| 7/9/2004 12:00:00 AM

¿Busca socio?

Cada vez más, los empresarios pyme reconocen que necesitan socios estratégicos. Encontrarlos no es asunto sencillo. Usted puede recurrir a los servicios especializados de una firma de banca de inversión.

En Colombia hay muchas empresas como Iluram e Ilatel. Estas dos pyme son exitosas en sus respectivos campos, la primera como prestadora de servicios de iluminación industrial y la segunda como fabricante de hamacas con destino al mercado europeo. A pesar del éxito que han logrado hasta ahora, ambas saben que tienen un mayor potencial de crecimiento. Para hacerlo realidad, Iluram necesita acceso a la última tecnología e Ilatel debe ensanchar su capacidad de producción para incursionar en el mercado de Estados Unidos. Sin embargo, ambas también saben que solas no podrán lograrlo. Para ello necesitan un socio estratégico.

A no ser que el empresario pyme tenga un amigo o un familiar dispuesto a invertir, para las empresas colombianas en la misma situación la pregunta es cómo conseguirlo. Una de las avenidas abiertas para el empresario es la de acudir a un especialista en el tema como una firma de banca de inversión, enfocada en el mercado de medianas empresas.

El empresario que está considerando esta opción debe tener en cuenta que muchos de sus colegas ya lo han hecho. Muchos banqueros de inversión solo en los últimos dos años han percibido un notable aumento de firmas que buscan una inversión estratégica. Por un lado, el repunte económico, la mayor confianza y las expectativas de un TLC han incitado a muchos colombianos a regresar al país con sus capitales en busca de inversiones interesantes. Muchos de ellos son ex empresarios que desean no solo invertir, sino aportar su experiencia y conocimientos. Por otro lado también se evidencia un cambio de mentalidad en el empresariado colombiano que ahora está dispuesto a considerar este tipo de soluciones. "Se dan cuenta de que no lo pueden hacer solos", dice Daniel González, gerente de proyectos de la firma Value Consulting. Rafael Torres, gerente de Vertex Resources, apunta al hecho de que mientras hace unos años casi el 30% de los empresarios acudía a la banca de inversión para fomentar estratégicamente su negocio, hoy alrededor del 70% piensa así.

Por lo general, hay una mala comprensión acerca de lo que hace la banca de inversión. Primero, no es un banco, pues no capta ni presta recursos. Segundo, una banca de inversión sirve para muchas cosas. Aunque la más común es la venta de empresas o de parte de ellas para conseguir un socio estratégico, también ayudan a comprarlas o a cambiar la estructura de propiedad -muy útil para las empresas familiares-, y ofrecen consultoría financiera, entre otras actividades. No sirve, en cambio, para conseguir inversionistas "bobos", dice Miguel Reyna consultor asociado de Latinvestco. "Los empresarios quieren recursos, sin mostrar fielmente los datos de su empresa y convertir al inversionista en su empleado", dice. Incluso, quieren vender parte de la empresa para realizar previamente una utilidad y "vivir mejor en Miami", dice Gabriel Acevedo, director de Incorbank. "Así, no funcionan estos negocios".



Cuánto vale la empresa

Cualquiera que sea la motivación de venta, un aspecto esencial de cualquier proceso de banca de inversión incluye una valoración de la empresa, uno de los servicios más demandados por los empresarios. Esta debe ser bien hecha "porque una valoración injustificada y descabellada torpedea los negocios, y eso da rabia", dice Torres. Para el gerente de Vertex, hoy el mercado está lleno de gente que dice saber hacer valoraciones, por lo cual el empresario debe cerciorarse de la idoneidad de su especialista.

Quien se someta a este proceso, que puede durar entre uno y dos meses, debe saber que en un corto período el banquero probablemente llegará a conocer su empresa tan bien como él, que lleva 20 años en ella. Y debe estar dispuesto a revelarse íntegramente. No por sorpresa, pues esto implica construir confianza. Para Marta Orozco, socia de Aserbank, el empresario pyme se entusiasma con el proceso, quiere aprender de él y mostrarle al banquero "la realidad" del negocio. Sin embargo, para otros, la confianza puede no ser inmediata. A veces, se demora, pero eventualmente el banquero logra que el empresario muestre la 'verdadera contabilidad' del negocio.

La valoración tiene una parte de técnica y otra de arte. El método más utilizado para determinar el precio de una empresa es el del flujo de caja libre operacional descontado. Como se sabe, las utilidades que se entregan o quedan libres a disposición de los accionistas son el interés de los inversionistas. Una empresa vale lo que es capaz de generar como flujo de caja operacional. Aunque hay varios métodos y enfoques, dependiendo de qué se piense hacer con la empresa, los mayores beneficios de una valoración son para las empresas en marcha y que tengan un "plan de negocios positivo", dice Hugo Díaz, presidente de Latinvestco. La valoración también tiene otros usos. Por ejemplo, los consultores de empresas familiares aconsejan que se haga una valoración periódica para que todos los parientes siempre sepan cuánto valen sus acciones.

Por otro lado, una valoración se convierte en una herramienta gerencial, pues además de mostrar valores escondidos antes no considerados, le ayuda al empresario a identificar sus conductores de valor, aquellas variables críticas que pueden crear o destruir mucho valor para la empresa dependiendo del manejo que se les dé. La idea es que se las identifique y se las conduzca de manera adecuada. Unas variables básicas son los incrementos en ventas, márgenes, inversiones en capital de trabajo y estructura de endeudamiento, dice Silvia Iguarán, gerente de García Iguarán Asociados. Por ejemplo, una empresa empeñada en aumentar su participación de mercado puede creer que debe sacar y vender más productos nuevos cuando en realidad debería dedicarse a los de mayor margen.

