Opinión

  • | 2016/02/11 00:01

    La fórmula definitiva del éxito en la negociación

    Cuando hago un cierre de venta y la respuesta es NO del cliente, no es un fracaso, es un resultado no deseado, razón por la cual debo modificar mi forma de hacer el cierre hasta obtener un SÍ como respuesta, y si al final la respuesta sigue siendo NO, me preguntaré: ¿qué me falto para lograrlo?

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“Cuando lanzo el balón a la cesta y no entra, no es un fracaso es una modificación a mi conducta” - Magic Johnson.

Los Profesionales de la venta  exitosos  siguen estos 4 pasos:

1. Saber con exactitud cuál ha de ser el resultado, definir con precisión lo que uno desea conseguir: desenlace final. Más allá de definir objetivos a largo, mediano y corto plazo, este punto hace referencia a que los expertos en negociación cuando están con un cliente saben con exactitud lo que van a lograr, tienen la certeza absoluta que escucharán un SÍ como respuesta de parte del cliente y esto hace que se comporten con total congruencia.

Estrategia mental de los mejores:

En este punto en particular los mejores asesores hacen lo siguiente: definen con precisión el desenlace final en términos de lo que quisieran ver, escuchar y sentir cuando se lanzan a hacer el cierre de venta al cliente. 

  • Ver: el gesto de aprobación del cliente para cerrar el negocio
  • Oir: escuchar del cliente la palabra “sí, lo compro”
  • Sentir: la sensación absoluta de que va suceder

2. Pasar a la acción, ya que de lo contrario seguirán siendo deseos: Este punto hace referencia a que si sigue la estrategia anterior tendrá un impulso desde su interior que le ayudará a lanzarse a efectuar el cierre de venta, ya que desde el punto de vista neurológico no existe casi ninguna diferencia entre pensar y hacer, razón por la cual si define con precisión su “estrategia mental", su sistema nervioso que es quien controla su comportamiento le impulsará a hacerle al cliente el cierre de venta con alguna frase.

3. Desarrollar la agudeza sensorial necesaria que permita determinar si estamos en el camino correcto o si por el contrario nos estamos desviando por defecto o por exceso: Esto significa que el asesor sabe en qué momento su estrategia está funcionando o no. La preguntá que surge es cómo saberlo y la respuesta es: La emoción. Si está bajo el estado correcto, su intuición le mostrará claramente el camino

4. Desarrollar la flexibilidad necesaria que nos permita ir ajustando nuestras acciones para acercarnos a lo que deseamos: Una de las cualidades del éxito, no solo en el campo de las ventas sino en todas las áreas de la vida, es la flexibilidad. Esta hace referencia a que puede modificar tantas veces como sea necesaria su conducta (formas de abordar, indagar, hacer el cierre de venta) hasta obtener un SÍ, de lo contrario tiene la flexibilidad para re orientar los objetivos

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