| 9/24/2016 12:01:00 AM

Los retos de los profesionales liberales, ¿cómo enfrentarlos?

Juan Carlos Sanclemente Téllez, columnista online.

En múltiples ocasiones los profesionales independientes del país encaran variados desafíos relacionados con el equilibrio que debe haber entre la comercialización de sus servicios y las limitantes que puede tener su actividad en particular.

por Juan Carlos Sanclemente Téllez

Hace algunos años las personas que ejercen las denominadas actividades liberales podían contar tan solo con su reputación y sus excelentes relaciones sociales para disponer de un flujo permanente de clientes o de pacientes. Hoy en día muchos abogados, consultores, médicos, odontólogos, psiquiatras, contadores, arquitectos, ingenieros y otra buena cantidad de profesionales deben realizar actividades intensas de mercadeo para poder tener éxito en sus prácticas comerciales o de negocio.

Algunos hechos sucedidos en los últimos años han acelerado esta tendencia, entre los cuales se pueden mencionar aspectos tales como: sanciones legales por utilización indebida de distintos medios, cuestionamientos éticos a ciertas actividades, demandas por negligencia en la operación, sobrepoblación de estas profesiones lo que obliga a competir cada vez más por clientes, y una imagen pública decadente de muchas de estas ocupaciones por malas prácticas en el desarrollo de su profesión.

Todo lo anterior, entre otros aspectos, ha hecho en cierta medida aceptable para estas personas, utilizar herramientas de mercadeo para poder perfeccionar su imagen ante el público y mejorar ostensiblemente la satisfacción de su mercado. Actualmente encontramos que muchas de ellas hacen uso de distintas herramientas para promocionar sus servicios: publicidad, promociones, relaciones públicas, las redes sociales y alguna llevan a cabo incluso actividades de investigación de mercados y planeación estratégica en sus negocios. Otras, siguen viendo estas acciones como algo completamente alejado de su alcance pero se preguntan si efectiva y legalmente pueden llevarlo a cabo.

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La intensificación de la competencia que han evidenciado ha hecho que comiencen a reflexionar sobre el uso de todos esos conceptos y herramientas del mercadeo utilizados por todo tipo de empresas y que tradicionalmente no son transferibles a su actividad en particular.

Respecto a los retos en el desarrollo de su profesión, ya me había referido en una columna anterior y ahora pretendo de manera sintética, pero no necesariamente exhaustiva, a realizar algunas consideraciones relacionadas con estos elementos.

Limitaciones en lo ético y en lo legal: los profesionales independientes deben atender requerimientos específicos contenidos en el código civil o en el código de comercio en cuanto a su actividad en particular. Corresponde a ellos identificarlos y determinar si su oficio se considera como acto mercantil o no y las consecuencias normativas y legales que ello conlleva. Otro de los elementos que deben investigar es todo lo pertinente a la atención que le deben prestar al denominado “Estatuto o ley del consumidor” (Ley 1480 de 2011) y si estos preceptos les aplican o no. De igual manera deben tener presentes las recomendaciones de sus respectivas organizaciones profesionales o agremiaciones las cuales pueden educar al mercado y ayudar a construir confianza hacia las actividades que los agremiados llevan a cabo en el mismo.

La incertidumbre de los clientes: el mercado no evalúa de la misma manera los productos tangibles que compra todos los días o regularmente que los servicios que adquiere de profesionales independientes. En este orden de ideas estos últimos deben brindar mucha información a los clientes acerca de su oferta, sus habilidades, su experiencia y el soporte tecnológico de que disponen.

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La necesidad de ser percibidos como profesionales experimentados: el mercado de estas personas siempre querrá pruebas de la capacidad, del conocimiento y de la trayectoria. ¿Lo ha hecho usted antes? Eso requerirá en muchas ocasiones que el profesional independiente se especialice y que no necesariamente se presente como alguien que “hace de todo en su campo”.

La indiferenciación de los servicios ofrecidos: Cuando se ofrece un servicio diferenciado al mercado éste preferirá la oferta que le aporte mayor valor en términos no solo de ventajas funcionales sino igualmente de ventajas psíquicas o emocionales. Existen muchas maneras de diferenciar su oferta y esto lo trataré en otra ocasión pues tiene muchos elementos a considerar pero es importante que el profesional independiente tenga muy claro los principales atributos de su servicio que valoran los clientes.

Los evidentes beneficios de la publicidad: esta variable de comunicación tiene múltiples objetivos, entre ellos: informar, persuadir, reforzar, recordar, y puede constituirse en una especial herramienta para ayudar al profesional a diferenciarse y poder vender su oferta. Lo importante para esta persona es saber transmitir un determinado mensaje mediante un adecuado y efectivo medio dependiendo de su mercado objetivo específico.

Pasar de “realizadores” a “vendedores”: el servicio o producto que en particular ofrecen los profesionales independientes, debe ser directamente procurado por ellos mismos al mercado, los clientes normalmente se sienten incómodos comprándole a personas que nunca han visto antes o a aquellos que tan solo venden el servicio.

Asignar tiempo para labores de mercadeo: la oferta que los profesionales independientes realizan a los clientes en nuestro país es muy valiosa, puesto que ha requerido preparación, tiene buena calidad, soluciona problemas de los clientes, pero “no se vende sola”. Es necesario conocer muy bien las necesidades del mercado y adaptarla en consecuencia y para ello se necesita utilizar muchas herramientas de mercadeo lo cual requiere tiempo, dedicación y no pensar únicamente en unas ventas a corto plazo pues lo que se busca es construir una relación a largo plazo con el mercado.

Enfrentar los distintos problemas que he mencionado no es una tarea fácil para los profesionales independientes y para tener éxito en un entorno competitivo tan duro como el que viven, ellos deben tener un fuerte compromiso tanto personal como de recursos para ser talentosos en mercadeo, realizar investigaciones de su mercado y de la industria en la que se desenvuelven, educar a sus clientes, entrenar a sus colaboradores y utilizar de manera conveniente material promocional y de comunicaciones.

Volveré, en el marco de esta columna, con otros elementos útiles no solo para las personas a las que me he referido aquí, sino igualmente para todo tipo de pequeños y medianos empresarios de nuestro país.

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