Opinión

  • | 2016/03/18 00:01

    Vender: el arte de la seducción

    Vender tiene mucho que ver con el arte de seducir. Tienes que conquistar a tus posibles clientes y formarte para anticiparte a sus preguntas y ser capaz de transformar un no en un sí. Se trata de saber crear la necesidad en el cliente sin parecer estar descaradamente interesados en ello.

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Según el diario Expansión, el momento de la venta es una de las asignaturas pendientes de muchos emprendedores. Al principio, todos los clientes se consiguen a través de amigos o de referencias de clientes satisfechos, pero llega un momento en el que hay que crecer. El 80% de las personas compra un producto o servicio a partir de la quinta vez que contactas con ellas. Sin embargo, sólo el 5% de los comerciales continúa con una operación más allá del cuarto intento. Es muy importante la formación en el área de las ventas, ya que la mayoría aprende con el paso del tiempo, pero es un fallo y antes de ponerse en marcha hay que tener las herramientas necesarias para dirigirse al público.

Se echan en falta universidades dedicadas exclusivamente a temas de emprendimiento como sucede en Estados Unidos. A pesar de ello, algunas facultades están empezando a impartir másteres especializados. Esa formación es clave para acabar con las dos carencias más habituales de los emprendedores en sus inicios: la planificación del negocio y la actitud a la hora de vender, es decir, de lo más estratégico a lo más táctico.

Cómo se va a diferenciar un proyecto, qué tipos de productos se van a crear o qué estructura de costes e ingresos se va emplear para ganar dinero son algunas de las primeras preguntas que hay que plantearse. Algo que repercutirá al siguiente paso: el momento de la venta. Es crucial la selección del canal de venta, por ejemplo, si va a ser online, por teléfono o en persona. Es necesario ponerse a prueba en la misión de vender. Pero si no se cuenta con la confianza suficiente, también se pueden buscar alianzas con un socio que cuente con las cualidades comerciales necesarias o simplemente contratar a un buen vendedor.

Superadas las fases más básicas, los emprendedores deberán formarse en las nuevas tendencias comerciales y estudiar cuáles funcionan mejor en su proyecto. Por ejemplo, dominar el márketing digital permitirá impulsar la marca a través de las redes sociales a un coste mínimo. En mi experiencia personal con mi startup industrial, aposté por mi producto nicho posicionando mi web en el top de Google a la hora de realizarse búsquedas. Cuando la gente buscaba productos como el mío, mi empresa salía la primera o segunda en el buscador, gracias al buen uso del SEO (Search Engine Optimization). Pero me di cuenta de que no era suficiente. Había que abrir los ojos al público objetivo, y descubrí que la herramienta adecuada era la publicidad en Facebook, atacando al colectivo específico que me interesaba.

En otro orden de ideas, se estima que el 95% de las decisiones no son conscientes. Es posible estudiar cómo poner al cliente a favor de la empresa e identificar las emociones que interfieren en los hábitos de compra. No hay que olvidar que los consumidores no nos recordarán por aquello que les dijimos, sino por lo que les hicimos sentir. Si entendemos esos sentimientos, las ventas fluirán mejor. Por ejemplo, estas técnicas ayudan a analizar las campañas de los competidores y qué miedos generan en el cliente. Así resultará más sencillo crear operaciones menos agresivas para el público.

Hay que anticiparse a las preguntas de los consumidores. Hay cuatro fases: atención, interés, deseo y acción. Se deben superar una a una, y es en la última cuando se produce la venta. Primero, las personas se preguntarán qué es tu producto o servicio y si es para ellas; después querrán saber su valor principal; luego se plantearán si les permitirá cubrir sus necesidades; y, por último, tendrás que explicar cómo lo pueden comprar. Pero recuerda que se las formulan de forma inconsciente, así que tendrás asegurar que en tu discurso explicas claramente todos los puntos.

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