Dan Arielly, en su libro titulado “Predeciblemente Irracionales” reporta el siguiente experimento: a un grupo homogéneo de fanáticos del basketball deseosos por obtener un tiquete para asistir a la final de un importante torneo, se les ofreció que hicieran cola por muchas horas para participar en una rifa en la que podían llegar a ganarse un tiquete para asistir al partido en cuestión.

 La disposición a permanecer en cola durante muchas horas incluyendo pasar la noche haciendo la fila es evidencia de que estas personas tenían una gran avidez por ganar el sorteo. Al final, el sorteo dividió al grupo en dos: ganadores y no-ganadores.

 Los ganadores obtuvieron el tiquete, los demás no recibieron el ansiado tiquete. El experimento de Arielly continúa así: llamaron por teléfono uno a uno a los participantes después del sorteo para determinar el valor que estas personas le conferían al tiquete, así: 1. a los perdedores les ofrecieron la posibilidad de comprar un tiquete y luego se siguió un procedimiento en el que se determinó el máximo que estarían dispuestos a pagar por él; 2. a los ganadores les ofrecieron la posibilidad de vender sus tiquetes y luego determinaron el mínimo precio al que estarían dispuestos a vender.

 El resultado del experimento es sorprendente: a pesar de que todos los participantes estaban pensando en el mismo partido cuando hicieron la fila, se observó una diferencia abismal entre quienes tenían tiquetes y quienes no los tenían. Al determinar los precios (máximo de compra y mínimo de venta) los dueños de tiquetes pedían una cantidad de dinero por vender, que estaba en el orden de diez veces más do lo que estaban dispuestos a pagar quienes no tenían tiquete. Es decir, no se pudo concretar ni una sola transacción de compraventa de tiquetes.

Cuando confrontamos a alguien con la opción de elegir entre un vaso medio lleno y uno medio vacío, lo más frecuente es que no encontremos muchas personas que digan que ambos prospectos son iguales (aún a pesar de no existir ninguna diferencia objetiva). Esta observación y experimentos similares al que hemos reportado arriba, condujeron a Daniel Kahneman a ganarse el Nobel de Economía en el año 2002; él y sus colaboradores mostraron que el prospecto de una persona que tiene algo, la lleva a mostrar la tendencia de aferrarse fuertemente a su posesión, mientras que el prospecto de alguien que se concentra en la carencia de una posesión específica, lleva a ésta persona a estar dispuesta a adoptar caminos alternativos (y arriesgados) para alcanzar sus resultados.

Estos hallazgos de la economía experimental nos permiten ahora aproximarnos a la pregunta inicial: lo que tienen en común los tres casos mencionados, es que en todos se observa la renuncia a uno o varios aspectos que parecían fundamentales para el modelo de negocio precedente: en el modelo de préstamo bancario antes de Grameen la para obtener un préstamo se requiere ofrecer una garantía; en el modelo de circo antes del Circo del Sol el espectáculo se hace en gran proporción con animales; en la industria de los automóviles de alto desempeño antes de la decisión de BMW el desempeño se pone a prueba en competencias como la F-1.

Al igual que en el experimento de Arielly en los tres casos vemos cómo el mundo se divide en dos: los que tienen la característica en cuestión y quien la ha perdido.

Tenemos así tres casos de ruptura con el modelo “convencional”: los micro-préstamos para los pobres que constituyen la solución de Muhammad Yunus y el Grameen Bank, se hacen bajo el principio de que no hay garantía, no hay instrumento legal y no hay obligación por parte de codeudores. Este resultado les mereció la distinción del Premio Nobel de Paz (y muchas más posteriormente) por tratarse de una solución con potencial para ayudar a los pobres a superar su condición de manera sostenible (sin donaciones y con rentabilidad para el Banco y sus accionistas), prestando dinero en una forma que se aparta de la manera convencional en el otorgamiento de créditos.

El Circo del Sol se apartó de la definición clásica de circo al eliminar los números con animales. Circo sin perros amaestrados, sin camellos, sin leones… Hoy en día es un negocio con 19 espectáculos simultáneos en todo el mundo y más de 4,000 empleados de 40 países diferentes, entre los cuales hay 1,000 artistas. Un nuevo paradigma de circo que se inició en Montreal en 1984 con 20 artistas callejeros.

Aún no podemos conocer los resultados que tendrá BMW con su decisión (adoptada apenas hace cerca de un mes). No obstante, podemos suponer que esta opción producirá un quiebre fundamental en la trayectoria de investigación y desarrollo centrada en la velocidad y las condiciones extremas que ofrece la Fórmula 1 para desplazarse a una nueva definición del alto desempeño de los automóviles.

Al enfrentarse al prospecto de implementar una idea innovadora, un directivo se encuentra en una situación similar a la de los ganadores de los tiquetes en el experimento de Arielly. Se concentra en su posesión y tiende a ponerle un precio alto a la posibilidad de renunciar a ella. Si, por el contrario, lo ponemos en una situación en la que de manera anticipada le hemos quitado su posesión, se concentrará en hallar caminos alternativos para lograr lo que necesita.

Es crucial poder hacerse preguntas concretas que focalicen nuestro esfuerzo de innovar: ¿cómo podemos otorgar préstamos a quienes no pueden ofrecer garantía? ¿Cómo podemos hacer buen circo sin animales amaestrados? ¿Cómo podemos desarrollar automóviles de alto desempeño sin carreras? La innovación no es el resultado de ideas espontáneas que aparecen sin justificación, es el producto de un proceso que tiene un foco.

Se dice que Hernán Cortés quemó sus naves antes de lanzarse a la conquista de México. Al hacerlo, eliminó la posibilidad de buscar la seguridad de la huída y se puso de cara a un prospecto difícil y hostil. Para estimular la innovación parece atinado recurrir a quemar nuestras naves pues ello permite examinar escenarios en los que revisaremos aquello que damos por obvio: la garantía es obvia en el préstamo, los animales son obvios en el circo, las competencias son obvias en el desarrollo de automóviles de alto desempeño. Reformular lo obvio es crear el contexto para cambiar de prospecto y por ello tiene el potencial de abrir nuestros ojos a nuevas oportunidades. Es así como podemos instrumentalizar el aforismo de Einstein según el cual: “No es posible resolver un problema usando el mismo modelo mental con el que se originó el problema”

La herramienta consiste en preguntarnos por lo que vamos a dejar de hacer, por las naves que vamos a quemar. Al hacer la pregunta, sin embargo, debemos pensar en dejar de hacer aquello que están en el centro mismo de nuestro modelo mental. Esto, que parece una paradoja, tiene el claro potencial de ponernos en el camino hacia la innovación.