¿Enemigo o amigo?

En dos años, las pequeñas y medianas empresas de metalmecánica de Barrancabermeja pasaron de vender $200 millones a cerca de $8.000 millones en partes y repuestos a Ecopetrol. Por su parte, desde hace año y medio, 120 empresarios de la Corporación Tienda Escolar, ubicados en cinco ciudades, venden sus productos en 16 departamentos. Estos logros fueron posibles, gracias a que los empresarios aprendieron a asociarse y a unir esfuerzos para competir. La Tienda Escolar ha recibido reconocimiento internacional mientras que en octubre, los Programas de Desarrollo Empresarial Sectorial (Prodes), como los de Barranca, serán reconocidos por la Sociedad Económica de América Latina como destacados ejemplos de asociatividad en la región. Estas evidencias son buenas, pero no deberían dar una falsa sensación de logro. A Colombia todavía le falta mucho en el tema de asociatividad. Casos como estos y otros más solo muestran que en Colombia trabajar juntos sí se puede.

Se habla mucho de la asociatividad en círculos académicos, gubernamentales y hasta entre los empresarios mismos. Y no es para menos, el concepto seduce por su simplicidad y atractivo como medio para sobrevivir. Porque para nadie es un misterio que la competencia que enfrentará el empresario colombiano será cada vez más dura. Las condiciones económicas domésticas son cada vez más difíciles y reñidas. Y bajo el tratado de libre comercio de las Américas o los tratados de libre comercio bilaterales con algunos países, la competencia internacional se avecina. La batalla ya no será exclusivamente contra el competidor vecino, sino contra el competidor externo. Y es en el vecino en quien probablemente se encontrará la mejor manera de afrontar esa amenaza.

Sin ser exclusiva de ellas, la asociatividad quizá será particularmente útil para las micro, pequeñas y medianas empresas en Colombia. Su tamaño les impide competir como grandes, pero a la vez les confiere la agilidad y flexibilidad que puede ser altamente beneficiosa si trabajan unidas. Como dice Zoilo Pallares, uno de los fundadores de los Prodes, adelantados por Acopi, "la asociatividad es la respuesta más lógica y eficiente que tendrán las pyme colombianas para sobrevivir y crecer en el largo plazo".



Cómo funciona

La asociatividad no es un concepto nuevo. Italia y Corea se han construido con base en la unión de sus empresarios. El modelo de asociatividad difícilmente se puede categorizar, pues sus formas son tan variadas como los empresarios que necesitan de ella. Implica dejar de lado las aspiraciones del empresario superestrella y el tenaz individualismo que dio origen a tantas empresas colombianas.

Para entender la asociatividad, hay que saber qué es y qué no es. A diferencia de muchas uniones empresariales, los modelos de asociatividad exitosos suelen tener en común metas de largo plazo y una visión de contribuir al mejoramiento continuo de los asociados hacia el futuro. No es una organización fantasma en la cual quienes se unen esperan usar este vehículo para ahorrar, recibir plata o hacer compras colectivas. Contiene aspectos como estos, mas no es su esencia. "Es posible que salgan negocios entre los aliados y obviamente esto es bienvenido; no obstante, la verdadera asociatividad no debe centrarse en la resolución de un problema específico que varios empresarios comparten. La idea es crear una estrategia de supervivencia a mediano y largo plazo", dice Pallares. Sin embargo, esta mentalidad no siempre primó. Según Pallares, los primeros intentos por parte de Acopi y otras instituciones para fomentar la asociatividad no daban los resultados esperados. Eran mecánicos y solo buscaban resolver problemas puntuales y en el corto plazo. "En realidad, carecían de sustancia y no atacaban el problema de fondo: crear un espíritu de grupo con una visión sobre a dónde se querían dirigir", dice Pallares.

Lentamente, esta mentalidad ha comenzado a permear las asociaciones empresariales de pyme colombianas. Las preferencias arancelarias del Atpdea hacia Estados Unidos ofrecen un buen ejemplo. Dado que vencen en 2006, y es altamente improbable que se prorroguen como ya se hizo, la asociatividad en el sector confeccionista de Antioquia desea usar los próximos tres años para garantizar su futuro sin las preferencias. "Tenemos que aprovechar estos tres años para ganar competitividad y consolidarnos en el exterior, de tal manera que podamos quedarnos con los mercados de Estados Unidos con base en nuestra competitividad y no en nuestras preferencias arancelarias", dice Guillermo Montoya, gerente de Atpdea de Antioquia.

La asociatividad puede servir de muchas maneras. Desde las más sencillas hasta las más complejas. Uno de los mayores atractivos de esta figura es la posibilidad de fortalecer el brazo comercial de una empresa. Los 120 empresarios asociados a la Corporación Tienda Escolar en cinco ciudades venden sus productos en 16 departamentos. Cada uno de ellos produce uniformemente diversos artículos, como zapatos, camisetas o útiles escolares, con los mismos insumos suministrados a los mismos costos por los proveedores también asociados de la Corporación. Desde diciembre de 2001 hasta la fecha, Tienda Escolar ha acumulado ventas por más de $10.000 millones.

