| 8/8/2003 12:00:00 AM

Lecciones

Lecciones
Hay puntos estratégicos para construir una orientación al mercadeo.

1. Recopilar información. Es necesario tener información acerca de los clientes, la competencia y el mercado. Esta se puede recopilar de diversas fuentes existentes pero también de la investigación del mismo mercado.

2. Escuchar el mercado. El empresario necesita saber qué piensa el consumidor acerca de su producto. Para esto necesita preguntarle.

3. Propuesta de valor. Solo escuchar el cliente no es suficiente. El empresario necesita indagar qué puede necesitar. Satisfacer estas necesidades puede convertirse en su propuesta de valor.

4. Medir la gestión comercial. La empresa que madura sabe a quién no venderle. Para saber esto, el empresario necesita medir el valor de sus clientes y su gestión comercial.

5. Compartir la estrategia. Las empresas exitosas casan a sus empleados con los lineamientos estratégicos de la organización.



Plastimédicos

Plastimédicos solo se conoce por su producto estrella cuya marca, Exovac, es reconocida en el mercado. Sin embargo, como dice Oscar Mejía, gerente de la fabricante de equipos médicos desechables, la empresa busca construir una imagen corporativa alrededor de los múltiples productos que fabrica. Para Plastimédicos, la estrategia para lograrlo comenzó por formalizar sus labores de mercadeo y esto ha implicado hacer inteligencia de mercados. Mediante la estrecha colaboración con sus distribuidores, Plastimédicos busca entender mejor a sus clientes finales aprovechando el conocimiento más detallado que este canal tiene sobre ellos. La empresa adelanta alianzas con otros distribuidores para hacer promociones y así llegar a más clientes. Por otro lado, Plastimédicos también entiende que tiene que manejar agresivas estrategias de precios y de búsqueda de información acerca de nuevos clientes para irrumpir en nuevos mercados geográficos o solo para mantener los actuales.



Implantes y Sistemas Ortopédicos, ISO

Entender que una falla quirúrgica en el implante ortopédico es costosa para las empresas de salud, el paciente y el cirujano se ha convertido en la punta de lanza de la estrategia de mercadeo de ISO, empresa comercializadora de equipos de ortopedia e implantes. En este sentido, ISO busca resaltar los beneficios que más confianza les dan a sus clientes. Esto significa la capacitación de sus clientes en el uso de los instrumentos. Pero también de sus técnicos, quienes asisten a los cirujanos en la sala de operación. Para promocionar su nombre y reforzar su marca, ISO también busca afianzar las relaciones con la comunidad médica, mediante el patrocinio de eventos y la invitación de conferencistas. La empresa también elige cirujanos líderes a quienes les patrocina su capacitación.



Gráficas Ducal

Por muchos años, las ventas de Ducal se mantuvieron estables; sin embargo, cuando en los últimos años comenzaron a caer, la empresa de impresión gráfica sabía que necesitaba un cambio de estrategia. Si bien antes se dedicaban a tomar pedidos, los hermanos Avella entendieron que necesitaban ser más agresivos a la hora de buscar el mercado. Sabiendo que en este sector la mejor manera de competir no es el precio, la empresa buscó cómo diferenciarse y agregar valor a sus productos. Así, comenzó a usar los conocimientos de Ricardo Avella, diseñador gráfico, para ofrecer asesorías a sus clientes. Por otra parte, con un poco de ingenio y mediante el uso de bases de datos específicas de ciertos eventos o ferias, Gráficas Ducal busca recopilar información acerca de potenciales clientes cuyos perfiles pueden empatar con los servicios de la empresa.
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