Opinión

  • | 2014/09/01 17:00

    La importancia de la asesoría al momento de invertir

    Tendemos a creer que la asesoría en materia de inversiones se reduce a la recomendación de compra y venta. Opinión de James Loveday Laghi.*

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En realidad, esto es solo una parte de un proceso más profundo; circunscribirlo al momento de la ejecución de una orden es una estrategia innecesariamente riesgosa y que puede exponer al inversionista a situaciones que probablemente no esperaba ni deseaba: la más grave de todas siendo la pérdida permanente de capital.

El proceso de asesoría debiera empezar por una conversación abierta y profunda entre el ejecutivo de inversión y el cliente: la información que se obtiene de estas reuniones es la base de todo lo que sigue posteriormente. Una buena conversación debe permitirle al asesor entender la situación patrimonial de su cliente, el peso de los recursos que desea invertir dentro su acervo de activos, así como su capacidad para generar nuevos excedentes. ¿Por qué esto es importante? Porque un escenario donde el cliente asume una pérdida permanente de capital puede impactar desproporcionadamente en su bienestar y en su capacidad para sobreponerse.

La siguiente información esencial tiene que ver con la disposición al riesgo del cliente. Probablemente ésta sea la más difícil de recolectar, ya que su componente psicológico es quizás el más importante y está, por tanto, íntimamente relacionado con el conocimiento que el cliente tiene sobre sí mismo, su experiencia en los mercados, así como su reacción frente a escenarios adversos. En el papel, muchos de nosotros creemos que podemos tolerar ciertos niveles de pérdida; no obstante, en la realidad solemos no hacerlo. En este sentido, mientras más experiencia de inversión haya tenido el cliente, más fácil será esbozar su disposición al riesgo.

Luego hay que entender los objetivos de la inversión del cliente, y tratar de traducirlos en un espacio temporal definido y con metas cuantificables. Si, por ejemplo, el objetivo fuera, “asegurar la educación de mis hijos”, el asesor debiera llegar un consenso sobre qué es una educación satisfactoria (secundaria, universitaria, posgrado, qué universidades, etc.), qué monto se requeriría para ello y en qué plazo.

Vemos que la conversación con el cliente empieza por los temas vinculados con riesgos antes que con los objetivos de inversión. Y es que, como seres humanos, tenemos la tendencia a querer ganar en cualquier circunstancia y no perder en ninguna. Eso no es posible, y la labor del asesor debe concentrarse en lograr una coherencia entre la capacidad de asumir riesgos, la disposición psicológica para soportar situaciones adversas, y los objetivos de inversión. Una vez logrado consensos sobre estos temas, el asesor debe construir portafolios de inversión que comulguen de manera simultánea con estos tres componentes.

El proceso de asesoría es un ejercicio continuo, que involucra no solo el monitoreo del desempeño de las inversiones, sino del programa completo. Las personas y las situaciones en las que se encontraban al inicio del proceso cambian (envejecen, alternan trabajos, se casan, tienen hijos) y, por lo tanto, no solo la capacidad financiera, sino la disposición misma para asumir riesgos cambia.

Así, la asesoría en materia de inversiones es arte y ciencia. Arte, porque el asesor debe tener la capacidad de entender al cliente, su situación actual y los cambios (reales y psicológicos) que se produzcan en el camino. Ciencia, porque los objetivos y riesgos deben tratar de reducirse a números que permitan construir portafolios que se adapten a los mismos. La piedra angular del éxito radica en crear un ambiente de confianza entre el asesor y el cliente que permita que los puntos mencionados en este artículo salgan a la luz.


* Vicepresidente de Estrategia Comercial
Credicorp Capital


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