Exportar, el gran reto

| 9/6/2002 12:00:00 AM

Exportar, el gran reto

Si bien en los últimos años se ha dicho que la exportación es la tabla de salvación para las pyme, apenas vamos en el kinder: las primeras lecciones formales se están recibiendo.

Aunque desde hace años se insiste en que la opción más certera para que una pyme se sostenga en el largo plazo es exportar y el esfuerzo del gobierno hacia el sector empresarial se ha concentrado en esto, tan solo el 0,5% de las más de 90.000 pequeñas y medianas empresas colombianas realizan en la actualidad negocios con el exterior. Aún así Colombia sigue apostándole a la pyme y por supuesto a la exportación, "si el país quisiera aumentar el valor de las exportaciones, nos concentraríamos en las 40 empresas más grandes y rápidamente lograríamos un incremento en el valor de las ventas externas, pero esto no es una política de crecimiento ni de diversificación de riesgo. Sabemos que la única estrategia para ampliar la oferta exportable del país y no poner todos los huevos en la misma canasta, es la pyme. El trabajo no solo es prepararla, sino lograr que sus negocios con el mundo sean realidad", dice Luis Guillermo Plata, presidente de Proexport.



La mayoría de los empresarios pyme que se han montado de alguna forma en el cuento de la exportación saben que esto no es nada fácil y que más allá de un producto o servicio innovador y con demanda en el mercado internacional, se necesita tener una empresa que esté preparada integral y estructuralmente para entrar y sostenerse en ese mercado. La realidad histórica y empresarial de Colombia es particular. Mientras las pyme de otros países nacen con una concepción exportadora, las colombianas han surgido en primera instancia con el ánimo de atender un mercado local. Así, si las exportaciones de las pyme taiwanesas equivalen al 56% del total de las exportaciones de ese país, las de Corea al 40% y las de Italia al 53%, las de las pyme colombianas no superan el 20% de este rubro. "Nuestras pyme han nacido y crecido considerando básicamente el mercado local y solo cuando la demanda nacional se redujo, les tocó buscar el mercado mundial, pero no lo conocen. Prueba de ello es que en el 2000 tan solo el 14% de las ventas de las pyme fueron exportaciones", comenta David Puyana, director del grupo de investigaciones de Mipymes de la Universidad Sergio Arboleda.



De esto ya se han dado cuenta todos los protagonistas del comercio internacional. El gobierno trabaja arduamente en la creación de una cultura exportadora en los empresarios pyme y para ello implementó su programa líder de formación de pyme exportadoras Expopyme, que a la fecha ha vinculado a 1.680 empresarios, de los cuales el 46% ya está exportando y realizó ventas internacionales de más de US$110 millones en el 2001.



El Estado apoyó también la conformación de nuevas empresas con vocación exportadora, por medio de Jóvenes Emprendedores y la creación de algunas incubadoras; destinó recursos para líneas de crédito especializadas para pymex. "La asignación de recursos de Bancoldex a las pymex en el primer semestre del 2002, creció en 23% en comparación con el primer semestre del 2001. Se ha asignado $84.435 millones a las pyme en 772 operaciones", comenta Miguel Gómez, presidente de Bancoldex.



Las universidades han cambiado el enfoque de formación de sus egresados. Ahora el énfasis es la formación de exportadores. Por último, el empresario se ha dado cuenta de que le falta mucha preparación. "Es increíble ver cómo se reúnen en nuestras aulas todo tipo de empresarios. Esta exigente demanda creó una masa crítica de profesores muy especializados en las deficiencias exportadoras", dice Luz Marina Ferro, de UniAndes.



Las lecciones de la exportación



El tiempo no es un factor que favorezca el desempeño de la pyme. Hay que prepararse desde ahora para exportar y aprovechar las favorables condiciones del Atpa, que solo estarán vigentes hasta el 2006. El mercado internacional, en especial el de los países en desarrollo, sentirá la fuerte competencia de China a partir del 2005, cuando se hará efectiva su entrada a la Organización Mundial del Comercio, OMC. Esto es particularmente preocupante, si se considera que China es el mayor exportador de todos los productos que hace la pyme colombiana, como textiles, confecciones y cueros.



