| 8/23/2002 12:00:00 AM

A pesar de todo, se da sus gustos

A pesar de todo, se da sus gustos
Puede parecer contradictorio , pero a este personaje ahorrativo y calculador no le tiembla la mano cuando se trata de hacer una compra suntuaria, cuya única justificación es el deseo de darse gusto. La necesidad de gratificación, que cobra doble importancia cuando una persona está angustiada, ansiosa o deprimida, se combina aquí con el mayor conocimiento que está al alcance desde cuando se abrió la economía.



Artículos que podrían considerarse suntuarios, como los computadores de bolsillo, han tenido buena demanda a pesar de la crisis. Sin embargo, la decisión de compra solo viene después de un esfuerzo especial de parte del vendedor. "El consumidor se gratifica, pero de todas formas espera una promoción que le ayude a decidirse", explica Andrés Bazzani, gerente de categoría de Hewlett Packard. En el caso del computador Jornada, por ejemplo, el 17% de las ventas se hacen en supermercados, cuando el promedio en América Latina es del 5-7%, ya que en otros países el canal corporativo es mucho más fuerte.



El mayor refinamiento se ve en la compra de productos gourmet y en el consumo de vinos. De acuerdo con Alvaro Rueda, de UD Rueda, hay una tendencia a subir el nivel de la calidad del vino que se está consumiendo en Colombia. Los varietales chilenos son desplazados por los gran reserva y superpremium.



La sofisticación que se ganó con la apertura no se ha perdido con la crisis. Pero las empresas tienen que esforzarse más para entender cómo se dispara la decisión de compra de un consumidor que tiene más conciencia del dinero, más información y más capacidad de contrastar ofertas.
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