| 5/26/2001 12:00:00 AM

Gran industria

Las empresas en este grupo son productoras de bienes e insumos industriales. Tienen que alcanzar grandes escalas de producción, reducir costos y manejar tecnologías modernas para mantenerse adelante de la competencia. El éxito con los clientes está en ayudarles a incrementar su propia propuesta de valor, antes que en atender frecuentes cambios en sus gustos y preferencias.

Estrategias exitosas

Ubicar nichos especiales en el mercado. Acesco se ha convertido en un proveedor posicionado de acero laminado en frío, un producto de alto valor agregado en el cual ofrece ventajas por calidad, servicio y condiciones de entrega. Acesco vende a clientes finales; si vende a traders, sabe quién es el cliente final y lo contacta.



Inversión. Sofasa se fijó el objetivo de exportar hace 7 años. Ha renovado completamente su portafolio de productos en los últimos 5 años, para concentrarse en pocos modelos de altas ventas. La inversión en renovación del portafolio de productos se acerca a $54.000 millones.



Liderazgo en la cadena de valor. Para poder exportar el Twingo a Chile, Sofasa reunió a los autopartistas y les planteó un precio objetivo al cual todos debían llegar para cumplir el precio exigido en el mercado chileno. El acuerdo funcionó y las exportaciones a Chile se concretaron.



Alianzas estratégicas. Ascensores Andinos ha desarrollado una estrecha cooperación con un fabricante japonés, que le ha representado el acceso a una tecnología líder en América Latina.



Desarrollo de competencias logísticas. Acesco logra precios competitivos gracias, entre otros factores, a su ubicación geográfica (Barranquilla) y a que es propietaria de la naviera Navesco, que transporta el acero hasta los mercados de destino.



Licenciar tecnología. Incolbestos, fabricante de autopartes, ha obtenido desde 1976 licencias de importantes fabricantes japoneses, europeos y estadounidenses en su sector. Ser licenciatario de las tecnologías reconocidas le confiere un alto perfil en los mercados donde opera.



Integración con el cliente. Enka envía funcionarios a las instalaciones de sus clientes, no solo para dar soporte posventa, sino para propiciar el desarrollo de nuevos productos en la planta del cliente, que incrementen la competitividad de su operación.



Cooperación universidad-empresa. Acesco mantiene una estrecha cooperación con la Universidad del Norte para el desarrollo de nuevas técnicas de producción. Los resultados de estas investigaciones han traído reconocimiento internacional para los investigadores universitarios.

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