La transformación de la pyme en un sector exportador, además de un reto, es una obligación, y para esto debe considerar lo que hasta ahora se ha identificado que necesita cambiar o mejorar:



* El pyme debe haber vivido el proceso de emprendedor a empresario y gerente. El proceso de emprendedor a empresario madura a la pyme en su preparación a salir del país, la gestión internacional afina las capacidades gerenciales de quien se ha convertido en empresario. Estas habilidades incluyen administración integral, pensamiento estratégico y negociación. El manejo de idiomas, especialmente el inglés, es una de las características que debe tener el pyme exportador. "Al principio uno es netamente un emprendedor, con algunas ideas que algunos pueden considerar locas. La clave es saber dar ese paso a ser empresario y eso se logra haciendo las cosas claras, bien y ordenadamente desde el principio", comenta Juan Luis Castro, gerente de Dipro. Este proceso ayuda a entender el negocio, pues esta etapa no solo evalúa la factibilidad de la idea, sino que también puede redefinirla.



* Un mercado, una necesidad. La primera regla de mercadeo y sobre la cual se vuelcan todas las estrategias es producir lo que demanda el mercado. Sin embargo, en un mercado global hay infinidad de necesidades. El truco es identificar aquella que se está en capacidad de satisfacer y llegarle adecuadamente, además de que ofrezca rentabilidad. "A pesar de existir en España el gran cluster de tecnología Gaia, eran evidentes la alta demanda de software de sistemas interactivos de información y la poca oferta de desarrolladores. Vi que nuestras capacidades y conocimiento podían satisfacer con creces esa demanda y aproveché esa oportunidad tomando acciones en el momento oportuno", dice Jorge Hernán Rodríguez, gerente de Web Studio. El caso de las pyme coreanas evidencia la identificación de un mercado rentable, ¿si los coreanos no tienen plata para qué producir para un mercado interno coreano deprimido, cuando hay una alta demanda y bien pagada de productos de tecnología en el mercado estadounidense? Así, estas unidades empresariales del país asiático se han conformado con la esencia exportadora y se han concentrado en satisfacer un mercado estadounidense de 253 millones de habitantes que demandan artículos de alta tecnología y precios cómodos.



* De una actitud pasiva a una estrategia de mercados proactiva. Algunos de los procesos exportadores de las pyme colombianas empiezan así: "...Una vez un gringo vino y le encantó el licor de café. En esa ocasión se llevó algunas cajas que vendió con éxito en el mercado de Estados Unidos. Después de eso, quiso seguir llevando, pero la productora desfalleció en el camino del proceso exportador...". Esta ha sido una de las formas clásicas en que indirectamente se exportaba en el país, que caracteriza una actitud pasiva de mercadeo. "Nuestras pyme carecen en muchas ocasiones de estrategia de mercados y se vuelven toma pedidos", comenta Jorge Hernán Gómez, director del centro de consultoría empresarial de la Universidad del Rosario. En un mercado tan competido como el actual, nadie se puede dar el lujo de no tener una actitud proactiva. Gran parte de los esfuerzos de Expopyme se concentra en que el empresario entienda el valor de construir una estrategia de mercados dibujada en el Plan Exportador.



* La innovación, una diferencia competitiva. Cuando se trata de innovar, la pyme debe identificar en qué forma puede diferenciarse de los otros oferentes en el mercado. Café Quindío, una empresa constituida hace 10 años en Armenia, con el propósito de desarrollar café tipo gourmet, se dio cuenta de que comercializar café en el mundo era casi imposible para un empresario pyme colombiano y se dio a la tarea de desarrollar productos innovadores, diferenciados y de alto valor agregado como galletas y mermelada de café, entre otros, con los cuales ha llegado exitosamente al mercado de Florida y Japón. Por su parte, Muebles Disprocom Ltda., una empresa barranquillera, desarrolló un innovador proceso productivo que le permitió pasar de exportar en piezas armadas a muebles totalmente desarmados de fácil ensamble y con una solución de empaque que optimizó el volumen de envíos en 45%. De esta manera, Disporocom no solo está adaptándose a una cultura de "ármelo usted mismo", sino que está aprovechando mejor el espacio en sus contenedores.



Los empresarios pyme que asumieron el riesgo de enfrentarse a un mercado diferente del local están dando las primeras lecciones de vender talento colombiano de diversos sectores de la economía en el exterior. La suma de esfuerzos de la academia, el empresariado y gobierno determinará la transformación de nuestras pyme en unidades exportadoras competitivas y demandadas por los grandes compradores. "Internacionalizarse o Internacionalizarse", como dice David Puyana, quizá no es la estrategia más rápida de crecimiento, pero es imperativa hacia la construcción de un país económicamente sostenible en el largo plazo.
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