadounidenses, diplomáticos de ese país, empresarios y miembros de la embajada colombiana para desentrañar el secreto de su éxito. Estas son las claves.



Trabajar. Moreno siempre está dispuesto a hacer lo que sea necesario y buscar a quien haga falta para que las cosas salgan bien. "En la aprobación del Atpa fue estratega, pero también fue peón de brega", dice Guillermo Valencia, de El Cid de Medellín. "¿Cuándo se había visto que un embajador lo llamara a uno a la casa a las 11 p.m. para pedirle un consejo?".



Causar impacto. Cuando usted se entrevista con un congresista de Estados Unidos, tiene tres minutos para causar impacto. En una oportunidad, Moreno visitó a un senador que estaba molesto por un problema que tenía una empresa de su Estado en Colombia. En medio de la discusión, Moreno le dijo: "¿Quiere hablar con el Presidente?". Tomó el teléfono y llamó a Andrés Pastrana. Este senador cuenta que ya se le olvidó de qué tema discutían, pero no se le olvida que habló con el Presidente de la República.



Conocer el terreno. El staff de Moreno sabe cuáles empresas operan en cada distrito electoral y cuáles son los temas candentes en las elecciones locales. Ubican cualquier relación que pueda haber con Colombia: si hay empresas con inversiones o clientes en Colombia, si hay electores colombianos, si el congresista tiene parientes colombianos y demás.



El lado humano. Moreno sabe qué día cumplen años las esposas de los miembros del Congreso y la embajada les envía rosas colombianas. Sabe cómo establecer un vínculo emocional. Cuando le explicó la renovación del Atpa a Phil English, representante de Pennsylvania, aprovechó para discutir la posición de este último sobre el bloqueo al acero a Estados Unidos. "Yo nací en Filadelfia, Pennsylvania", le dijo Moreno.



El lenguaje. Toda la comunicación que la embajada presenta a los congresistas está expresada como les gusta a los gringos: breve, datos concretos y síntesis de los puntos en discusión. Los colombianos se han ganado así una reputación por manejar información relevante y oportuna, que les ha abierto las puertas de recintos donde se toman grandes decisiones. Moreno explica la dimensión de la guerrilla colombiana diciendo que "cabría toda sentada en Camden Yards" (el estadio de los Orioles de Baltimore). La frase ha hecho carrera.



Trabajar con el staff. Tan importante como conocer a los congresistas es desarrollar relaciones personales con quienes escriben los informes que ellos leen y preparan las agendas que ellos manejan. Muchos embajadores creen que hablar con ellos está por debajo de la dignidad de su cargo. Moreno los busca activamente.



Trabajar los medios. Moreno conoce el grado de influencia que ejercen los periódicos y la televisión en Estados Unidos. Ha logrado acceso privilegiado a los medios más influyentes de la capital estadounidense, como The Washington Post. Fue periodista y tiene el olfato.



Iniciativa. Moreno se ganó el apoyo para el Atpa de Max Baucus, el presidente del Comité de Finanzas del Senado, cuando llevó a su estado natal de Montana a directivos de Bavaria, Noel y la Federación Nacional de Molineros y allí se concretó la venta de 6.000 toneladas de trigo. Baucus, quien enfrenta unas elecciones difíciles, pudo demostrar a sus electores que su gestión producía dividendos concretos para Montana. Desde ese momento otorgó su apoyo al Atpa.
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