Por necesidad y no por negocio.

El consumidor fue uno de los más beneficiados con la apertura en la industria automotriz, no sólo porque se triplicó la oferta de vehículos, sino porque los precios están creciendo varios puntos por debajo de la inflación. Sin embargo, el nuevo modelo económico perjudicó una de las inversiones más tradicionales y rentables de los colombianos: la compra de carro nuevo.

Durante la protección, el usado estaba amparado por las alzas en los precios de los últimos modelos, que podían llegar al 36% o 40% anual, y por la limitación en la oferta. Si bien la relación entre los dos mercados no es directamente proporcional, el comprador sí aseguraba que al cabo del tiempo podía vender su carro a un precio muy superior al que lo compró.

Hoy en día, las grandes alzas se acabaron. La competencia de los importados, que pasaron de 9.987 unidades en 1990 a 35.891 en lo corrido del año, unida a la revaluación, modificaron la tendencia en los precios, al punto que el alza promedio en el sector está en 12% anual. Es decir que los incrementos en los precios de los vehículos nuevos ni siquiera compensan la inflación, que el año pasado fue de 22.6% y en lo corrido del año va en 16.9%. Como era de esperarse, este comportamiento ha deprimido el precio del usado, cuyo valor está ligado al del nuevo.

Para el presidente de Autonal, Hernando López, ya no es una inversión comprar un carro, "porque ahora su valor futuro depende de la oferta y la demanda y no del precio que fijaban las ensambladoras". Con las circunstancias actuales, si el usado no se deprecia, se cerraría el mercado, explicó el gerente general de Mazda Santa Bárbara, Julián Gustavo Marín.

Factores como los descuentos que hacen los concesionarios sobre

los últimos modelos, los precios de los importados de la misma gama y la oferta de nuevos, también se deben tomar en cuenta para establecer la depreciación del vehículo.

Por ejemplo, en la gama alta el precio de los carros de segunda se ha visto afectado por la competencia de importados Nissan, Daewoo, Hyundai, Fiat y Honda, entre otros. Esto ha hecho que los precios de modelos como el Mazda 626 y el Etoile estén más controlados, explicó el gerente general de Autonal Usados, Jaime Sánchez.

"Con la mayor oferta de vehículos, el consumidor debe encontrar una diferencia de precios con el nuevo que no sea tan frágil como para hacerlo desistir de la compra", afirmó Germán Peralta, asistente de gerencia de Continautos.

En el caso de las gamas media y baja, se ha notado menos el efecto de los importados, debido a que apenas este año los distribuidores entraron con fuerza en dicho segmento. Es cierto que durante 1993 ingresaron marcas como Oltcit y Tavria que se pensó iban a causar estragos entre los usados por su bajo costo, pero no fue así. Es más, las importaciones cesaron este año.

Falta ver cómo reaccionan los consumidores con los Sentra, Excel, Racer, Festiva y Fiat, que según los expertos podrían competir fuertemente con los usados nacionales de la misma gama. Por ahora, los precios del Sprint, el Swift y la línea 323, se están viendo afectados por la mayor producción de cero kilómetros.

De acuerdo con el presidente de Autonal, a principios de año las ensambladoras habían disminuido la producción de estos carros, por lo que presentaron demoras para atender la demanda, Esta situación hizo que se disparara la venta de usados y, por ende, que los precios se mantuvieran altos entre enero y marzo. Sin embargo, Colmotores y la Compañía Colombiana Automotriz ya normalizaron su producción, con lo que aumentó la oferta de nuevos y se empezó a afectar negativamente el precio de los de segunda.



Todavía hay expectativa por lo que pueda pasar con el negocio de usados extranjeros. Como el grueso de las importaciones se realizó el año pasado, apenas se está iniciando la oferta de estos vehículos. "No hay una experiencia comercial que permita definir la tendencia de precios que tendrán", indicó el director de automóviles de Motorysa, Raúl Segura.

Para Jorge Zapata, gerente comercial de Nissan, el cálculo de depreciación del importado debe ser similar al nacional. Es decir que un carro con un año de uso en perfecto estado y con 20.000 kilómetros debe valer un 15% menos que el nuevo. Este porcentaje puede llegar al 20%, dependiendo de los descuentos que se estén dando en los últimos modelos. Antes de la apertura, el carro perdía cerca del 10% de su valor con respecto al del nuevo.

En el caso de los vehículos lujosos la depreciación puede estar hoy entre el 20% y el 25%, porque tienen una menor demanda y son más difíciles de colocar que los de gama media o baja. Claro que todo depende de las condiciones del mercado. Cuando hay una gran demanda del nuevo -en cualquier gama se obtiene un mejor precio por el usado, explicó el gerente para Colombia de Fiat, Ernesto Ronderos.



Los distribuidores ya empezaron a prepararse para recibir los carros de segunda. Tal vez el pionero fue Honda, que en septiembre de 1993 abrió una operación independiente para este segmento. Según el gerente general de Honda Usados, Jesús Alberto Becerra, el objetivo es asegurar al cliente que su carro seguirá teniendo mercado y que podrá darlo como parte de pago para comprar un modelo nuevo.

Recibir los vehículos usados "le da seguridad al usuario y ayuda a mantener el precio", indicó Camilo Rueda, gerente general de ventas de Von Autos.

En el caso de Hyundai, la labor comenzó este año pero se ha intensificado en los últimos tres meses, explicó su gerente de mercadeo, Gonzalo de Narváez.

En Daewoo también se está trabajando en ese sentido. "Todavía no hay una política clara para los concesionarios, pero se les ha insinuado que retomen los vehículos con un margen del 10% al 15%", indicó Gilberto Cano, gerente de vehículos.

El precio de retoma es el valor al cual los concesionarios y distribuidores compran el vehículo. Normalmente es inferior entre 5% y 15% al del mercado. Es decir que si el usado cuesta el 85% del valor del nuevo, el concesionario lo recibe por un porcentaje inferior que se fija de acuerdo con la oferta y demanda. Este descuento cubre los costos de revisión y el papeleo, además de la ganancia del concesionario.



Aunque el futuro del importado de segunda es incierto, se puede decir sin temor a equivocarse que el prestigio de la marca, la disponibilidad de repuestos y, en general, el servicio de postventa van a jugar un papel clave en el comportamiento del mercado de los usados importados. También será decisivo que el importador tenga un sistema de compra-venta de usados, si quiere proteger el precio de sus vehículos.

Lo que se ha visto hasta el momento es que es difícil que un concesionario corra el riesgo de comercializar un importado de segunda de otra marca y, si lo hace, aplica un castigo superior al que daría el distribuidor. Por eso, si se asegura el mercado de reventa, el importador puede orientar los precios más favorablemente, lo que no quiere decir que no tome en cuenta la oferta y la demanda para fijar los valores de retorna.

La competencia verdaderamente interesante entre carros nacionales y extranjeros de segunda se dará en unos dos años, cuando haya modelos extranjeros con cuatro años de uso y se marque la diferencia de precios entre unos y otros. A mediano plazo se espera que suceda lo mismo que en Estados Unidos, donde un carro pierde el 25% de su valor al retirarlo del distribuidor y otro 20% por año de uso.

En otras palabras, que la compra de vehículo se realice para satisfacer una necesidad, y no para invertir en forma segura el dinero.