Opinión

  • | 2015/08/28 05:00

    Evite que la estrategia de negocio le cause insomnio

    “Un cliente satisfecho es la mejor estrategia de todos los negocios” -Michael Leboeuf.

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Es muy frecuente que una vez se concluya el proceso estratégico, surjan un conjunto de dudas sobre el futuro de la organización. En la mayoría de las ocasiones le pueden quitar el sueño incluso al directivo más talentoso, y para evitar este indeseado insomnio y gozar de una vida profesional muy sana, haré alusión a un breve listado de los puntos más relevantes a la hora de implementar una estrategia y que ésta permanezca bajo control.

Puede que los puntos que nombraré parezcan obvios, pero son en realidad la mayor influencia para crear una sólida credibilidad y aceptación estratégica en un ámbito empresarial. Los dos primeros establecen prioridades estrictas, los dos siguientes asignan variables y restricciones críticas de desempeño y el último aborda la capacidad de adaptar la estrategia en el tiempo.

1.    Identifique a sus clientes principales y ofrezca una propuesta clara


Conozca y entienda lo que sus clientes valoran, pues son los elementos básicos que podrán determinar la dirección de los esfuerzos y los recursos. Para ello debemos enfocarnos no en el cliente que más nos compra, sino el que mayores beneficios económicos – valor – nos genera, considerando la brecha entre los ingresos y los costos. Sin perder de vista que todos los clientes tienen una percepción de valor particular, de los productos o servicios que compran.

2.    Cree un modelo que supla necesidades de los clientes


Una vez que se eligen a los principales clientes y que se diseña la oferta que concuerda con aquello que éstos valoran, los esfuerzos se deberán concentrar en los aspectos. Primero: garantizar la entrega del “valor” en el medio más apropiado y segundo: disponer internamente  los medios para facilitar dicha entrega. Este proceso debe ser simple y con un valor significativo para los principales clientes.

3.    Haga seguimiento a las variables cruciales de desempeño

Lo que no se mide no se gestiona, pero también todo exceso hace daño. Es necesario hacer seguimiento a todos los procesos organizacionales, no de manera excesiva pero si de una forma fiable y con un camino adecuado. No se sorprenda si sus tableros de control cuentan con más de 30 o 40 indicadores, pero es necesario identificar las variables que podrían causar que la estrategia fracase, pueden ser pocos pero éstos deben ser relevantes. Así que es hora de eliminar unos cuantos.

4.    Logre compromiso y responsabilidad de sus empleados

 
Es más sencillo lograr que las personas en las organizaciones hagan sus tareas si entienden por qué lo hacen. Fomentar la cultura de responsabilidad compartida y de compromiso asegura la búsqueda de resultados en conjunto. El ser humano se comporta de acuerdo con lo que es observado y esto a la vez lo compromete. Es importante definir metas compartidas para crear altos niveles de desempeño la organización debe asegurarse de generar y mantener un propósito en las personas, que sientan orgullo por lo que hacen. Si se quiere que los empleados se enfoquen en ciertos comportamientos, inicie con dar ejemplo.

5.    Haga de la estrategia un proceso continuo


Definitivamente la estrategia es la más grande apuesta que jugará una organización, y su éxtio siempre dependerá de una mentalidad que logre proyectar la estrategia a largo plazo. Solo existen tres cosas seguras en la vida: la muerte, los impuestos y el hecho de que la estrategia de hoy (corto plazo) no funcionará mañana si no se observa como un proceso gestionable. Toda estrategia debe ser mantenida en el tiempo para que los cambios se ajusten al entorno y se puedan advertir los cambios que podrían afectarla.  

Es necesario que corrobore el cumplimiento de los cinco puntos mencionados continuamente, pues no existe un remedio que pueda indicar los futuros peligros en los negocios, pero sí existen controladores internos como: debates sobre rondas de mercados con el personal y/o clientes, rastreo de situaciones nuevas con sus posibilidades y respectivos planes de acción, seguimiento a indicadores críticos, entre otros. Así podrá dormir tranquilo y habrá conseguido un centinela constante para su estrategia.

“La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa” Michael Porter.
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