| 10/23/2011 6:33:00 PM

No se vuelva el mejor amigo de su cliente

Esta recomendación contraintuitiva aparece en uno de los trabajos de investigación más recientes sobre ventas. Sustituya la cercanía amistosa por compromiso, modestia y felicidad.

“No sea tan amigable”, es tal vez la recomendación de una investigación reciente de Steve Martin, profesor de ventas de la escuela de Negocios de la USC. Eso parece ir contra la ley de la gravedad en ventas.

Se debería esperar que el más amigable de los vendedores fuera el más capaz de atraer y retener la mayor cantidad de compradores.

Pues lo cierto es que muchos de ellos caen en la trampa de tratar de volverse el ‘mejor amigo’ de su cliente. La consecuencia es que comprometen su capacidad de influir sobre sus decisiones y quedan además abiertos a las movidas de clientes manipuladores.

Claro, un vendedor debe ser amigable, pero no tanto. Su énfasis debe estar, más bien, en evitar el comportamiento gregario y estar más tiempo con los clientes que les gustan que con los que tienen el mayor potencial de compra. De hecho, el estudio de Martin demuestra que los mejores vendedores son 30% menos gregarios que los que están por debajo del promedio. Van donde los difíciles también.

En cambio, recomienda tener un buen grado de modestia. El 91% de los mejores vendedores en su investigación lo son. También el 85% de ellos tiene un alto grado de sentido del deber, de responsabilidad y confiabilidad. Toma su trabajo muy en serio y se compromete con los resultados.

Así mismo, son curiosos, tienen un gran interés por el conocimiento y la información y no se desaniman. El 82% de los mejores son así. De otra parte, son felices. Apenas el 10% de los mejores se dejaban desanimar y tenían épocas prolongadas de tristeza.

Y finalmente, no son tímidos. Menos de 5% de los vendedores más exitosos tenían niveles altos de inhibiciones frente a hacer cosas en público o timidez.

Quizás con este enfoque, una persona que trabaje en ventas pueda mejorar su desempeño.

EDICIÓN 546

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