| 9/28/2001 12:00:00 AM

Mercadeo: a vender valor agregado

Mercadeo: a vender valor agregado
La meta no es sencillamente exportar más, sino vender productos que dejen mayor margen. La clave para hacerlo es el mercadeo, un área en la cual las pyme han mostrado una debilidad tradicional. Sin embargo, hay excelentes ejemplos de empresas pequeñas colombianas que logran conquistar el mercado internacional con productos diferenciados.



Diseño, la ventaja



¿Cuáles son las posibilidades de fortalecimiento de una pyme? La especialización, en producto y nicho. Pero también la transparencia: cumplir con lo que puede vender. Esto lo entendió Provençal, una empresa que hace apenas 2 años importaba muebles y objetos de decoración para el mercado local, pero que se la jugó por el diseño y la diferenciación hacia otros destinos. Se especializó en muebles para niños, pero con dibujos y pinturas diferentes. El mercado de Estados Unidos ya les abrió la puerta: sus exportaciones se iniciaron en marzo de este año, y en estos meses ya cumplió el presupuesto de ventas al exterior de dos años. Está a punto de cerrar un contrato con una cadena estadounidense para entregar cada mes, 2 contenedores con 300 piezas. Una vez realizado este contacto, el mercado europeo está a la vista. Ya ha hecho acercamientos con El Corte Inglés y Harrods que están evaluando el precio.



Todos para uno y uno para todos



Desde hace 4 años, John Stephenson, un inglés que vive en Colombia hace mucho tiempo, viaja a las Ferias Tendencia y Ambiente en Frankfurt, Alemania, para llevar sus productos de cerámica y de decoración de The Pottery. En las 2 últimas ediciones de la feria fue acompañado, además, por un grupo de 7 artesanos colombianos que compartieron con él su stand. El objetivo es que los artesanos conozcan el mercado y evalúen si tienen las condiciones reales para competir en el mercado internacional. En este sector, ante las dificultades en precio y volumen, hay que buscar nuevas salidas. Para Stephenson, están en la creatividad, "en agregar valor a un producto cuyo precio pasa a un segundo plano". Comercializa los productos de casi 30 talleres de artesanos, aunque ellos pueden hacer sus contactos internacionales directamente. Son artesanías para competir en el mundo.



No solo café



Al diferenciar un producto que ha sido el commodity por excelencia e identificar un nicho de mercado desatendido, Café Quindío salió de su finca en el eje cafetero para llegar al mercado gourmet de golosinas de café en Estados Unidos y Canadá. Esta empresa tostadora de café tipo gourmet se basó en la investigación y el análisis de consumidores para crear un portafolio de productos a base de café, diferentes al café molido: galletas, arequipe y mermeladas. Su marca ha iniciado la penetración en los mercados internacionales y ha generado mayor lealtad en los consumidores.
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