Opinión

  • | 2010/09/01 12:10

    Cómo se vende online

    Los almacenes virtuales tienen una creciente importancia para las empresas. Lo que podemos aprender de Gap y Tommy Hilfinger y lo que hacen en Colombia Chevignon, Everfit, Tennis, Gef y Arturo Calle. Opinión del Luis Fernando Botero.

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A propósito del artículo de la semana anterior sobre la necesidad de atender la página web de las empresas por ser novedoso y rentable, Zara está próxima a abrir su primera tienda de ventas en línea para la cual se pronostican ventas en el tercer año de US$ 2.500 millones. Gap, otro proveedor de ropa americano vendió en año 2009 US$ 1.120 millones o el 8% del total de sus ventas en Estados Unidos.

Queremos compartir varias consideraciones con nuestros lectores y los empresarios de nuestro país. La primera resulta de analizar la página de Gap desde el punto de vista del comprador en línea.

Esto fue lo que encontramos: le presentan una bolsa de compras que permite seleccionar un producto y hacer un tour ilimitado por los diferentes productos, como si estuviera en un centro comercial. Prácticamente es como salir a comprar y la cantidad de ofertas es muy numerosa.
Con respecto a la compra en sí, encontramos estas características:

1. Cuenta con envío a más de 50 países incluyendo Colombia.
2. Calcula el costo de envío y los impuestos.
3. Además la página cuenta con promociones especiales, en este momento si compras un pipeline tienes el envió gratis.
4. Hace énfasis en los descuentos y las ofertas especiales de las colecciones del momento.
5. Hace alianzas con todas sus marcas promocionándose entre sí, cada marca tiene su propia sección y se empujan entre ellas para vender.
6. Tienen un concepto de rompe-tráfico con pequeñas imágenes que interrumpen la visión del visitante ofreciendo interesantes descuentos.

También analizamos a Tommy Hilfiger y encontramos algo similar aunque incluyen algunas diferencias en la compra con alto enfoque de cliente:
1. Envío a más de 100 países incluyendo Colombia.
2. Permite efectuar devoluciones (principio básico de las ventas por internet) y solo exigen las razones para hacerlo.
3. Por US$5 adicionales ofrecen empaque de regalo con un mensaje especial incluido.
4. Ofrecen muchos descuentos en el valor de los envíos de acuerdo al valor de la compra.

Lo segundo fue analizar lo que ofrecen en sus páginas web los empresarios colombianos y para nuestro asombro esto fue lo que encontramos.

· Chevignon. Sólo una página informativa, solo una opción de contacto más orientada a información general que a cualquier otra cosa.
· Everfit. Página lenta, con videos intermitentes, sin opciones de compra online y con enlaces a redes sociales – Facebook y Twitter – de poco movimiento. Por supuesto tampoco crean opciones de interacción inmediata.
· Tennis. Igual que las demás páginas es muy lenta para cargar, las opciones de servicio al cliente solo permiten conocer sus políticas y normas sobre cambios, sobre lavado de prendas y sobre bonos y regalos. En la pestaña de contactos sucede lo más particular porque luego de solicitar información sobre la persona y dar la opción de elegir el motivo del contacto no permite colocar el texto del comentario. Ninguna opción de compra en línea.
· Gef. También lenta para cargar y encontrar el Home es difícil. Muchas prendas, todas las referencias, mucho producto pero muy poco cliente, ninguna opción de compra en línea y los contactos solo se responderán cuando la empresa desee.
· Arturo Calle. Esta página me impresionó por su simpleza. Solo prendas y ubicación de los almacenes. Nada más y por supuesto la posibilidad de compras online no existe. Una marca de este nivel de recordación e importancia a nivel nacional no muestra ningún interés por la nueva realidad de sus consumidores.

Recientemente advertía para Financial Times el Vicepresidente saliente de Marketing de Unilever, Simon Clift, que sentía “una generación perdida” de especialistas en marketing y alertaba sobre una inmensa cantidad de gerentes de marca que no entienden la web ni las redes sociales. Ello me vino a la mente al investigar esta situación lamentable de la industria textil y confección nuestra que está aún muy lejos de encontrar en la red un canal de mejor contacto con sus clientes, de conocimiento y por supuesto de rendimiento efectivo en aumento de ventas y utilidades. Todavía creemos que el consumidor colombiano no está preparado para comprar masivamente por internet y las posibilidades de acercarnos al cliente virtualmente.

 NOTA. Muchas gracias a todas las personas que hicieron sus comentarios sobre el artículo de la semana anterior sobre la necesidad de atender la página web empresarial. Algunos buscaron mi página web en BJ Consultores y la misma aparece como en construcción aunque realmente siempre se pretendió una desviación automática hacia la real página de internet de nuestra empresa. En este momento quienes ingresen a www.bj-consultores.com los llevará automáticamente a mi real página web www.mikrocrm.com, a ella los remito a todos. Estoy seguro que en ella encontrarán sorpresas muy agradables y positivas siempre sobre el tema de mi especialidad y además, les garantizo que allí practico plenamente mis convicciones sobre la importancia de la red y también nos mantenemos pendientes de que las comunicaciones entre el cliente y nosotros sean atendidas y respondidas con la rapidez que la virtualidad exige.


lbotero@bj-consultores.com
www.mikrocrm.com

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