Opinión

  • | 2016/05/05 00:01

    La emoción es el máximo recurso

    Debe estar enamorado de lo que hace, de lo contrario se rendirá ante lo desafíos.

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¿Qué son en esencia las emociones?

Desde Neuroemotion puedo afirmar que las emociones son las interpretaciones que nosotros le damos a las diferentes experiencias que tenemos en nuestra vida. Dichas interpretaciones dependen en gran medida del sistema de creencias y estas, a su vez, se basan en las experiencias. De esta definición surge uno de los principios más importantes que le ayudarán a gobernar sus emociones de la manera correcta: ¡Mire las cosas como son, pero no peor de lo que son, para que logre mantenerse en la emoción adecuada!

¿Cómo funcionan en el campo de la negociación?

Si acaba de visitar a un cliente y al final el resultado no fue el adecuado, inmediatamente va a darle una interpretación a eso que le acaba de suceder. Los grandes negociadores han desarrollado una maravillosa habilidad para interpretar siempre de la mejor manera sus experiencias sin importar cómo hayan resultado, al utilizar preguntas de poder del tipo: ¿Qué me faltó para lograrlo?

La clave de su habilidad es que siempre buscan la mejor experiencia oculta detrás de cada vivencia y de esta manera logran comprender el impacto que tienen estas interpretaciones en sus emociones y estas, a su vez, en sus acciones posteriores. Sin embargo, los negociadores cuyos resultados están en el promedio usualmente se convierten en víctimas en los momentos en que no logran cerrar los negocios, trasladan la responsabilidad al cliente y no asumen su parte; usan frases como: “Ese cliente no estaba interesado”, y, en los peores casos, hacen preguntas o afirmaciones para justificar su pobre desempeño: “¿Por qué nunca cierro una venta? o “A mí siempre me va mal, yo no nací para los negocios”. Estas son creencias destructivas que los limitan.

Una de las técnicas más efectivas que puede aplicar para controlar su enfoque es hacerse preguntas. Si se hace preguntas como las que acabo de mencionar seguramente perderá el enfoque y esto hará que su emoción no sea la correcta y llegue a obtener resultados no deseados. Recuerde algo fundamental: no estoy afirmando que algunas personas no tengan posibilidades para llegar al éxito y tampoco soy el tipo de entrenador que le va a motivar; lo que busco es que encuentre en su interior las razones por las cuales no ha llegado al lugar que siempre ha deseado y de esa manera pueda hacer los ajustes necesarios para subir sus estándares. Nunca lo olvide: la emoción es su máximo recurso.

Si logra comprender que la manera como interpreta sus experiencias determinará la emoción en la que se encuentre, se vuelve fundamental entonces que les dé una explicación adecuada y busque lo mejor de cada una, de tal forma que logre permanecer en el estado correcto. “Mire las cosas como son, no peor de lo que son”. Lo invito a que vea sus experiencias negativas de esta manera.

 Veamos cuáles son las emociones correctas de acuerdo con cada etapa de la negociación:

  • Cuando recibe un “no” de parte del cliente debe enfrentarlo desde la emoción de la tranquilidad. Recuerde algo fundamental: cuando peor se siente sobre aquello que le está sucediendo, más difícil le será encontrar la solución.
  • Cuando defina un objetivo o una meta como lo es cerrar un negocio con un cliente debe entrar en estado de seguridad y certeza absoluta. Seguridad que le dará la determinación necesaria para emprender las acciones adecuadas que le conduzcan hacia el logro del objetivo.
  • Cuando tenga progreso durante el proceso de la negociación  nada mejor que recibirlo desde la emoción de la felicidad. Recuerde la clave de la auto recompensa: es muy importante que valore su progreso sintiéndose inmensamente feliz. El progreso es sentirse vivo, la falta de progreso es el estancamiento del alma. Progresar es una decisión de vida.
  • Cuando logre el sí de parte del cliente debe recibirlo desde un estado de máxima euforia. Enséñele a su cerebro que lograr sus metas es el placer al máximo nivel de tal forma que este se condicione y le ayude cada vez más a lograr objetivos que sean totalmente desafiantes para usted, más allá de las probabilidades.

 Es muy importante recordar  las tres (3) fuerzas que componen las emociones:

  • Su enfoque: los pensamientos del día a día.
  • Su lingüística: el poder del lenguaje que expresa.
  • Su fisiología: el uso de su cuerpo.
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