Opinión

  • | 2017/07/08 00:01

    Si no vendes, no sirves para nada

    Podemos juzgar fácilmente el carácter de un hombre fijándonos en cómo trata a los que no pueden hacer nada por él.

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Desde que somos pequeños, a varios de nosotros nos atrapa el espíritu emprendedor. Por ejemplo, mi hermana y yo, a los 9 años tuvimos desde la típica tienda de limonada en la entrada del conjunto donde vivíamos, pasando por la pequeña empresa de estampados de camisetas en el estudio del apartamento, hasta billeteras artesanales hechas de papel. Pero en todos estos fallidos emprendimientos ella siempre tuvo el cargo más difícil: ser la vendedora.

Más adelante, cuando entré a trabajar en el mundo de la publicidad, ese modelo de negocio que tenía con mi hermana se expresaba en las agencias de esta forma: grupo creativo es el que produce la idea y los ejecutivos comerciales son los que venden la idea. Así de simple. Y por otro lado, mi madre ha trabajado como asesora comercial en diferentes marcas de automóviles por más de 15 años, y la relación que encuentro en estos ejemplos es que si no vendes, no sirves para nada.

En ambos casos, tanto en las agencias de publicidad como en los concesionarios de automóviles existe una gran presión de parte de los jefes por mostrar resultados, es decir, por vender y cerrar negocios, y en los dos casos tendrán una meta mensual, semestral o anual. Y esta meta tendrá que ser más alta que la anterior. Al igual que la presión que exige resultados, también existe una actitud que condena hacia quienes, según los jefes, no están haciendo bien su trabajo, porque no venden, porque no llegaron a la meta que ellos mismos pusieron.

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En el caso de las agencias, estas presiones generan un ambiente de exigencias y afanes que el ejecutivo comercial las acepta, siendo complaciente, sin medir el número de peticiones que haga el cliente, no porque él quiera, sino porque para cumplir la meta, no puede dilatar los tiempos, y de esta forma agilizar la venta o cierre del negocio. Por consiguiente, el grupo creativo, que es el receptor de estas peticiones, no le queda de otra que, abrocharse el cinturón, pasarse la mano por la cabeza para peinar su pelo, acomodarse en su puesto de trabajo y conseguir un domicilio de comidas para la trasnochada que se avecina. Esta es la cultura que han creado las agencias de publicidad.

Ahora hablemos de los concesionarios de automóviles. A diferencia de las agencias, la cultura que se ha generado en estas empresas es mucho peor. Nos remonta a la era paleolítica, donde los compañeros de trabajo, tienen que llegar a su meta individual sin importar qué tengan que hacer o por encima de quién tengan que pasar. En este caso los clientes la mayoría de veces no son empresas, sino individuos que van, miran, remiran y cuando están decididos, compran. Por esta razón, los empleados han creado un sistema de turno, cuando entra el cliente número uno, lo atiende el asesor número uno, y así se van turnando la entrada y atención de cada cliente. Pero si por alguna razón un asesor está ocupado atendiendo un nuevo cliente y en ese momento llega uno de sus antiguos clientes, tendrá que pasárselo a un compañero, y si este realiza la venta, la comisión podrían repartírsela, o el asesor que cerró la venta tomar la decisión de no dar parte, es vivir “Los Juegos del Hambre” versión concesionarios de automóviles.

Las presiones de los jefes, la falta de estrategia y liderazgo, los malos tratos, las frases displicentes como “Es que si usted no vende, no sirve para nada” hacen que los asesores y ejecutivos comerciales estén en un permanente estado de ansiedad, angustia y estrés.

Por esta razón estas empresas dejan de ser el lugar donde las personas les gusta ir a trabajar, para convertirse en el lugar donde van solamente a sacar el dinero del mes para sobrevivir. En estas culturas el dedo tendrá que señalar inmediatamente a los que dirigen la empresa. La gente reaccionará al entorno en el que trabajan. Vender no es un trabajo fácil y menos si no tenemos a alguien que nos inspire a hacer lo mismo todos los días sin perder la motivación.

Para finalizar quiero citar a Goethe con una frase que dice “Podemos juzgar fácilmente el carácter de un hombre fijándonos en cómo trata a los que no pueden hacer nada por él”. Como vaya la cultura, va la compañía y que tan sencillo puede ser si nos vamos a la definición exacta de Compañía “La unión de personas que están en un mismo lugar”.

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