| 10/12/2004 12:00:00 AM

Claves para hacer una alianza sostenible

¿Cuáles son las claves para un proceso de asociatividad exitoso? Fuera de la confianza -a veces, lo más difícil de construir-, no existe una respuesta única ni las que existen son garantía. Pero hay indicios de lo que es necesario.

Claves para hacer una alianza sostenible
- Objetivo común. Es lo único capaz de aglutinar empresas, independientemente de si son complementarias o parte de una cadena productiva. Es más fácil unirlos alrededor de una meta concreta, como penetrar un nuevo mercado, que alrededor de gaseosos conceptos de colaboración y fraternidad. En Cali, cerca de 10 empresas -unas fabricantes de calzado y otras de insumos- intentaron hacer una integración vertical, pero desistieron. ¿La explicación? Objetivo común. Los fabricantes de calzado, hoy StarGroup, querían atacar el mercado de México, mientras que los de insumos, hoy ReInca, querían concentrarse en el doméstico.



- Reglas de juego. Otro requisito para que una alianza funcione bien son las reglas de juego claras. Primero, de los negocios que la alianza genere para sus partícipes, hay un margen que se dedica al sostenimiento de la alianza. Segundo, y dado que muchas alianzas comercializan los productos de sus asociados, la comercializadora tiene que jugar limpio con ellos y ellos con ella. Por ejemplo, mercados o clientes viejos siguen en disputa normal entre las empresas. Por su parte, nuevos clientes suelen ser atendidos por la comercializadora, que los representa a todos. Dado que los empresarios son socios de la alianza, ellos no tienen el incentivo de hacerle "zancadilla", dice Oliver Ortega, gerente de Asomet. "Tenemos compromisos éticos".



- Estructura. Así lo ha entendido el programa BID-Acopi, el cual exige que toda alianza se constituya como una entidad jurídica aparte de las empresas partícipes. Esto es importante. Las uniones temporales difícilmente funcionan; no generan el compromiso suficiente. Como comenta Gustavo Vivas, director del Centro de Productividad del Cuero de Cali, el trasfondo jurídico de las alianzas hace exigibles los acuerdos de los empresarios. El hecho de ser entidad jurídica genera obligaciones legales y tributarias. "Pero, por lo menos hay garantías. Además, es difícil hacer acuerdos sobre algo abstracto".



Por otra parte, todas las alianzas cuentan con comités y conductos regulares. Por ejemplo, en Sinertic pequeños grupos de empresas se reparten proyectos para los cuales deben elaborar un plan de negocios que se presenta a los demás. Los interesados se comprometen a hacer inversiones periódicas en él. Es obligatorio participar en al menos un proyecto al año. Y el empresario que incumpla, llegue tarde o se salga temprano de las reuniones, es multado. Asomet cuenta con un comité mercotécnico, otro de asociatividad que vela por la cohesión del grupo, además de una junta directiva. Por su parte, en Aldesa, cualquier propuesta o problema que tengan uno o varios empresarios de una categoría se dirige al representante de ella y luego se lleva a la junta directiva de la alianza.

Por último, el gerente de cada alianza tiene metas por cumplir exigibles por los empresarios y coordinadores del programa. Estas dependerán del tipo de alianza. Las alianzas comerciales se evaluarán más por sus resultados en cuanto a ventas generadas para el grupo, por ejemplo.
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