Al estilo de Christie´s

Son las cuatro de la mañana y la jornada de trabajo casi completa las ocho horas sin descanso. Los inspectores dan la última mirada a los lotes de flores de diversos colores y tamaños que desde la noche anterior han ido llegando provenientes de más de 9.500 cultivadores de diferentes partes del mundo hasta Alsmeer, un pueblo en el centro de Holanda, al este de Europa.

En un par de horas, el lugar estará abarrotado de compradores que enfrente de más de 13 inmensos relojes darán la pelea frente a sus competidores, en su mayoría exportadores, mayoristas o simplemente pequeños comerciantes, que buscan quedarse con el mejor lote de flores al precio más competitivo.

La escena no tiene nada que envidiarle a las grandes plazas bursátiles del mundo. En algunas de las ocasiones los compradores pueden ver directamente el producto que van a comprar en las salas de las subastas y en otras ocasiones, la compra se realiza a través de fotografías. Cuando las rosas, crisantemos o tulipanes están enfrente de los posibles compradores comienza una verdadera puja por lograr el mejor precio.

Sentados frente a pantallas de computador, los compradores pueden acceder desde allí al sistema de subasta. Tanto en sus monitores como en varios tableros frente de ellos, se proyectan inmensos relojes que comienzan a moverse de un lado al otro apenas aparecen las primeras variedades. En este caso, en lugar de mostrar los minutos, indica los céntimos que conforman el euro.

En la primera pantalla se observa un lote de rosas amarillas provenientes de Kenia, en este caso, el reloj marca inicialmente 20 céntimos, pronto pasa a 60 céntimos y luego supera el pico de un euro. En la segunda, un lote de rosas rojas de Brasil espera ser compradas. El valor muestra el precio al que será comprada cada una de estas rosas que llegaron a Holanda desde África y América.

Además, del precio en la pantalla del reloj los compradores tiene acceso a información tan específica como la cantidad de unidades o conteiners adquiridos por el comprador, el nombre del vendedor, la variedad y la calidad de las flores.

La misma escena se repite de manera simultáneamente en las poblaciones de Naaldwijk, Rijnsburg, Venlo, Bleiswijk y Eelde, a lo largo del territorio holandés, convirtiendo este mercado en la subasta de flores más grande del mundo donde a diario se venden en promedio 44 millones de flores en transacciones que superan los 16 millones de euros.

Posteriormente, a la venta los millones de flores son transportados en cuestión de horas a destinos tan disímiles como una tienda en Dusseldorf en Alemania; un jardín en Praga, un supermercado en Moscú y un puesto de flores en Londres.

Y es que cada año llegan a la subasta de flores, Flora Holland, más de 9.000 proveedores, entre cultivadores y pequeños y grandes empresarios, que buscan comercializar flores y plantas ornamentales, en los más importantes mercados europeos como Francia, Alemania, Gran Bretaña e incluso, Rusia.

De acuerdo con cifras de Flora Holland, esta cooperativa de la cual son dueños al menos 6.000 cultivadores en su mayoría holandeses, al año se comercializa en esta subasta unos 12.000 millones de flores que representan negocios por cuatro mil millones de euros.

El 70% de la oferta que actualmente se comercializa a través de esta gran subasta proviene de Holanda y el resto de países de África y Suramérica. Aunque a juicio de Marcel Claessen, director de Flora Holland Aalsmeer, el porcentaje que representan los productos provenientes de países como Suramérica debe aumentar un 10% en los próximos años.

Y es que de acuerdo con Claessen, el potencial de Suramérica es enorme en este mercado de flores, no sólo porque la calidad del producto es apetecida por los compradores europeos sino porque la proporción de área cultivada en esta parte del mundo es mayor frente a países como Holanda. “Actualmente hay empresas y cultivadores en Colombia y Suramérica que están trabajando para entrar a Europa. Por esta razón, abrimos operaciones recientemente en Bogotá, porque sabemos del potencial que tienen países como Colombia en este mercado”, afirma el ejecutivo.

“Hasta el momento, hemos prestado servicios de mediación y apoyo en busca de clientes para algunos productos específicos, especialmente con tiendas, supermercados y retails. Pero el gran trabajo está en convencerlos de ingresar con una posición fuerte a este mercado a través de las subastas del reloj, donde se realizan el 70% de las transacciones que se realizan en Flora Holland. Pero no ha sido una tarea fácil, ya que en Suramérica este modelo es desconocido y los empresarios conciben este esquema de comercialización como una lotería”, agrega el directivo.

Colombia es hoy el segundo exportador de flores en el mundo después de Holanda, condición que en tiempos de crisis vale la pena fortalecer, explorando nuevos mercados, fortaleciendo las relaciones con los actuales clientes y permaneciendo en la búsqueda constante de nuevas oportunidades.

“Los empresarios colombianos deben concientizarse de que si bien pueden obtener resultados solo enviando sus productos, también es cierto que contribuye al fortalecimiento de la posición en el mercado conocer la cara que hay detrás de estos. Por eso hay que venir aquí con su producto y trabajar en construir relaciones fuertes con los compradores”, puntualiza el empresario holandés.