Sin embargo, no toda la valoración se hace con datos de contabilidad. Y aquí aparece el arte. Las cifras no muestran todo el negocio, dice Orozco, de Aserbank. Gracias a esto, el empresario se lleva gratas sorpresas, pues se da cuenta de que el verdadero valor no estaba donde presumía. Estos casos son típicos. Iguarán recuerda una firma que dominaba el mercado de manejo de desperdicios hospitalarios. La valoración le hizo ver que podía atender, sin inversiones nuevas, el mercado mucho mayor de desechos industriales. Otro caso común es el de la empresa cuyo verdadero valor es su fuerza de distribución y conocimiento del mercado, mas no su producto. "La valoración le pone a uno las cosas en blanco y negro, y le recuerda cosas valiosas que no siempre son obvias", dice Luis Fernando Molina, de Iluram. Incluso, la valoración puede ubicar a la firma entre sus competidores ayudándola a identificar fortalezas y riesgos.



La conclusión correcta

Para Díaz, de Latinvestco, uno de los principales beneficios del banquero de inversión es llegar a la "conclusión correcta" acerca del negocio. A veces, el socio estratégico que tenía en mente el empresario resulta no ser la opción más indicada, por lo menos en ese momento. Pero no se debe esperar un diagnóstico antes de conocer los síntomas. Orozco recuerda que a veces es imposible saber de antemano cuál es el mejor camino: un socio estratégico, una alianza estratégica o la compra de un competidor o proveedor de materias primas. Para Orozco, esta conclusión está al final del camino y no al principio. Incluso, no tomar ningún camino puede ser lo más aconsejable. Y esto es algo que suele suceder en la banca de inversión para la pequeña y mediana empresa. "Muchas veces, es necesario embellecer a la novia y ponerla bonita antes de llevarla a la fiesta", dice González, de Value Consulting. Por su parte, Orozco admite tener varias empresas que están en período de "engorde". Ahora bien, el banquero no presta toda la consultoría necesaria para que se ponga en forma la empresa, pero sí indica qué se requiere para hacerla valer más.

En todo caso, si se trata de conseguir un socio estratégico, no se debe perder de vista que la tarea de la banca de inversión es conseguir los inversionistas y llevar a cabo exitosamente la negociación de inversión con ellos. Y en este sentido puede valer su peso en oro. Al utilizar una buena red de contactos, la firma puede no solo convocar postores al colocar sus empresas cliente en vitrina.

Uno de los mayores beneficios del banquero está en el proceso de negociación. Si bien a veces el propietario quiere hacer esto solo, no es aconsejable. Silvia Iguarán recuerda el caso de una empresa que tenía dos negocios, uno avícola y otro ganadero, menos importante. La administración de la firma Esta había recibido ofertas de compra para la parte ganadera. "Después de trabajar con nosotros, se dieron cuenta de que el negocio ganadero era el más rentable y no se vendió", dice. Adicionalmente, la presencia del negociador le brinda anonimato al proceso y protege la identidad de los empresarios hasta donde sea necesario.

El banquero no solo prepara al propietario para el proceso de negociación, sino que le brinda la objetividad y la 'cabeza fría' necesarias. A veces, el empresario se acelera y quiere aceptar cualquier oferta, independientemente de su conveniencia, por miedo a perder al postor. "El empresario se atortola", dice Hugo González de Aserbank. Por el contrario, a veces, pierde los estribos cuando considera que la oferta que le hacen no es justa. En estos casos, el banquero amortigua las pasiones de sus clientes. Como dice Hugo Díaz, de Latinvestco, el banquero representa otra instancia de negociación. "Tiene más espacio para negociar, porque su palabra no es la última. En cambio la del empresario, sí". El banquero siempre puede "consultar" las contraofertas con un "superior", que muchas veces no existe en realidad, pues él mismo tiene esa autoridad.

Una de las ventajas de tener varias instancias de negociación es que en ellas el banquero utiliza su experiencia para sacarle información el postor. Como dice Molina, de Iluram, el banquero "es como un chismoso". Y entre más se sepa acerca de las motivaciones del postor, más efectiva es la estrategia de negociación. Como dice Rafael Torres, de Vertex, un postor puede terminar pagando más solo por las sinergias que obtendría con la compra de una empresa y con las cuales pagará con creces el "sobreprecio". A veces, un comprador solo quiere una licencia que es difícil de conseguir, mas no le interesan los activos. En todo caso, para el negociador es importante saber cuánto deja de ganar un comprador y utilizar esta ventaja, dice Rocío Sánchez, consultora asociada de García Iguarán.

En todo caso, los servicios de una banca de inversión no son baratos. Una valoración puede costar entre $10 y $20 millones, por lo que la pyme no suele acudir a ellas. Pero para los banqueros, el costo se debe medir contra los beneficios. Según Torres, los precios que puede conseguir un empresario por su empresa con la ayuda de un especialista son 20% superiores a los que obtendría sin asesoría. En algunas firmas, por ejemplo, el empresario puede reducir la tarifa fija de la valoración, a cambio de una mayor comisión de éxito, que cobra el banquero por un negocio cerrado. Sin embargo, para Aserbank, esto puede crear conflictos de interés. Puede obligar al banquero a cerrar negocios sin que esto sea lo más conveniente para el empresario.

En todo caso, por lo general, una empresa es el trabajo de toda una vida y con esto probablemente el empresario no querrá jugar.
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