Opinión

  • | 2016/09/11 00:01

    Influenciar, persuadir, ganar

    Por años muchos investigadores han buscado la fórmula que garantice la persuasión, el entendimiento al menos de cómo ser más influyente.

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Por supuesto, no han encontrado aún esa fórmula mágica pero al menos han resumido algunas reglas básicas de la toma de decisiones que pueden ser muy útiles al momento de definir estrategias de persuasión o influencia, algunos tips basados en Robert Cialdini (The Psychology of Persuasion)

1. Reciprocidad.Concepto basado en que el interlocutor está esperando en un sentido justo tener un reconocimiento por lo que aporta. Debe basarse primero en el dar y no en el recibir exclusivo. La reciprocidad es entonces la obligación de dar a cambio o de devolver lo que se ha recibido de otros. Este factor definitivamente afecta al momento de tomar decisiones y se mide no tanto en lo que se da, sino en la forma en que se otorga. El secreto puede estar en dar primero y personalizar y sorprender.

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2. La gente quiere más de las cosas que hay menos. No se trata de tener menos oferta para ganar más demanda, se trata de mostrar que en cualquier momento hay riesgo de perder lo que se puede tener. En esta escala de valoración las personas tienden a ver la escasez como algo único, tipo “yo puedo tener algo que nadie más tendrá o que puede acabarse”. En este contexto influenciar o persuadir a un cambio de actitud o a una decisión de compra puede hacerse más realizable.

3. La gente seguirá a un líder que tenga credibilidad y conocimiento. Esto aplica igualmente para las marcas, donde la experiencia y los momentos de vida de una persona harán que la marca tenga o no autoridad en las decisiones. Para influenciar un equipo hay que tener reconocimiento con los miembros, ostentar conocimiento y todas aquellas pruebas que demuestren que se sabe de qué se está hablando.

4. La credibilidad es vital en el momento de influenciar. Cuando se busca una actitud o respuesta de una persona hay que usar el principio de consistencia. Es muy importante cumplir lo que se promete, dar ejemplo y ser muy recto y transparente. La confianza se basa en relaciones factuales y la consistencia es la clave.

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5. Simpatía No solo es empatía sino entender los puntos de afinidad que existen con los interlocutores que nos interesa persuadir. Conocer bien los drivers del equipo, del cliente o de los colegas hace que la relación se dé mejor y que al final haya objetivos en común que hagan que los procesos fluyan de manera más natural.

6. La real persuasión llama a la conciencia y voluntad de la persona. La imposición no logra influenciar, la persuasión y las acciones de influencia deben hacer sentir al interlocutor convencido y feliz en su toma de decisiones, por tanto el consenso es muy importante en un proceso real de persuasión.

La vida organizacional nos llena de retos de influencia. Entender con claridad que el éxito en los negocios y el liderazgo está en influir para convencer puede ayudar de manera sustancial a lograr mejores resultados organizacionales.

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