Revista Dinero

Juan Fernando Velez-Ocampo

| 4/8/2013 2:20:00 PM

Negociación y conflicto entre colombianos y estadounidenses

Aun cuando Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia, los procesos de negociación y posibles conflictos entre negociadores han recibido una discreta atención por parte de académicos y empresarios. Opinión de Juan Fernando Velez-Ocampo.

por Juan Fernando Velez-Ocampo

La flexibilización de la política migratoria americana para ciudadanos colombianos, la puesta en marcha del Tratado de Libre Comercio en el año 2012, el trabajo de las agencias gubernamentales de ambos países, la diáspora de colombianos en Estados Unidos y los estrechos vínculos comerciales durante las últimas décadas hacen que este país sea el socio más representativo en las relaciones comerciales internacionales de Colombia, inclusive por encima de países con los que existe una menor distancia geográfica, institucional y cultural.

Durante 2012 el 36% del total de las exportaciones colombianas y el 30% de las importaciones correspondieron a transacciones con Estados Unidos; en el mismo período, el 19% de los extranjeros que ingresaron al país fueron ciudadanos estadounidenses, y el 31% de las salidas internacionales de colombianos fue hacia Estados Unidos; lo que hace que las negociaciones formales e informales entre ciudadanos de ambos países sean frecuentes.

En un estudio exploratorio adelantado por investigadores de Georgia Gwinnett College (Atlanta, EEUU) y la Institución Universitaria Salazar y Herrera (Medellín, Colombia), en el que se recolectó información primaria (a través de encuestas) y secundaria sobre estilos de negociación y conflictos presentados en negociaciones entre contrapartes colombianas y estadounidenses se encontró que aunque inicialmente las diferencias culturales y los conflictos son mínimos, a medida que la negociación avanza, los conflictos relacionados con las expectativas, los preconceptos, los valores, la comunicación y los antecedentes culturales se hacen más evidentes.

Algunas de las diferencias más marcadas se relacionan con la distancia al poder, el individualismo, la comunicación, el manejo del tiempo, los roles de hombres y mujeres y el compromiso con el cumplimiento de metas; sin embargo, se debe tener en cuenta que la nacionalidad es solo uno de los aspectos que interfiere en la forma de negociar; pues componentes como el grado de escolaridad, el origen regional, el nivel de exposición a culturas internacionales, la cultura organizacional, la experiencia y la edad tienen una influencia relevante en cualquier negociación.

Para los estadounidenses entrevistados la negociación con los colombianos no es lo suficientemente pragmática, la burocracia y los procesos de consultoría interna de las empresas hacen que la negociación se alargue, el interés y motivación inicial en llegar a acuerdos de beneficio mutuo no se sostiene en el tiempo, la contraparte colombiana espera una relación social como preámbulo a la profesional y la comunicación no es lo suficientemente directa, lo que genera incertidumbre e inclusive desconfianza. Por su parte, los colombianos entrevistados perciben a su contraparte como negociadores directos, precisos y centrados en su mandato, más enfocados en los resultados que en la construcción de relaciones, con dificultades para avanzar en la negociación cuando la comunicación se da por correo electrónico y con tendencia a sobreponer los intereses propios por encima de los de la contraparte.

Negociadores de ambas nacionalidades coinciden en que conocer personalmente a la contraparte suaviza y facilita la negociación, además la paciencia, la exactitud en el lenguaje, y el alejarse de los prejuicios culturales ayuda a que se consigan mejores acuerdos para ambas partes.

* Magíster en Negocios Internacionales, Profesor Asociado de negocios internacionales en la Institución Universitaria Salazar y Herrera y miembro del grupo de investigación en estudios internacionales de la Universidad EAFIT.
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