Opinión

  • | 2017/01/13 00:01

    Una empresa son dos cosas: diferenciación y venta

    Hay que obsesionarse con dos preguntas: qué nos hace diferentes y cómo comercializamos productos o servicios poniendo toda nuestra energía.

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Todas las empresas, absolutamente todas, viven de lo mismo: vender. Si no se vende, no se come, así de sencillo. El éxito de una empresa no solo depende de lo ingenioso de sus productos o servicios, sino en el éxito, la constancia y el crecimiento en el mercado.

Aunque no es lo mismo gestionar una empresa en un entorno macroeconómico de crecimiento, que, en uno de bajo crecimiento, tal como se visualiza en el 2017; la capacidad de gestionar el cambio y de moverse en contextos diversos, es la garantía de supervivencia de una empresa en circunstancias adversas. Definitivamente uno de los rasgos con los cuales deben contar las organizaciones es la versatilidad al enfrentar nuevos retos.

Algunos de los aspectos que podrían facilitar e impulsar el logro de resultados en entornos cambiantes, tal como se prevé este año, son:

       1. El liderazgo (o la falta del mismo) en los directivos es el factor más crítico de éxito o fracaso en una organización. El liderazgo efectivo no es algo de lo que muchas empresas puedan presumir; más del 50% de los altos directivos considera que debido a su incapacidad para desarrollar su liderazgo los resultados no son óptimos.

       2. La gestión al hacer las cosas de forma correcta e indicada. Porque no vale la pena hacer bien lo que no vale la pena hacer, por eso lo primero es saber qué es lo que se debe hacer y después ser capaces de ejecutarlo correctamente. Una organización con mentalidad ganadora ante los problemas se pregunta: ¿cuál es la mejor solución?, y después: ¿qué haremos? poniendo el foco en resolver los problemas, pero no de cualquier manera y para salir del paso, sino buscando la mejor solución y, después, poniendo todo el énfasis en hallar alternativas para hacerla realidad, dejando de lado las excusas y quejas que no aporten valor.

      3. Asumir riesgos para ganar, dar el paso hacia adelante, aunque en ocasiones sea contracorriente de las demás opiniones, hay que destacar los aspectos de la realidad que se le puedan escapar a la competencia. Captar los detalles que para muchos pasen desapercibidos, ser sensibles para “ver lo que no se ve” y así poder descifrar la realidad más allá de lo evidente, de lo explícito. Y luego, lanzarse por aquello en lo que se cree, a pesar del riesgo.

     4. La comunicación manejada de forma adecuada para conseguir resultados. A menudo las organizaciones tienen conflictos entre lo que se quiere decir, lo que se dice, lo que se interpreta o lo que se presume que se dirá, es por esta razón que en cualquier relación debe existir un buen grado de comunicación, de lo contrario se arruinará.

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      5. Estructura organizacional definida y clara, aunque una mejor estructura no garantiza mejores resultados o rendimiento, una estructura equivocada es la garantía del fracaso. Si no se cuenta con personas y el liderazgo adecuado para ejecutar eficazmente el modelo de negocio, la estructura fracasará, dicho esto, las estructuras serán facilitadoras o aniquiladoras del potencial de las personas, permitiendo o entorpeciendo que se consigan resultados.

      6. Crear clientes de manera constante, tener en cuenta que en cualquier empresa los resultados no están al interior de sus paredes, un óptimo resultado depende de un cliente satisfecho, siendo el crear clientes la función principal de las empresas. Sin clientes no hay negocio y sin clientes satisfechos, habrá una desaparición segura, es fundamental por eso crear valor de manera consistente y constante en el tiempo, esa es la única ventaja competitiva sostenible.

      7. Escuchar. Muchos ejecutivos piensan que son maravillosos con las personas porque hablan bien, pero no se dan cuenta de que ser maravillosos con las personas significa escucharlas bien. Pocas causan tan buen impacto en los empleados y en los clientes, como pedirles la opinión sobre algún tema o atender con interés sus inquietudes y necesidades.

Nuestro hoy determina nuestro mañana y hoy estamos donde decidimos estar ayer con nuestras decisiones y acciones. Todo se basa en el establecimiento de metas (qué queremos conseguir), en el diseño de planes (cómo lo vamos a conseguir) y en concretar acciones (cuándo y de qué manera ejecutaremos los planes). La flexibilidad es algo esencial para ir adaptándose a las circunstancias del momento, pero es importante tener una hoja de ruta que marque el camino para no ir desorientados y quedar expuestos a los impulsos y los caprichos de este 2017.

Los resultados no se logran con planeación a largo plazo pensando en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes.

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