Opinión

  • | 2017/09/23 00:01

    Tener éxito como vendedor

    Es valioso escuchar, así sea en otras latitudes, que el trabajo de los vendedores es considerado como profesional y digno e igualmente que se desarrollan investigaciones provechosas sobre sus características.

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Siempre me ha resultado bastante difícil ayudar a amigos que me solicitan, “dizque aprovechando los contactos que yo pueda tener en el campo laboral y académico”, que les colabore en conseguir un trabajo para un hijo recién graduado, “así sea de vendedor”, mientras se emplea convenientemente.

Asimismo me ha parecido muy molesto que muchas personas piensen que dedicarse a esta importante actividad es muy fácil y que no se requiere preparación ni contar con ciertos atributos.

Tampoco soy muy amigo de las “recetas” o “mejores prácticas” en una disciplina cuando se mencionan comentarios tales como: “las 5 claves del trabajo del vendedor” o “las 4 habilidades indispensables para vender”, etc. Estos planteamientos suenan muy prescriptivos o normativos y es mejor basarse en estudios puntuales y tratar los temas específicos con mucho juicio y método.

En el contexto norteamericano por ejemplo, se desarrollan constantes e importantes sondeos sobre las cualidades o rasgos que tienen los vendedores y sus líderes para poder desempeñarse exitosamente en su actividad la cual consideran como valiosa y competente.

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En algunas de esas indagaciones rigurosas y científicas, y que comparan el desempeño de los vendedores y gerentes que logran sus cuotas respecto a aquellos que lo alcanzan en una menor medida, teniendo en cuenta su tiempo de dedicación a la actividad comercial y su ocupación específica en esta área, he observado algunos hallazgos interesantes en cuanto a atributos claves para el ejercicio de estas personas:

1. Tener foco y atención

Los mejores siempre están motivados por el dinero y para un significativo porcentaje de ellos “es muy importante y una medida de su éxito”. De igual manera se encuentran estimulados por el estatus y el reconocimiento. El ser respetados y aceptados por sus compañeros en la empresa es algo fundamental.

Al describir su enfoque personal, muchos creen que son personas agradables que hacen sentir cómodos a los clientes, se consideran confiables y buenos en la priorización de su tiempo y otros piensan que su conocimiento es la característica más poderosa.

2. Orientación a la carrera

Los que se destacan en esta profesión tienen siempre en mente su trabajo y son muy orientados a sus objetivos y a los resultados. Mantienen listas escritas o mentales de lo que quieren lograr y con frecuencia planean su futuro a 5 o 10 años más. En cuanto a la razón para entrar a las ventas manifiestan: controlar su propio destino, trabajar más para ganar más, o satisfacer su propia personalidad.

3. Atributos personales

Los más sobresalientes siempre identifican su infancia y adolescencia como un periodo feliz y entre sus temas escolares favoritos se encuentran: historia, ciencia, matemáticas, educación física, lenguaje, arte, en su orden. Utilizan la lógica y el instinto para sus decisiones y de esa combinación equilibrada se pueden obtener excelentes resultados.

La gran mayoría prefiere una amplia variedad de actividades en lugar de tener un trabajo rutinario.

4. Estrategia de interacción con los clientes

Entre las estrategias destacadas para lograr efectividad están: el lograr una conexión emocional con sus clientes, adaptar su argumentación comercial a las necesidades de su mercado, hacer preguntas para hacer manifiesta su experiencia, mostrar el valor de su propuesta y “conducir” la conversación.

Los mejores vendedores consideran que su idoneidad es un diferenciador significativo y que no es incómodo el señalar al cliente que no tiene la razón en un determinado asunto. Una vez que han realizado la venta o transacción, se esfuerzan por establecer la relación pero sin obligatoriamente entrar en el campo de las amistades personales muy estrechas.

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5. Actitud

El ánimo que conduce las acciones de los vendedores aventajados normalmente es positivo y se concreta en efectivas posturas frente a sus gerentes de ventas, sus entrenadores, líderes o mentores. No ven su profesión como algo que “se sufre” y valoran el que haya que gestionarla manejando adecuadamente presupuestos y cuotas.

Los procesos de ventas son vitales para ellos así en ocasiones se consideren un poco “largos” antes de que el cliente tome una decisión.

6. Auto-percepción

Tienen un muy buen concepto de sí mismos al considerarse confiables, profesionales, conocedores, entusiastas, rápidos, inteligentes, responsables y productivos. Los más destacados en este campo comercial tienen, respecto a sus pares, un nivel diferente de autoconfianza, seguridad personal y orgullo.

En nuestro país en ocasiones es generalizado pensar que las ventas son tan solo un conjunto de herramientas o técnicas que se aplican fácilmente para obtener unos resultados concretos y que no hay que prepararse profesionalmente para ello. Estas simples características de los sobresalientes que hemos visto aquí, nos muestran que existe una combinación de aspectos psicológicos y sociológicos, en primera instancia, que es menester cultivar, formar, entrenar y aplicar concienzudamente en la relación con el mercado y así lograr ventas.

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Se evidencia incluso que hace falta indagar más en el contexto colombiano acerca, no solo del perfil de los comerciales, sino también de otras etapas importantes en la administración de ventas. Esto le haría mucho bien a la efectiva profesionalización de esta importante actividad.

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