| 6/10/2005 12:00:00 AM

Pulpa, papel y cartón

Lo óptimo es vender producto convertido. En Colombia no hay mucho mercado. Por eso, la clave para crecer es exportar.

El papel de impresión y escritura, los papeles higiénicos y faciales, y cartones y empaques han sido los tres renglones que en los últimos 7 años, el sector conservó su crecimiento exportador. Sin embargo, el volumen de ventas al exterior sigue siendo reducido. En 2004, Colombia produjo 900.000 toneladas de papel y exportó solo 176.000.

Esta escasa participación de las ventas al exterior tiene varias explicaciones. De un lado, la industria local no ha aprovechado las economías de escala y la integración vertical, como se hace en otros lugares. De otro, el costo de la materia prima es más alto que para sus competidores. A eso se suman la revaluación, los fletes y el costo de la energía. Además, en el caso de papel reciclado, el componente de informalidad en la producción de materias primas es alto, lo que hace que la actividad sea muy ineficiente. En este escenario, Colombia es competitiva en precios en la región andina, pero no en otros mercados.

Pero la situación no es irreversible. Colombia tiene una ventaja forestal desaprovechada. La ley vigente, en opinión de los empresarios, sin ser perfecta, da un marco jurídico y tiene normas aceptables. El reto ahora parece ser aumentar la inversión. "Faltan empresarios que se decidan a sembrar", dice Magdalena Uribe, directora de la Cámara de la Pulpa, Papel y Cartón, de la Andi.

A pesar de estas desventajas, la industria ha logrado algunas mejoras en eficiencia, calidad y relaciones con clientes. Algunas empresas tienen estrategias francamente ganadoras. Es el caso de Envases Puros de Colombia, que subió en el ranking de Dinero, del puesto 11 al 7 en los últimos 7 años. En 2004 vendió US$8 millones y vinculó clientes como las multinacionales Coca-Cola y McDonald's en Ecuador, Venezuela y Centroamérica. Su estrategia está basada en la calidad y el servicio al cliente, desde el momento de elaborar el producto hasta la entrega de los empaques de cartón.

Por su parte, Propal le apostó a la inversión en tecnología y productividad. En su plan de US$65 millones, dedicó US$16 millones a una planta de papeles esmaltados considerada como una de las más modernas de Latinoamérica. Además, inició un proceso de productividad que le permitirá bajar sus costos en 18% antes de 2006 -más de $80.000 millones-, sin reducir la planta de personal.

El sector debe prepararse con o sin el TLC. Competir contra Estados Unidos o Brasil le será imposible si no establece un plan de baja permanente de costos. Además, debe profundizar la estrategia de vender productos 'convertidos' (impresos y otros, en vez de papel) o ecológicos, y de exportar indirectamente, esto es, fabricando empaques para los productos de exportación.

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