Opinión

  • | 2016/08/13 00:01

    Lo estratégico y lo táctico, indispensables para los profesionales independientes

    Muchas de las personas que se desempeñan en las denominadas “profesiones liberales” en el país, niegan el papel que puede tener el mercadeo para su actividad y si lo aceptan, tienen una idea inadecuada de su contenido, su alcance y de la forma en que lo pueden implementar en su profesión.

COMPARTIR

El mercadeo y las ventas, lejos de ser funciones insignificantes en la gestión de profesiones de servicios, liberales o independientes, están entre las competencias más importantes para ayudar a estas personas a los desafíos sin precedentes que enfrentan.

Entre dichos desafíos, situación que se presenta desde hace varias décadas en su trabajo profesional, están: limitaciones estrictas en lo ético y lo legal, la incertidumbre de los compradores y sus expectativas cambiantes, el incremento de la competencia, la indiferenciación de los servicios que se ofrecen, la necesidad de ser percibidos como personas experimentadas, los evidentes beneficios de la publicidad, la necesidad de pasar de “realizadores” a “vendedores” y, el asignar dentro de sus múltiples actividades, un tiempo para labores de mercadeo.

Al existir muchas y diversas tareas a desarrollar por parte de estas personas para enfrentar estos retos, en esta oportunidad me concentraré en la integración que deben realizar en su ocupación diaria, de acciones básicas comerciales que conjugan el mercadeo y las ventas, teniendo en cuenta esencialmente que la filosofía, el pensamiento y la acción, provenientes de estas dos disciplinas les pueden ser útiles en su desempeño y no solo limitarse a tratar de “vender sus servicios”.

Pensar en ventas nada más, implica para estos profesionales, el tender a pensar en función de:

  • Volumen de sus ventas en lugar de utilidades. Buscan tan solo incrementar sus ventas sin prestar especial atención a las distintas rentabilidades que les pueden procurar los variados servicios que ofrecen y los distintos segmentos de clientes que pueden tener.
  • Objetivos de corto plazo, no de largo plazo. Piensan en los servicios, los mercados y las estrategias de hoy pero no lo hacen en relación a estrategias para los próximos años.
  • Clientes individuales y no segmentos. Conocen muy bien a sus clientes particulares pero no piensan y actúan en términos de segmentos de clientela.
  • Mucho trabajo de campo en lugar de trabajo de oficina. Ofrecen sus servicios de manera permanente pero no desarrollan ejercicios de planeación estratégica para lograr objetivos concretos.

Si pensaran solo en Mercadeo, en contraste encontraríamos, que dirigirían su atención a:

  • Efectuar planes de rentabilidad. Planificarían sus ventas y utilidades teniendo en cuenta no solo los distintos servicios que pueden ofrecer sino igualmente los diferentes mercados objetivo que pueden cubrir, para ello deberían continuamente variar la mezcla de mercadeo que ofrecen a dichos mercados.
  • Realizar ejercicios de prospectiva en cuanto a tendencias en los hábitos de consumo y en los gustos de los clientes. Esto podría ayudarles a elaborar nuevos servicios y estrategias que garanticen de alguna manera la sostenibilidad de su negocio en el largo plazo.
  • Categorizar a los clientes y establecer diferencias claras entre dichos segmentos. Esto se llevaría a cabo con el objeto de entregar valor superior a los clientes más rentables.
  • Sistemas efectivos de análisis, planeación y control de actividades de mercadeo. Saben manejar las cifras y tienen muy en cuenta indicadores de gestión o métricas de mercadeo que les permitan conocer las implicaciones de sus decisiones en este campo.

La idea es entonces la de conjugar estos dos tipos de pensamiento en sus labores diarias reconociendo la necesidad de orientarse al mercado y aplicar muchas de las técnicas del mercadeo que les permitan identificar, anticipar y satisfacer los requerimientos de sus clientes de manera rentable en lugar de esperar pasivamente por personas que requieran de sus servicios.

Profesionales independientes como contadores, abogados, consultores en distintos campos, profesionales de la salud, ingenieros, arquitectos, etc., gozan de una alta discrecionalidad en su oficio y el mismo puede presentar ineficiencias en el campo comercial. De acuerdo a lo anteriormente expuesto, considero que estas personas serían capaces, de manera sistemática, de planear efectivamente lo comercial en sus funciones cotidianas de tal suerte que ellas le provean satisfacciones de valor no solo a ellos sino igualmente a su mercado y de este modo crear, mantener clientes y producir ganancias apropiadas.

Volveré, en el marco de esta columna, a tratar las distintas acciones  que deberían llevar a cabo estos profesionales para poder hacer frente a las amenazas/oportunidades que he descrito previamente, por el momento solo se trata es de iniciar con una premisa básica en su ocupación: conciliar la acción con la reflexión.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

TEMAS RELACIONADOS

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?