Opinión

  • | 2015/10/01 05:00

    Las siete claves de la excelencia en negociación

    ¿Cómo se comporta un negociador extraordinario? Conozca las siete claves de comportamiento de los expertos en el campo de la negociación.

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Durante mis 12 años de carrera como entrenador, he tenido en mis seminarios diversidad de personas, desde presidentes de las compañías más reconocidas en Colombia, Panamá y  México, entre otros países, hasta asesores comerciales cuyos resultados son extraordinarios.

Siempre he buscado analizar y determinar qué forma a los mejores en el campo de la negociación, qué los hace diferentes y cada vez que tengo la posibilidad de interactuar con alguno de ellos, extraigo algunas de sus características.

Las siete claves que enunciaré a continuación hacen parte de ese proceso de interacción permanente con personas que son consideradas expertas en el campo de la negociación:

1. Confían totalmente  en sí mismos: Son personas, en alguna medida, gobernadas por la afirmación: “Creo firmemente que soy el mejor”. Para algunos esto podría sonar a  tener un  ego muy alto pero  para ellos esta creencia los lleva a confiar totalmente en sí mismos y en sus capacidades, son personas que tienen claridad absoluta sobre lo que quieren ser.

2. Se venden a sí mismos antes que todo: Son personas que han comprendido que hoy en día antes que buscar vender algo, lo que deben hacer es venderse a sí mismos ya que han entendido el concepto de la actualidad que nos dice “personas compran personas”. En un mundo donde hay tanta competencia, tantos productos y servicios similares que se ofrecen en el mercado y estrategias agresivas de precio con innumerables descuentos, lo que realmente hace la diferencia es la persona y antes de hablar del producto han entendido que el objetivo inicial de cualquier relación comercial inicial es lograr el grado de empatía necesaria que les permita fluir de una manera correcta durante todo el proceso de negociación. De esta manera se podría decir que son maestros de la empatía y para esto han entendido un principio básico pero de gran impacto: “confiamos en las personas que se nos parecen”, razón por la cual usan la siguiente premisa “actuar como si fuera el cliente

3. Rompen  algunas reglas: Son personas que, aunque siguen en alguna medida los lineamientos de la compañía en cuanto a la manera de cómo asesorar al cliente, han logrado comprender que de nada les sirve si se comportan igual a todos lo demás, razón por la cual han diseñado estrategias que los diferencian logrando con esto un mayor impacto en sus clientes. Recuerdo una experiencia en el sector farmacéutico donde los médicos le daban prioridad a un visitador médico de una marca no muy reconocida,  por encima de las marcas más tradicionales, debido a que nunca les hablaba de los medicamentos y siempre generaba conversaciones diferentes con los médicos haciendo que este espacio fuera muy agradable para ellos, logrando resultados extraordinarios

4. Son capaces de superar el miedo al rechazo: Quien esté en el campo de la negociación y no acepte un “no” como respuesta está en el lugar equivocado. Estas personas han logrado comprender que el “no” de parte del cliente es el inicio, no el final. Entienden que quien presenta más objeciones es el que está muy interesado, de lo contrario no lo haría y desde esta premisa afirman: “no busco que el proceso de la negociación sea más fácil, busco ser mejor yo

5. No escuchan a nadie que les  diga “no puedes”: Son personas que han logrado comprender el impacto que tiene esto en su cerebro, en su comportamiento y por ende en sus resultados, razón por la cual siempre buscan, ya sea rodearse de las personas correctas o en su defecto, su cerebro está entrenado en un proceso que se llamaeliminación. Este proceso mental lo tenemos todos los seres humanos, sin embargo la diferencia radica básicamente en la forma como lo usamos. Existen personas que, por el contrario, tienden a eliminar todo lo bueno que les dicen o todo lo bueno que les sucede, manteniendo su enfoque normalmente en lo negativo. Las personas expertas en negociación eliminan cualquier tipo de información que pueda ir en contra de sus objetivos dejando solo aquella porción de  información de calidad que les pueda sumar y aportar.

6. Dan  más de lo que esperan recibir: Esta sexta clave hace referencia a que siendo conscientes de que son medidos por  sus resultados, también saben que una verdadera negociación es cuando se hace desde la figura del “ganar-ganar”, razón por la cual se entregan totalmente al proceso dando más, sobrepasando las expectativas del clientes, ya que saben que en algunas ocasiones no podrán recibir lo que esperaban pero el actuar desde esa creencia los lleva a creer totalmente que los resultados, premios, dinero entre otros llegarán siempre en la misma proporción  a lo que estén dispuestos a dar.

7.La pasión por lo que hacen: Los grandes negociadores  han descubierto una razón que les da energía, casi los obsesiona y los impulsa a obrar, a progresar,  y a destacarse. Por pasión uno madruga y trabaja hasta altas horas de la noche. La pasión es “el combustible del éxito”. Esta pasión surge de la identidad que sienten ellos por lo que hacen y el significado que le dan a su labor como negociadores. Saben que esta labor los forma como seres humanos extraordinarios, han entendido que no venden productos y servicios, ya sea que venda un carro, una casa, un reloj o un medicamento, al final lo que realmente buscan es lograr que las personas sean felices.


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