Contactos: Efecto Networking

La temática del Foro Económico Mundial cambia cada año. Pero el verdadero tema es más sencillo: el poder de las redes. Muchos prefieren dedicar su tiempo al trabajo real que a las charlas. Pero que 2.500 personas influyentes del mundo vuelen a Davos cada año (en 2016 será en Medellín) es una prueba de que se obtienen resultados: tener contactos significa tener contratos.

Las redes no son sólo para las élites. La Universidad de Nuremberg encontró correlación positiva entre el esfuerzo que los trabajadores dedicaban a generar contactos (dentro y fuera de la oficina) y sus aumentos de sueldo y satisfacción profesional. Reid Hoffman se hizo multimillonario invirtiendo en Friendster, SocialNet y LinkedIn.

Algunas personas son networkers naturales. Bill Clinton envuelve a la gente con su abrazo psicológico, los persuade haciéndoles sentir los más importantes del mundo. El presidente de Goldman Sachs, Lloyd Blankfein, tiene el don de hacer sentir a las personas que se han ganado su confianza. Pero la mayoría de la gente tiene que trabajar en ello.

El primer principio es abandonar la vergüenza. La susceptibilidad de las personas a la adulación es ilimitada. En un estudio de la Universidad de Stanford se invitó a la gente a un juego de adivinanzas con un computador que daba diferentes tipos de retroalimentación. Los participantes que recibieron elogios lo hicieron mejor que los que no los recibieron.

Pero la desvergüenza necesita equilibrarse con sutileza. Fingir estar en desacuerdo con su interlocutor antes de acercarse a su punto de vista le da sensación de dominio. Descubra intereses o experiencias similares. Pida ayuda. Una mano que ayuda permite a una persona relevante ejercer su poder a la vez que pule su autoestima. En su época en el Senado (2005-08), Obama pedía consejo a un tercio de sus colegas.

El segundo principio es tener algo que decir. El éxito viene de tener una mente bien asentada. Es tentador tratar el tema oficial de la conferencia en broma. Error. Cuanto más en serio se lo tome, más éxito tendrá en el propósito de la reunión. Siga a los “líderes de opinión” en Twitter. Pero no se deje llevar. Es un error dar lecciones y cuestionar los dogmas de la élite. El objetivo es encajar diciendo cosas correctas, no oponerse.

El tercer principio es trabajar duro en la creación de redes. Profundice de antemano sobre las personas importantes que estarán en un evento. Si se las arregla para reunirse con ellos, haga seguimiento con correos electrónicos y sugerencias para reunirse de nuevo. Mukesh Ambani, presidente de Reliance Industries, se informa sobre la gente que va a conocer y pregunta sobre sus intereses.

La solución perfecta es hacer del networking parte fundamental de su trabajo. En 1971, Klaus Schwab era un profesor de 32 años que podría haber pasado toda su vida publicando artículos. Pero organizó una reunión de ejecutivos europeos que se convirtió en el Foro Económico Mundial. Ahora cuenta con un presupuesto anual de 200 millones de dólares, y los CEOs de las mayores empresas del mundo pagan para codearse con él.