Tecnología para ganar

| 4/5/2002 12:00:00 AM

Tecnología para ganar

La tecnología de la información permite a las pyme hacer realidad todo su potencial competitivo. Las herramientas están a la mano.

Las pequeñas y medianas empresas (pyme) suelen enfrentar un dilema complicado. Sus principales ventajas competitivas están en la capacidad para atender ágilmente las necesidades de nichos específicos de mercado. El tamaño se convierte en desventaja, sin embargo, cuando no logran hacerse a las herramientas que necesitan para dar soluciones efectivas a sus clientes. El desarrollo de las tecnologías de información y comunicaciones está cambiando ese balance, para inclinarlo a favor de las pyme. Hoy, incluso empresas muy pequeñas pueden organizar su propia operación y también ofrecer soluciones sofisticadas a sus clientes, a partir de tecnologías de precio módico y alta efectividad. Como lo dice Esperanza Valbuena, gerente del área Small & Medium Business de IBM, "el mercado pyme está comprometido con la modernización y optimización de sus procesos de negocio. Estas empresas identifican en la tecnología la herramienta estratégica para lograr sus objetivos de crecimiento y desarrollo".



Esta situación ha forzado a las empresas que proveen las soluciones tecnológicas, que antes concentraban su atención en los clientes grandes, a adoptar una estrategia diferente. Esto porque en Colombia las pyme representan el 96% de las empresas del país, lo cual las convierte en un mercado muy atractivo que no se puede desconocer. "Las pyme son muy importantes en nuestro negocio; por eso, estamos desarrollando productos y estrategias enfocadas en ellas", afirma Lucas Bruno, gerente general de Dell Colombia. De hecho, cada día aparecen nuevas soluciones enfocadas a satisfacer las necesidades de la pequeña y mediana empresa, pues este mercado aún tiene un amplio terreno para crecer.



¿Qué buscan las pyme?



Para un empresario pyme, la toma de una decisión sobre la tecnología en la cual puede invertir se basa en un modelo sencillo. Debe tener un precio que él pueda pagar, por lo cual las inversiones de centenares de miles de dólares están fuera de toda consideración. Y, además, la tecnología tiene que generar un beneficio alto, tangible y rápido en productividad y competitividad. Estas empresas no tienen posibilidades de hacer grandes "inversiones estratégicas", cuyo rendimiento tardaría años en hacerse visible.



El mercado ofrece soluciones dentro de un amplio rango de precios, pues así como hay pyme de 100 empleados, también las hay con solo dos. El precio de un producto como un software administrativo, donde la empresa concentra labores como la facturación, compras y manejo de nómina, puede empezar en $1 millón y llegar hasta los $200 millones, dependiendo de las necesidades.



En esta lógica de precios cómodos, los proveedores están desarrollando paquetes que no solo son económicos, sino que, además, pueden expandirse a medida que cambian las necesidades de la empresa. Una pyme puede empezar por adquirir un producto básico, compatible con productos adicionales que tienen otras funciones dejando la posibilidad de complementar la solución o incluso migrar hacia una nueva tecnología. "La empresa puede adquirir un paquete básico y a medida que crezca puede ir adquiriendo productos adicionales acordes con sus nuevas necesidades. Es ideal que el producto se pueda implementar por fases", afirma Sandra Hinestroza, gerente de mercadeo de Hewlett Packard.



Otro de los factores determinantes en la decisión sobre tecnología es su facilidad de uso y el soporte que otorga la empresa proveedora, pues en muchas ocasiones el presupuesto destinado para la administración de la tecnología es limitado. El servicio posventa es vital, pues el empresario debe tener la posibilidad de apoyarse en su proveedor al momento de necesitar capacitación y solución a sus problemas. El uso de call centers, internet y centros de soporte es muy importante al llevar a cabo esta tarea. "El servicio posventa es un factor crítico, pues las pyme demandan más que un producto, un paquete de servicios", afirma Luis Humberto Sáenz, vicepresidente de Legis, que --junto con Mecosoft-- ha desarrollado el software administrativo, tributario y contable Pymesoft.



¿Qué ofrece el mercado?



Además de equipos como computadores personales, impresoras, scanners, etc., las pyme pueden acceder a tecnologías que antes no estaban a su alcance, como los paquetes de software administrativo y contable en los cuales las empresas pueden centralizar sus operaciones e integrarlas de tal manera que en el momento en que expida una factura, el movimiento quede registrado en todo el sistema (en rubros como pedidos, compras, inventarios y demás). Esto le permite a la empresa no solo ser más eficiente, sino contar con información actualizada en todo momento y, además, facilita la labor administrativa al eliminar la mayor parte de su papeleo.



