| 8/14/2009 12:00:00 AM

Venderle a los chinos es un ritual

¿Cómo se les vende a los chinos? Consejos de la gerente general de Buy Asian Solutions, Juliana Piedrahita.

La primera impresión es la que vale. Esta parece ser la frase que se aplica cuando uno quiere venderle a los chinos. La gerente general de Buy Asian Solutions, Juliana Piedrahita, ofrece algunos consejos para poder negociar con esta cultura. Venderle es un ritual y por ende es clave conocer este protocolo.

Para esta cultura es fundamental conocer a su contraparte. “Lo más importante en el proceso de compra, es entablar una relación duradera y de largo plazo. Los compradores buscan iniciar una relación de amistad y de confianza”, afirma la gerente.

Es importante tener presencia en China. A ellos les interesa saber que tipo de persona es con la que están haciendo negocios. “Es clave, tener presencia física, como una oficina o una infraestructura empresarial ordenada. El proveedor hace seguimiento y le gusta ver las cosas organizadas”, comenta Juliana Piedrahita.

Recomienda aspectos y palabras en chino que se tiene que tener en cuenta cuando se va a negociar con ellos. Por ejemplo, la palabra que resume los nexos y las relaciones de amistad es “guanxi”. Así mismo, señala que siempre los contactos se realizan en una comida. “Pero en ese momento lo que menos le importa son los negocios, les importa que tipo de persona eres, tus antecedentes”, comenta la gerente general.

De igual manera, “el chino quiere que todo el mundo este en la mesa, desde los gerentes hasta los choferes. Además, uno siempre comparte la comida. Es muy importante evitar los comentarios con relación a las comidas que para uno son raras”, asegura.

Así mismo, en las cenas, los chinos intentan emborrachar a los hombres que buscan comerciar con ellos. El alcohol que usan en estos caso es el “bai jiu”. “El chino siempre va a tratar de embriagar a los hombres para ver y medir que tan fuerte es, para conocer tu punto débil”, afirma Juliana.

Dada su cultura hay aspectos que no les gustan. Los colombianos son catalogados como personas demasiado frescas. Tanta informalidad no es recomendable. Invita ser detallistas, siempre dar regalos cuando se citan con los compradores. Aunque cuando se reciben, es importante tener cuidado con las caras y gestos que hace. Las caras de  desagrado son muy mal recibidas. Sin embargo, el protocolo permite que los regalos se dejen sin abrir frente a ellos.  

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