Mercado sobre ruedas

Por tercer año consecutivo, las ventas del sector automotor batieron los récords históricos. Las 143.425 unidades que se facturaron en 1994 se constituyeron en la cifra más alta alcanzada en el mercado colombiano. Aunque en octubre pasado se temía que no se pudiera colocar todo el inventario, la guerra de promociones y descuentos que se desató entre ensambladoras e importadores permitió que las ventas superaran en 4,6%,t las registradas en 1993.

GM-Colmotores, Sofasa-Renault y CCA-Mazda hicieron un esfuerzo importante por mantener su participación en el mercado, para lo cual desarrollaron agresivas campañas publicitarias, mejoraron el servicio y utilizaron al máximo su capacidad instalada. ¿El resultado? Al final del año vendieron 89.782 vehículos, y se quedaron con el 62% del mercado nacional, a pesar de la fuerte competencia de los importados.

Hay quienes se asombran de que .el mercado todavía siga creciendo, si se tiene en cuenta que en los últimos tres años prácticamente se ha triplicado. Pero hay que recordar que la apertura no sólo contribuyó a mejorar y diversificar la oferta de vehículos, sino que ha servido para regular los precios. El valor de los carros, que antes de 1991 se reajustaba varios puntos por encima de la inflación, sólo se incrementó en promedio entre 8% y 9% el año pasado, tendencia que se registra desde que se abrió la competencia. En otras palabras, hoy en día los carros son más accesibles para los colombianos, tanto por el precio como por las facilidades de financiación que hay. Los plazos llegan a los cinco años y se puede acudir al leasing.

No hay que olvidar la importancia de factores macroeconómicos y de política comercial que jugaron un papel clave para que las ventas de los automotores no detuvieran su marcha. Dentro de éstos, cabe destacar el dinamismo de la economía, que creció 5,2% el año pasado; la menor devaluación del peso, la reducción en las tasas de interés que se presentó en el primer semestre, y la eliminación de aranceles con Venezuela y Ecuador.

Algunas de estas condiciones van a cambiar en 1995, a juzgar por las puntadas que ha dado la junta Directiva del Banco de la República en los primeros meses del año. Tal vez la principal es la tendencia a una política monetaria más restrictiva con el fin de mantener el crecimiento cíe los medios de pago en niveles consecuentes con una inflación por debajo del 20%. Esta medida obligatoriamente va a presionar hacia arriba las tasas de interés y, ciado la demanda de crédito que hay en la economía y el nivel del gasto público, es probable que también afecte el crecimiento. Aunque el gobierno tiene proyectado un incremento, del PIB superior al 6%, las últimas proyecciones del Programa de Actualización Macroeconómica de DINERO indican que crecerá 4,6%.

A pesar del cambio en el entorno macroeconómico, y sobre todo del incremento en las tasas de interés, los empresarios del sector se muestran optimistas sobre la evolución que tendrán las ventas este año. Eso sí, no se cazan con ninguna cifra, porque cada vez se ha vuelto más difícil predecir el comportamiento del mercado. De lo que sí están seguros, es de que se van a vender por lo menos las mismas unidades que en 1994. "Las tasas de interés no afectan tanto como uno cree. Lo que sí causaría un fuerte impacto sería una restricción durante varios meses seguidos en la disponibilidad del crédito", indico el presidente de la CCA, José Fernando Isaza.

Por su parte, el presidente de Sofasa-Renault, Ricardo Obregón, considera que la mayor devaluación que se prevé favorecerá a las ensambladoras en un mercado que durante 1995 estará en los niveles

altos de los dos años inmediatamente anteriores.

La competencia por una mayor tajada del panqué automotor va a ser dramática, si bien se descarta una política de descuentos corno la que se dio en el segundo semestre de 1993, ya que su impacto sobre los márgenes de los distribuidores fue muy fuerte. "Hay que trabajar

con los concesionarios para lograr un mejor manejo de los inventarios y establecer niveles de precios que no fomenten los descuentos", indico el presidente de GM-Colmotores, Robert Tanzola.

En general, la estrategia de las tres ensambladoras se basará en agresivas campañas publicitarias, fortalecimiento del servicio al cliente y mejoramiento del producto. "El objetivo es mantener una gama completa de vehículos y ofrecer servicios adicionales como asistencia permanente al cliente", explicó Tanzola. La política de la CCA, por su parte, es "aumentar la red de concesionarios, dar un mayor servicio y diversificar la línea de producción", señaló el presidente de la compañía, José Fernando Isaza.