Este tipo de software destinado al mercado pyme incluye cada vez mayor tecnología y mayores servicios. En la medida en que los diferentes módulos (finanzas, producción, etc.) estén integrados, la información de la empresa será más veraz. "Estamos desarrollando un software integral que también ofrece soluciones en la parte operativa de las empresas.", afirma Fernando Rebellón, vicepresidente de Siigo, una de las empresas líderes del mercado proveedoras de software administrativo, contable y operativo.



Tradicionalmente, las empresas compran un paquete al proveedor, lo instalan en sus equipos y luego pueden acceder a actualizaciones del software por una cuota anual. Recientemente, sin embargo, han surgido una serie de servicios novedosos bajo el modelo ASP (Application Service Provider, en inglés), en el cual las empresas proveedoras de soluciones tecnológicas arriendan aplicaciones por internet. Una vez ha adquirido el servicio, la pyme ya no tiene que preocuparse por implementar y administrar el paquete tecnológico, sino que paga una mensualidad por acceder a la solución. El proveedor se encarga de todo el manejo de la tecnología, incluyendo su administración, operación y soporte. "Con un ASP, las empresas pueden acceder a tecnología de punta que probablemente no es asequible si ellas mismas tienen que comprar el software. La licencia de estos software puede costar hasta US$300.000", afirma Luciano García, director de negocios de Todo1 Colombia. Hay empresas que prestan el servicio de ASP y, además, lo hacen en conjunto con un servicio de asesoría. "Las soluciones que no están alineadas con la estrategia de la empresa, realmente no son soluciones", afirma Christopher Dougherty, director de mercadeo estratégico y de desarrollo de negocios de Convergence, un proveedor de servicios ASP.



El concepto de ofrecer un servicio de tecnología que no involucre la inversión en el software ha sido ampliado también al software de ingeniería básica. Algunas empresas ofrecen la posibilidad de acceder a paquetes de diseño (CAD), análisis (CAE) y manufactura (CAM) por medio de un portal de internet y el pago de una consultoría. "Nuestro objetivo es que la pyme tenga acceso a tecnología de punta en ingeniería sin invertir grandes sumas de dinero", afirma Elkin Arroyo, socio de Numérica.



Otra tecnología que está al alcance de las pyme son las soluciones en red de voz y datos, que manejan de manera centralizada voz, mensajería y datos bajo el protocolo de internet (IP), y le permiten a la empresa mantener una comunicación continua con sus clientes y proveedores. De esta manera, si una persona llama a la empresa, siempre recibirá una respuesta a tiempo. "Estos productos son desarrollados para que las empresas puedan mantener una mejor relación con sus clientes, pues el canal de comunicación con ellos es constante", asegura Sandra Martínez, gerente de mercadeo de Avaya Communication. Estos productos son expandibles, es decir, la solución puede ser optimizada para operar en unos cuantos usuarios pero tiene la capacidad de crecer hasta cientos de ellos.



El reto estratégico de crecimiento de las pyme está atado a la inmersión de estas empresas en plataformas tecnológicas modernas que permitan mantener organizaciones ágiles y ofrecer servicios de primera calidad a sus clientes. Con los nuevos desarrollos del mercado, ya no hay excusas para que una empresa mediana o pequeña esté al margen de la tecnología. El obstáculo principal es el temor de muchos gerentes frente al tema, un rasgo heredado de las épocas en las que toda la tecnología se fabricaba para grandes empresas. Es el momento para que los dueños de las pyme saquen tiempo en sus atareadas agendas y le den prioridad al incremento de su competitividad a partir de las nuevas tecnologías. Si no lo hacen, sus competidores podrían sacarles ventajas grandes ante el juez más implacable de todos: el mercado.



"El mercado pyme es muy importante para nosotros; por eso, nuestros productos buscan satisfacerlo", Guillermo Guzmán, gerente de segmento de mercadeo de Microsoft.



"Lo más importante en un software es que pueda hacer todo el proceso de manera integral y maneje información especializada para la pyme", Luis Humberto Sáenz, vicepresidente de Legis.



"Las soluciones tienen que complementar la estrategia de la pyme", Christopher Dougherty, director de mercadeo estratégico y de desarrollo de negocios, Convergence.



"La pyme está demandando un software contable y administrativo que, además, le ayude a mejorar sus operaciones", Fernando Rebellón, vicepresidente de Siigo.



"El uso de la tecnología le permite a la pyme satisfacer todas las expectativas de sus clientes", Sandra Martínez, gerente de mercadeo de Avaya Communication.



"Ahora la pyme puede acceder a tecnología de punta", Carlos Alonso Montaña, Farid Majana, Jairo César Castañeda y Elkin Arroyo, socios de Númerica.
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