Opinión

  • | 2016/08/20 00:01

    ¿Qué hace que la gente esté dispuesta a pagar por lo que ofrezco?

    Es difícil dar recetas precisas porque no las hay; en esta nota comparto mis experiencias y puntos de vista, no pretendo decir que es la única visión y menos que es la correcta.

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La semana pasada comenzamos un ejercicio inspirado en algún comentario de un lector de mis columnas; palabras más palabras menos me pedía que explicara claramente cómo es el proceso de generar un emprendimiento, el comentario preciso se refería a que en este tipo de artículos siempre se habla de emprender, pero nunca dicen cómo. Tal como dije en mi anterior nota, es difícil dar recetas precisas porque no las hay; en esta nota comparto mis experiencias y puntos de vista, no pretendo decir que es la única visión y menos que es la correcta.

En la anterior nota comenté que el primer paso es escoger un buen problema, entre más grande y generalizado más posibilidades de encontrar un buen mercado se tiene. Hoy hablaremos de la propuesta de valor, la gente confunde propuesta de valor con “valor agregado” o con “eso que hago diferente”...la propuesta de valor es en esencia la respuesta que encontré al problema que busque. Yo personalmente uso el esquema del “modelo de negocio canvas”, donde la propuesta de valor está justo en el medio de todo el diagrama y con justa razón, no se debe perder de vista nunca.

La propuesta de valor es la clave de todo, es la razón por la cual alguien está dispuesto a pagar por el producto o servicio que ofrecemos, las propuestas de valor son siempre concisas y claras; cuando se enuncian quien escucha debe entender sin equívocos de qué se trata, por ejemplo la propuesta de valor de coworkingpty, nuestro espacio de coworking en Panamá es “ser el espacio físico y virtual donde la innovación se une con los negocios”, no debe sobrarle nada ni debe quedarse corto; es importante que no sea letra muerta como pasa muchas veces con las “misiones” y las “visiones” en las empresas, lo que uno escribe allí debe ser real, debemos estar concientes que será sobre ese enunciado en el que centraremos la construcción de nuestra “startup”.

En el fondo un emprendimiento es un ejercicio de comunicación, se debe ser capaz de contarle claramente a todos, desde el equipo que se convoca para participar su construcción, hasta los inversionistas y el mercado, lo que estamos haciendo para solucionar el problema que encontramos.

El primer paso para comunicarse claramente es poder decir con propiedad en qué consiste nuestra propuesta de valor; cuantas veces he visto a un emprendedor luchando con la respuesta a la pregunta ¿cuéntame en qué consiste tu producto?, según mi experiencia cuando esto sucede la propuesta de valor no está clara y el proyecto corre peligro.

Como mentor siempre aconsejo tomarse el tiempo que sea necesario para poder crear una buena propuesta de valor, el tiempo que se invierta en este ejercicio es tiempo ganado luego en el desarrollo del proyecto y dinero ahorrado más adelante.

En la próxima nota vamos hacer algunos comentarios sobre “el mercado meta”, que es el público al cual le estamos apuntando, la gente a la que le solucionamos el problema, en resumidas cuentas aquellos que “pagan”, espero sus comentarios.

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