Opinión

  • | 2017/06/10 00:01

    ¿Los vendedores nacen o se hacen?

    En el pasado se afirmaba que los vendedores “nacían”, pero las ventas han cambiado y es necesario considerar esta actividad como una verdadera profesión, para la cual hay que prepararse.

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Puede parecer algo muy debatido a través del tiempo, pero siempre es esencial discutir y extraer enseñanzas a partir del tradicional dilema si “el vendedor nace o se hace”. También durante muchos años se han escrito libros y artículos acerca del por qué algunas personas son exitosas en las ventas y otras no.

A pesar de todas estas discusiones e investigaciones, nadie ha logrado identificar el perfil “ideal” del vendedor porque entre otras cosas, todos los cargos en ventas son muy diferentes. Por otra parte, las indagaciones acerca de las características o particularidades de los buenos vendedores muestran que muchos tipos distintos de personalidad pueden tener éxito en las ventas.

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No obstante lo anterior, los buenos vendedores comparten ciertas características comunes. Los exitosos en este campo están muy motivados, son confiables, éticos, conocedores, buenos comunicadores, flexibles, creativos y emocionalmente inteligentes.

Las actividades de reclutamiento/selección, capacitación/entrenamiento, supervisión, motivación y dirección de vendedores son tareas indispensables y retadoras para los gerentes de ventas y sus empresas. De acuerdo a sólidas encuestas de efectividad en este campo se ha encontrado que el costo promedio de reemplazar personal comercial es bastante alto para muchas organizaciones y a esto se suman las altas tasas de rotación de estos individuos, lo que hace que esta realidad sea apremiante para los empresarios y que la cuestión de si estas personas “nacen o se hacen” tenga unas implicaciones prácticas significativas.

Los vendedores de hoy en día deben actuar en un mercado cada vez más competido en el que existen muchas alternativas para los compradores, estos se han vuelto cada vez más conocedores de la oferta, son más profesionales, la venta tradicional como tal ha evolucionado hacia una basada en negociación y las tecnologías que se utilizan son muy variadas para facilitar el trabajo de todos los actores. Adicional a esto, las partes de la tríada que intervienen en las relaciones (cliente-empresa-vendedor), tienen distintos objetivos que es menester satisfacer adecuadamente.

Lo anterior lleva a que las ventas surjan actualmente como una nueva profesión en donde aparte de las capacidades innatas de las personas (el talento, la intuición, la personalidad, la disposición, etc.) estas deban prepararse, conocer más sobre distintos aspectos (mercado, industria, productos), especializarse, y también mantenerse en una continua actualización de todo lo que les rodea.

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Es muy importante el que una persona disponga de un conjunto básico de características de la personalidad y que tenga una buena actitud, pero ello no sería suficiente para ser un buen vendedor. Se aprenden muchas cosas con la experiencia pero se debe recibir formación alrededor de prácticas efectivas en este campo.

Se ha comprobado que las empresas que invierten en la capacitación y entrenamiento de su fuerza de ventas logran mejores resultados que aquellas que no lo hacen, por lo tanto se podría afirmar que los que piensan que un vendedor “nace” (sean empresas o las mismas personas), estarían exhibiendo disculpas para no invertir en estos valiosos procesos de la gerencia de ventas con las respectivas consecuencias sobre los costos como he mencionado previamente. ¡Si uno “nace vendedor” no habría nada que cambiar!

Es muy útil contar, como lo he manifestado, con talentos y características naturales básicas, pero estas se pueden perfeccionar y desarrollar para poder contar con toda una serie de competencias que le permitan desempeñarse mejor en su actividad.

Recientemente, en el Journal of Personal Selling & Sales Management (2016), los autores Novell, Machleit y Sojka en su investigación: “Are good salespeople born or made? A new perspective on an age-old question: implicit theories of selling ability”, vinculan investigaciones previas en el campo de la educación y de la psicología social y las asocian con un modelo “cognitivo-social” que mide el grado en que las personas creen que la venta es una habilidad “incremental” (el vendedor se hace) versus que es una “entidad” (se nace vendedor) y en sus experimentos encontraron patrones desfavorables de resultados ligados a la segunda de las situaciones. Sugieren por lo tanto un manejo de estas teorías implícitas como una intervención de entrenamiento potencial para los vendedores.

Al conceptualizar los comportamientos en el desempeño de ventas mediante su investigación, sus resultados reflejan consideraciones trascendentales para los empresarios en cuanto a contratación, capacitación, entrenamiento y dirección del personal comercial.

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Una vez más, y a pesar de que sobre el tema se ha discutido ampliamente, se advierte la necesidad de actividades de formación en las empresas, que complementen los talentos naturales de las personas y así obtener mejores resultados en la industria en que desarrollan su actividad económica. El vendedor profesional es por lo tanto, una combinación de capacidades innatas y de habilidades adquiridas, como lo sostienen reconocidos autores en el campo de las ventas.

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