Opinión

  • | 2015/11/01 05:00

    Yo confío, tú confías…tú me fías

    La confianza es fundamental en cualquier transacción comercial. Es normal desconfiar. Pero ser desconfiado no es claro que nos solucione el problema dado que es costoso para cada uno de nosotros, para nuestros negocios y trabajos, y para la economía en general.

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Vivo en un barrio en el que las personas no se dan los buenos días en la calle, casi nadie conoce a sus vecinos, y la niña de la tienda lo puede haber visto a uno todas las semanas durante 2 años seguidos y aún no lo reconoce. Como muchos, mi barrio no se siente muy “barrio”.

Pero hace unas semanas me pasó algo muy especial. Fui a comprar un aguacate. La señora de los aguacates me escogió uno y cuando le iba a pagar me di cuenta de que había dejado la billetera. Ella me dijo: “me paga después, veci”. Le pregunté que si estaba segura…. ¿segura? Y ella me dijo: “confío en usted”. A la semana siguiente volví, le pagué la deuda y le compré otro aguacate (sobre éste me dio un descuento del 20%). En este proceso, ella no solamente recibió su plata sino que ganó una clienta que le compra con toneladas de más gusto que antes. Y yo tengo una nueva “veci”. 

La confianza y sus efectos no se circunscriben a una simple compra de aguacate en mí vecindad. Por ejemplo, la confianza juega un papel importante en las transacciones cuyo pago es a futuro, como es el caso de las ventas de productos y servicios que se cancelan “contra entrega”. La confianza es también importante cuando trabajamos en equipo: al repartirse las tareas entre diferentes personas, cada una debe cumplir con lo que se le encomendó y con lo que se comprometió. La confianza es además clave cuando se hacen inversiones cuyo retorno depende de la estabilidad en las reglas de juego que establece el Gobierno. 

La lista de circunstancias en las que la confianza juega un rol importante es tan larga porque, como lo dijo Kenneth Arrow en los setenta, “Casi todas las transacciones comerciales involucran algún grado de confianza… (Por lo tanto,) buena parte del retraso económico en el mundo puede explicarse por la falta de confianza”. De hecho, en los últimos años se han escrito más de 7.000 (¡siete mil!) artículos académicos analizando los efectos de la confianza. Y se ha encontrado evidencia que sugiere que el nivel de confianza entre los habitantes de un país está positivamente correlacionado con su tasa de crecimiento económico.  

El tema es que muchas veces no es tan fácil confiar. Si yo tengo menos información (o de menor calidad) que tú, pues me cuesta confiar en ti. Volviendo al ejemplo de mi compra del aguacate, la Señora no podía saber con 100% de certeza si yo iba a regresar y le iba a pagar. Podría entonces no haber confiado en mí y no haberme vendido el aguacate.  

En la práctica, ella y todos nosotros tenemos varias opciones. Podemos confiar en nuestras “corazonadas” (como ella lo hizo). O echarle mano a un gizmo, estilo “sexto sentido digital” para que nos proporcione información relevante sobre el que está al otro lado. O invertir tiempo en no sólo conseguir sino también procesar información que nos permita disminuir la incertidumbre. 

La realidad es que, por unos añitos más, seguiremos teniendo sólo 5 sentidos. La capacidad de almacenamiento y procesamiento de nuestros cerebros continuará siendo limitada. A muchos millones de ciudadanos nos dará más “oso” que al Señor Mistry usar “adornos” que nos ayuden a tomar mejores decisiones. Nuestro tiempo seguirá además siendo limitado y, por lo tanto, su  valor será comparable al del oro. 

Eso sí, la idea no es dejar de hacer la tarea. Porque una cosa es comprar un aguacate y otra muy distinta es realizar una transacción por varios millones de pesos que va a afectar el futuro de nuestros negocios y, de paso, nuestras carreras. 

Pero no hay que olvidar que, por puro sesgo de confirmación, siempre que desconfiemos encontraremos evidencia para continuar haciéndolo. Y esto nos dará derecho a levantar el dedito y decir “¿vieron? ¡Se los dije!”. 

Seguirá entonces siendo más beneficioso para nuestras vidas, más eficiente en nuestros negocios, más amigable con nuestros compañeros de trabajo y subalternos, y mejor para nuestras ciudades y el crecimiento económico en general, confiar que desconfiar. 

Y, estimados nuevos alcaldes y respectivos equipos, en vosotros confiamos. YALA!  

Beatriz Yemail
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