Igualmente, amenazados por planes de urbanización y sometidos a precarias condiciones de trabajo y económicas en las bodegas donde trabajan de 5 a 9 a.m., los miércoles y sábados, más de 180 comerciantes y confeccionistas de ropa de la Cooperativa del Madrugón en la Plaza de San Victorino en Bogotá, desembolsaron $765 millones para adquirir el antiguo edificio del Ley para comercializar sus productos. Actualmente, la cooperativa, con la asesoría de la Universidad Externado de Colombia, se está expandiendo y dentro de un año espera contar con cinco edificios cercanos en el centro de Bogotá para establecer su propia cadena de producción reduciendo tiempos y costos para sus asociados confeccionistas.

Las ventajas de la unión se evidencian por el lado comercial. Pero también en el poder de negociación y no solo para la compra de insumos, sino frente al sector financiero o a la compra de servicios, lo cual es un fuerte atractivo para muchos empresarios. En Cundinamarca cerca de 250 microempresarios de 15 municipios, con la ayuda de la gobernación, lograron un descuento del 90% sobre el costo inicial de unos cursos de gestión que necesitaban. Igualmente, en Pereira 20 empresas de cinco Prodes de esta ciudad consiguieron descuentos también del 90% para obtener certificaciones ISO con el Icontec.

Pero la asociatividad puede tomar formas más sofisticadas que evidencian un mayor grado de compromiso y, en últimas, hacia ellas se quiere ir. Estas implican la conformación de una unidad productiva que nace de las empresas asociadas, ya sea para fines comerciales o productivos. Hoy, la Corporación Tienda Escolar cuenta con una distribuidora al por mayor en Bogotá y próximamente venderá sus productos en Estados Unidos por canales propios. En Antioquia, el Prodes de ropa infantil conformó una planta de producción y su propia comercializadora para conquistar mercados externos. Claro que en casos como estos, la asociatividad implicará sacrificios para los empresarios como abandonar sus aspiraciones de conquistar mercados externos con marca propia. Como comenta Montoya, ciertos empresarios se han dado cuenta de que exportar implica hacerlo con otros y probablemente bajo una marca conjunta. En Bucaramanga, siete empresas unidas en un Prodes del sector de muebles de madera conformaron el Centro Industrial de la Madera de Santander para resolver problemas de producción comunes y mejorar su proyección en el mercado. Con inversiones muy superiores a la capacidad de cualquiera de estas empresas solas, el Centro cuenta con maquinaria para rayar y secar la madera, servicio que se prestan entre sí y a terceros.



Los requisitos

Si bien el concepto es simple y sus formas solo se limitan a la imaginación de los empresarios, su puesta en marcha no lo es. La asociatividad tiene un fuerte componente cultural. Para que funcionen, los modelos de asociatividad requieren un ingrediente esencial: confianza. Por años, expertos en desarrollo han predicado sobre la necesidad de fortalecer el capital social en Colombia. En tal sentido, tal vez, se dijo que un país como Colombia puede no ser el idóneo para que funcione la unión entre sus empresarios. Sí y no. Muchos expertos y conocedores de temas de asociatividad empresarial afirman que la confianza es quizás el tema más importante a la hora de hacer funcionar un modelo de asociatividad y que el empresario colombiano tiene que trabajar mucho en él, lo cual no se hace de un día para otro. Sin embargo, sí hay diversos ejemplos de niveles de confianza no soñados. Como afirma José Fernando Low, gerente de Muebles Arket de Bucaramanga y miembro de un Prodes de muebles de madera de esa ciudad, "uno pensaría que reunir a siete santandareanos y ponerlos a trabajar juntos sería imposible, pero al fin de cuentas eso es pura fama". Como afirma Manuel Bogoya, gerente de Tienda Escolar, al empresario asociado hay que introducirlo en el tema de manera muy práctica para que vea con sus propios ojos cómo puede funcionar un modelo de estos.

Lo anterior resulta particularmente útil, porque, en muchos casos, parece que la confianza entra mejor por los ojos. Para muchos, ver es creer. En particular, una alta confianza se puede derivar del hecho de que los empresarios compartan experiencias alrededor de lo que más saben, es decir, sus negocios. Una práctica común implica compartir conocimientos de un empresario que puedan serles útiles a los demás. Los empresarios del Prodes de metalmecánica de Barrancabermeja deben dictar clase a los demás, acerca de temas técnicos que puedan servirles en los negocios de cada uno, lo que sin duda ha afianzado las relaciones entre estos empresarios que antes se conocían entre sí solo por el nombre, dice Silvia Ardila, directora de Acopi Barrancabermeja. En varios modelos de asociación, uno de los pasos fundamentales es permitirle la entrada a cada empresario al centro neurálgico y más celosamente protegido de cada uno: su fábrica. Puede parecer impensable permitirle la entrada a la competencia, pero es una significativa muestra del grado de confianza que se está dispuesto a dar.

