| 5/26/2001 12:00:00 AM

Objetivo: el consumidor

La llave del éxito para este grupo está en conocer íntimamente al cliente, atender los múltiples nichos que nacen de las variaciones en gustos y anticipar los cambios en preferencias con el lanzamiento de nuevos productos. Aquí hay muchos productos de consumo final, que cada día deben concebirse más como productos de moda y entretenimiento.

Estrategias exitosas

Captura de nichos globales. Leonisa ha desarrollado una enorme destreza en investigación de mercados que le ha permitido atacar un nicho global: el atractivo del mundo latino y la mujer latina. Esta capacidad, la investigación y el desarrollo, el manejo de canales de logística y la integración vertical han convertido esta empresa en uno de los líderes del continente en su producto.



Añadir valor agregado. Everfit decidió dejar de hacer maquila y pasar al llamado "paquete completo", en el cual el proveedor responde por todos los componentes de la prenda. Pasa de suministrar un servicio de confección a suministrar además un servicio de logística.



Reconocer las circunstancias del consumo. Noel estudia detalladamente la forma como se consumen sus productos en cada mercado. Sabe que una galleta de crema en Colombia es un producto de entretenimiento para niños; en Haití es una fuente de energía que reemplaza el almuerzo; y en Venezuela es una liberación ocasional frente a la dieta para adultos preocupados por la figura. Cada caso implica una táctica diferente.



Alianzas. Colombina comenzó a hacer alianzas con importantes marcas internacionales hace décadas para trabajar el mercado doméstico. Esas alianzas le aportaron luego una reputación valiosa al entrar en nuevos mercados.



Estrategia multicanal. Leonisa llega al cliente con una estrategia que comprende todos los canales de promoción que existen, desde el supermercado y el almacén propio hasta el teléfono, la venta directa e internet. Aprovecha las interacciones con los clientes para tomar información que se emplea para llevar la historia de sus preferencias. Es la avanzada del mercadeo moderno.



Flexibilidad. Jeans & Jackets experimenta con diversas modalidades de distribución en distintos países: almacenes propios en Ecuador; sociedad con inversionistas locales en Venezuela; un almacén de departamentos en Ciudad de México y franquicias en otras ciudades de ese país. Lo importante es encontrar socios que conozcan el mercado y los valores locales y con quienes poder hacer negocios.

EDICIÓN 539

PORTADA

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Una profunda transformación ganadera se está gestando en Vichada, donde se podría consolidar la producción de entre 100.000 y 300.000 reses para carne de exportación. Su efecto demostración puede impactar 5 millones de hectáreas.

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