Los objetivos del nuevo año

Nos encontramos en una época en la que es muy usual establecer los ejercicios de presupuesto de las empresas lo mismo que plantear metas comerciales para el ciclo que sigue.

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En el área comercial es normal que nos fijemos objetivos de ventas a realizar en el nuevo año y estas labores de estimación, planeación de la demanda o pronóstico, son vitales para que la organización, y lógicamente el personal comercial, logren los resultados que les permitan generar los ingresos correspondientes.

Sin embargo, muchos expertos en el campo de las ventas han confirmado, que el logro y rendimiento de los anteriores resultados, lo mismo que la efectividad de toda la organización de ventas, dependen no solo de querer lograr tales metas sino igualmente de un excelente desempeño del vendedor o del personal comercial y este tiene varios determinantes o componentes.

Estos elementos que determinan la productividad de la actividad pueden depender del vendedor o gerente comercial como tal, de la empresa o del entorno. Al involucrarlos en nuestra actividad diaria lógicamente incidirán de manera positiva en el logro de las ventas y beneficios esperados por todos.

Se ha vuelto un “clásico” en el campo de la investigación científica en ventas, un estudio de 1985 (Journal of Marketing Research) que muestra los principales determinantes de un efectivo desempeño de los vendedores y ellos son:

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• Factores personales (como la edad, la estatura, el género, la raza, la apariencia, la educación, el estado civil, el número de personas a cargo, la pertenencia a asociaciones o clubes, etc.),
• Las habilidades comerciales (saber vender, negociar, comunicar, presentar, hablar en público, planear, organizar),
• Las variables del rol (conocimiento de la tarea y de las responsabilidades del papel de vendedor),
• La aptitud (que incluye capacidades, inteligencia, rasgos de la personalidad y conocimientos entre otros),
• La motivación (incentivos monetarios, reconocimiento, oportunidades para crecimiento personal) y,
• Factores organizacionales y del entorno (políticas de selección y supervisión, procedimientos de entrenamiento, condiciones económicas del país, tasa de desempleo, etc.).

Las exploraciones posteriores, igualmente de carácter científico (1996, 2002, 2008, 2015, European Journal of Marketing, Journal of Business & Industrial Marketing, Journal of Personal Selling & Sales Management), han permitido, a través del tiempo, corroborar los anteriores componentes categóricos para una venta efectiva pero además han adicionado otro definitivamente estratégico para el esfuerzo comercial: el uso de la tecnología, para efectos no solo de las actividades meramente comerciales, sino también para aquellas de carácter administrativo y que redundan en la efectividad de la atención al mercado por parte de los vendedores y gerentes.

Todo lo anterior nos ratifica que no solo debemos prestar atención a los indispensables resultados que debemos obtener (ventas) sino que igualmente debemos preocuparnos por todas esas actividades o procesos que debemos llevar a cabo para que las cosas se den de una manera concreta. En una palabra, si hacemos las cosas bien (es decir, si somos eficientes), aportaremos mucho a que los logros se produzcan (seremos eficaces), y por esa misma vía lograremos la tan anhelada efectividad comercial.

Muchas de las anteriores acciones dependen del vendedor como tal, otras dependen de la empresa y del entorno en que se desenvuelve el negocio que manejamos. En todo caso es importante que destaquemos siempre la necesidad de actividades de capacitación y entrenamiento que no harán otra cosa que mejorar ostensiblemente los resultados comerciales buscados.

Que este nuevo periodo nos ocupe en descubrir y aplicar todo aquello que es importante para que nuestro negocio mejore y no solo en actuar bajo el imperativo de las cosas “urgentes” buscando tan solo frutos cortoplacistas. La efectividad de nuestras acciones se da en la medida en que atendamos los procesos, hagamos las cosas bien y logremos las ventas tan deseadas para nuestros fines.

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