El Ministerio de Comercio Exterior tuvo en cuenta este aspecto cuando a principios del año implementó el Plan Padrino, programa piloto de Bogotá y replicado de Antioquia, en el cual empresas grandes apadrinaban a pymes para brindarles asesoría para mejor aprovechar las preferencias arancelarias del Atpdea. Conscientes de la sensibilidad del tema, el Ministerio les preguntó a las empresas grandes si estaban listas para recibir en sus fábricas a pyme de su mismo sector. En este caso, los empresarios padrinos no vieron ningún problema y estaban más que dispuestos. Sin embargo, habría que recordar que, aunque muchas de las pyme eran del mismo sector del padrino, no eran su competencia directa, lo que tal vez facilitó el intercambio.

A veces, las dificultades en común son suficientes para generar confianza mutua. En el caso del Madrugón, la idea de reunirse entre tantos comerciantes no era compartir lágrimas, sino examinar colectivamente problemas en común, como bajos niveles de productividad, mercados cíclicos y problemas sociales, pero ante todo encontrar entre ellos la ayuda que no tenían. Como comenta un empresario del sector de confecciones de Bogotá, quien con otros corseteros de la ciudad busca implementar un modelo asociativo para competir, nada une y crea confianza como el hecho de compartir problemas en común.

Y si la confianza es uno de los ingredientes esenciales para el éxito de la asociatividad empresarial, también lo es quiénes conforman la unión. Porque todos tienen que echar para el mismo lado y demostrar que no participan para buscar ventajas desleales. Infortunadamente, los casos en que ciertos empresarios se aprovechan de los demás son comunes y le dan una mala reputación a la asociatividad. Por eso, para Rubén Darío Salazar, de Fundes Colombia, asociación de apoyo a la pequeña y mediana empresa, para generar confianza, es clave depurar la base de posibles empresarios que conformarán una alianza. Unos no mostrarán la voluntad suficiente y a otros, a veces, no les suenan los demás.

Si bien la asociatividad puede hacerse bajo diferentes figuras, tiene puntos en común en cuanto a estructuración, reglas de juego claras y protocolos, todo lo cual crea confianza. Las asociaciones entre empresarios amigos que se unen de manera desorganizada nunca prosperan, dice Salazar. Muchos casos de asociatividad cuentan con una etapa para la construcción de confianza y la evaluación de las competencias de los empresarios, lo cual es muy importante. De la homogeneidad de los empresarios y sus capacidades productivas depende la celeridad y efectividad de las asociaciones, comenta Pallares.



Cuestión de negocio

Sin embargo, fuera de la construcción de confianza, otro aspecto importante es el sentido de negocios que se le dé a la asociación. Es decir, es necesario contar un plan de negocios. Irónicamente, el pragmatismo que jalona el solitario empresario colombiano a veces cede su puesto a buenos pero efímeros sentimientos. Para Jorge Hernán Gómez, director del CIDEM, de la Universidad del Rosario, los intentos de asociatividad en Colombia fracasan porque no cuentan con un plan de negocios que trace caminos y fije metas. "Muchos empresarios tienen un gran espíritu de cooperación, pero sin una estructura del negocio que los soporte los casos de asociatividad se quedan solo en buenas intenciones". La asociatividad que se construye alrededor de negocios suele convocar a los empresarios, dice Bogoya, de Tiendas Escolares.

Por otra parte, la asociatividad empresarial necesita liderazgo. Para Rafael Camargo, de la Universidad Externado de Colombia, el esquema es bueno, pero si nadie lo lidera es letra muerta. El liderazgo puede venir de un empresario de la asociación, quien naturalmente lidera. Como en los casos de José Vargas, del CoompfeMadrugón y Manuel Bogoya, de Tienda Escolar, estos empresarios lideran cientos de personas y con los resultados obtenidos se ganan la confianza de sus asociados.

Incluso, en casos que reúnen a pocos empresarios, el liderazgo es igual de importante y a veces mejor ejercido por alguien externo a ellos. Para Pallares, el liderazgo lo tiene que ejercer un tercero que conozca la filosofía del agrupamiento y que cuente con la credibilidad para hacer el papel no solo de líder, sino de árbitro. De lo contrario, las asociaciones pueden terminar en conflicto. Pero el líder también debe ser catalizador. Si bien la asociatividad en Barrancabermeja ha sido exitosa, siempre fue necesario jalonar y casi arrastrar a los empresarios para que no se desanimaran, dice Ardila de Acopi Barrancabermeja.

Lentamente, los empresarios colombianos aprenden a jugar juntos. Ya no son competidores, sino socios de cara a un reto más grande, el de su superviviencia. Esto es bueno, pues muestra que el modelo asociativo sí tiene futuro en Colombia. De cara a un futuro más competitivo que nunca, más vale que así lo sea.