Además, las ensambladoras están buscando nuevos nichos de mercado para mantener (y ojalá ganar) terreno. Uno de esos segmentos es el que se encuentra entre los $14 millones y los $20 millones. GMColmotores, por ejemplo, estudia la posibilidad de traer un Opel Corsa, que se ubicaría en este rango de precio. Aunque este vehículo está muy posicionado en Europa, en Colombia esa marca no tiene tradición. Por eso, la idea es lanzarlo en el país con un nombre distinto y muy posiblemente importarlo de Brasil. GM-Colmotores también traerá una nueva Blazer de Venezuela, y está pensando en incursionar en los camiones ligeros con motor adelante.

Sofasa lanzará el Twingo para competir con el Mazda Coupé, y este mes presentará el Laguna (reemplazo del Renault 21) que estará en los $26.6 millones. La ensambladora todavía no ha decidido si va a importar el Clío. Aún está analizando la conveniencia de hacerlo, teniendo en cuenta que este vehículo se producirá próximamente en el país. La inversión programada para el proyecto asciende a US$4 millones.

La CCA lanzará un nuevo Mazda 323, que en Estados Unidos se conoce como F Artis. Este automóvil se promocionará con un nombre distinto y se producirá en el país con algunas modificaciones. Si bien en el sector circula el rumor de que Ford y Mazda tienen un acuerdo comercial en Colombia, Isaza descartó estas versiones. Señaló que "aunque estas dos industrias están relacionadas a nivel mundial, en el país la competencia es abierta".

El que las ensambladoras estén pensando en lanzar vehículos de precio "intermedio" tiene mucho sentido, si se tiene en cuenta que donde mejor les ha ido es en las gamas que están entre los $8 millones y los $16 millones, que también son las que mueven mayor volumen de unidades (casi 60.000). El dinamismo es especialmente notorio en el segmento de menos de $11 millones, donde el Sprint, el Swift, EL Mazda 323 Coupé y el Renault 9 Brío le lograron quitar una importante tajada a los importados. Claro que hay que tener en cuenta que marcas como Dacia, Lada y Tavda, que en 1993 trajeron casi 13.000 unidades, no importaron ni la mitad de esta cifra el año pasado. Los que siguen compitiendo con fuerza son los vehículos de Venezuela y Ecuador, que se ofrecen a buen precio debido a la eliminación de aranceles con estos países. En especial se destacan los Fiat Uno y el Ford Festiva.

En el segmento que va entre los $11 millones y los $16 millones, todos ganaron. Con excepción de Sofasa, que vio disminuir sus ventas en 1%,, nacionales e importados registraron aumentos superiores al 28% en sus ventas. Los Mazda 323 aumentaron casi tres puntos su participación en relación con la vigencia anterior, mientras que GM-Colmotores mantuvo su "tajada" estable.

Un segmento de poco dinamismo para GM-Colmotores y CCA fue el de los automóviles de más de $16 millones. En cambio, Sofasa tuvo un repunte interesante, impulsado por el Renault 19 del cual se vendieron 1.737 unidades. En este nicho es donde los importados son más fuertes, ya que tienen la mitad del mercado. Aquí compiten marcas como Daewoo, Nissan, Hyundai, Mitsuhishi, Toyota, Honda, Peugeot y Volkswagen. Aunque el volumen no es tan grande como en los de menor precio, de todos modos se lograron colocar casi 19.000 vehículos, cifra que no es nada despreciable.

Donde los importados están perdiendo terreno es en los camperos. No sólo cedieron 8 puntos de participación con respecto al año anterior, sino que redujeron sus ventas en 25%. Este descenso fue aprovechado por la CCA, con su Mitsuhishi, y por Sofasa con el Toyota. A Colmotores, que es la ensambladora más diversificada en camperos, le fue muy bien con el Samurai y el Vitara, pero la caída en las ventas del Trooper y la Blazer no le permitieron ganar sino un punto del mercado.

Este año los importadores tendrán que manejar muy bien sus inventarios, porque la reducción de seis a cuatro meses en el plazo para el giro de importaciones les va a aumentar significativamente los costos financieros. La medida tiene preocupado al sector, y en especial a las empresas pequeñas, cuyos niveles de capital de trabajo no les permiten asimilar tan fácilmente los menores plazos. Además, se espera una mayor devaluación de la moneda, lo que encarecerá las compras en el exterior.

Como si lo anterior fuera poco, los importadores no andinos tendrán que enfrentar la competencia

creciente de Venezuela y Ecuador. La política comercial de las ensambladoras está basada en aprovechar las fábricas que tienen en la región, en complementar las gamas de productos y en beneficiarse de las economías de escala de un mercado ampliado. En 1994 las importaciones provenientes de Venezuela y Ecuador crecieron en total 56% y 20%, respectivamente, y se espera que este año continúen su dinamisrno. El nuevo escenario que se les presenta a los importadores no andinos va a ser una prueba (le fuego para definir quiénes se quedan, y sólo las compañías más sólidas van a continuar compitiendo exitosamente en el mercado.