Opinión

  • | 2011/10/12 08:21

    Exportar: mucho más que vender

    Cuando se trata de exportar, lo importante no es solo vender sino emprender un proceso generador de oportunidades de crecimiento para la empresa y por supuesto rentabilidad.

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n la compra-venta internacional de bienes y servicios, actividad en la que muchas empresas quieren participar con el fin de soportar su crecimiento o incluso su viabilidad, mucho se ha dicho sobre la consecución de clientes y sobre el desarrollo de productos de exportación, pero poco se habla de una serie de factores que determinan la viabilidad del negocio para el exportador.

Para exportar a otros países, no es suficiente con tener un excelente producto, ni con hacer contactos estratégicos. Es indispensable que las empresas colombianas, en su afán por internacionalizarse no pierdan de vista su principal objetivo: la rentabilidad. Para ello resulta indispensable considerar una serie de elementos o situaciones a partir de los cuales, un negocio muy atractivo, podría dejar de ser rentable o incluso viable:

- La financiación: cuenta la empresa con los recursos necesarios para realizar la transacción? O más aún, para producir los bienes solicitados por el comprador?. Existen líneas de crédito especializadas para este tipo de situaciones como lo son la financiación y la prefinanciación de exportaciones, donde la factura proforma puede ser presentada como respaldo de la operación.  También puede resultar útil el Factoring internacional, donde la factura de exportación puede ser descontada a VPN  (Valor Presente Neto) frente a una entidad financiera, quien entregará al exportador la liquidez necesaria con una tasa de  descuento.

- La capacidad de producción: algunos exportadores acuden a ferias y eventos internacionales con el interés de conseguir grandes pedidos, pero realmente no están preparados para producirlos. Es decir, lo que se considera un pedido grande para una empresa, puede no serlo para el estándar de la industria o del mercado objetivo. Por esta razón resulta muy importante un estudio previo del mercado, del tipo de evento y de las capacidades reales de la empresa. Comprometerse con algo que no se puede cumplir puede conllevar, además de perjuicios en las relaciones comerciales, una serie de sanciones y problemas financieros.

- Los Incoterms: de los términos de la negociación puede depender, no solo la complejidad de la operación, sino el riesgo a asumir y hasta la rentabilidad. Es decir, no es lo mismo cerrar un negocio EXW (Exworks ) donde la mercancía se entrega en las instalaciones del vendedor, acordar una negociación FOB (Free-on-board)  donde los bienes se ponen a disposición del comprador tan pronto pasan la borda,  o DDP (Delivery-Duty-Paid) donde el exportador debe llevar los productos hasta las instalaciones del comprador.

- Los medios de pago: la forma en que será pagado el pedido, no debe ser una preocupación posterior a su despacho, sino previa, y por lo tanto debe ser pactada cuidadosamente en el momento de la negociación. Si bien es claro que en este tema juega un papel importante el poder negociador de cada una de las partes, también es claro que un exportador bien informado podrá negociar mejor. En este aspecto, aparece como alternativa muy interesante, principalmente en transacciones donde existen ciertos riesgos o desconfianza, o por qué no, simplemente como un mecanismo de intermediación documental (tal como se define este instrumento)  la carta de crédito. El giro anticipado se constituye como el medio de pago más ventajoso para el exportador el cual tendrá que estar en una posición de exigir este medio de pago, pues si es el comprador quien tiene más poder en esta negociación, presionará por la consecución de unos plazos y concesiones.

- Cómo encontrar clientes confiables: es común escuchar historias sobre como algunas empresas logran su internacionalización a partir de pedidos no solicitados u oportunidades no buscadas. Si bien la planeación estratégica, el plan exportador y la investigación de mercados se constituyen como herramientas de gran valor en este proceso, es necesario admitir, que no siempre las exportaciones aparecen como resultado de su aplicación. Sin embargo, tanto en el caso de una estrategia planeada como en el de una oportunidad inesperada, es indispensable verificar la confiabilidad de los clientes, bien sea acudiendo a fuentes serias para conseguirlos (ferias, eventos gubernamentales o gremiales, cámaras de comercio) o por lo menos mediante la verificación de referencias y un estudio juicioso del cliente.

- Selección de intermediarios: el uso de intermediarios no es bueno ni malo en sí mismo, pero si implica un proceso de selección y administración de la relación con estos, de manera tal que la transacción sea transparente y contribuya a la estrategia competitiva de la empresa. La selección de un intermediario adecuado puede proporcionar a la empresa un mayor acceso a ciertos mercados y clientes, mientras que una mala decisión puede implicar poner sus productos en manos de un agente o distribuidor sin los contactos estratégicos, sin la experiencia necesaria  e incluso que promueve y da prioridad a productos sustitutos o de la competencia.

- El riesgo cambiario: los tiempos en que una empresa se “jugaba” el precio de sus productos, apuntándole a compensar con la tasa de cambio al momento de recibir el pago, quedaron atrás. Hoy los exportadores deben tener claro cuál es su objeto social y enfocarse a percibir utilidades derivadas de dicho objeto, es decir, aceptar que su actividad no es especular, pues si bien es cierto que de ahí pueden derivarse algunas utilidades, también es cierto que pueden generase millonarias pérdidas. Un exportador bien preparado debe propender ante todo por la predictibilidad de sus pagos, la cual puede conseguirse, no solo a través de una programación adecuada que permita una optimización de su flujo de caja, sino también a través de la implementación de instrumentos financieros de cobertura de riesgo cambiario como son los futuros, las opciones y los swaps.

Cuando se trata de exportar, lo importante no es solo vender sino emprender un proceso generador de oportunidades de crecimiento para la empresa y por supuesto rentabilidad. La primera recomendación sería entonces, tener presentes, durante todo el proceso de negociación, venta y entrega de los productos, los factores anteriormente mencionados  teniendo muy claras las prioridades de la empresa, a tal punto que si la transacción compromete sus objetivos estratégicos, tal vez sería mejor no hacer el negocio.

 

Cristina Robledo Ardila (MIB)
*Coordinadora Área de Internacionalización de la Empresa
Departamento de Negocios Internacionales
Universidad EAFIT
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