Opinión

  • | 2014/04/21 10:00

    Born Global: Las empresas que nacen y renacen con orientación internacional

    Las empresas born global logran un proceso de internacionalización acelerado y varios países simultáneamente debido a particularidades que afectan como, donde y que venden. Opinión de Maria Alejandra Gonzalez-Perez.*

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Desde los años noventa se han observado casos de empresas que desde sus inicios (en los tres primeros años de creación) han tenido una orientación a mercados internacionalmente dispersos (más del 50% de sus ventas son en el extranjero), más a que a su mercado local. Estas empresas son conocidas como born global o international new ventures.

Con regularidad y según el modelo tradicional, las empresas se internacionalizan de una manera gradual primero a los países vecinos, y a medida que adquieren experiencia e información sobre oportunidades de mercados van participando de actividades en países más lejanos (geográfica, psicológica y culturalmente). A diferencia de las empresas tradicionales, las empresas born global son portadoras desde su comienzo de recursos tecnológicos, humanos, relacionales y organizacionales que les permiten competir, diferenciarse y visibilizarse globalmente. Estos recursos son asociados en muchos casos con la educación, experiencia internacional, competencias avanzadas de idiomas, y habilidades para desarrollar y desenvolverse en redes de los fundadores.

En muchos casos las born global se dedican productos y servicios de las industrias del conocimiento (ciencia, tecnología, información e innovación) que no requieren sobrecostos de transporte, y tienen menores barreras comerciales. Sin embargo, hay evidencias de casos de born global en productos de no tan alta tecnología como son vestuario, alimentos y muebles.

Existen también empresas en las cuales se produce un fenómeno de “resurrección” o renacimiento (born again). Estas empresas de más de diez años de antigüedad, son empresas cuyas ventas habían estado focalizadas en el mercado doméstico, y de manera súbita la demanda internacional supera las ventas nacionales, y su orientación se vuelca del mercado nacional al mercado mundial. Esto puede ocurrir por varias razones: (i) cambios de liderazgo gerencial con un nuevo gerente con experiencia y contactos internacionales; (ii) experiencia adquirida localmente que permite diseño y transformación de productos o servicios exclusivos con posibilidad de competir globalmente; (iii) participación en ferias comerciales en donde se multipliquen los potenciales compradores internacionales; (iv) crean productos o servicios únicos e innovadores orientados a mercado en línea; y (v) trasladan de las operaciones de producción a otro país, y desde este comenzar expansión internacional.

Para el profesor Jean-François Hennart de estrategia internacional las universidades de Pavia en Italia, Queens en Norte de Irlanda, Singapore Management University en Singapur, y Tilburg en Holanda, las empresas conocidas como born global logran un proceso acelerado de internacionalización de manera accidental, ya que para estas empresas requiere el mismo esfuerzo para aumentar las ventas localmente y adquirir (o mantener) consumidores domésticos, que dispersos globalmente. Para el profesor Hennart, la internacionalización depende de cómo, que y a quien vendan, más que de otros aspectos. Es por esto, que generalmente las empresas que nacen globales son empresas en las cuales (i) el comprador busca al vendedor –no se necesita hacer investigación de mercado para identificar consumidores-; (ii) ofrece productos específicos; (iii) los productos y servicios están dirigidos a compradores expertos que no necesitan ser convencidos; (iv) los productos son no perecederos; (vi) pueden hacer productos a la medida de los requerimientos de los clientes, y (vi) no requieren servicio postventa ya que los compradores son expertos y pueden resolver los eventuales problemas del producto.

Complementariamente, los investigadores Arild Aspelund y Øystein Moen publicaron en la revista Advances in International Marketing que las empresas born global se diferencian especialmente de las empresas exportadoras tradicionales en la competitividad tecnológica y de comunicaciones, la orientación y la visión gerencial (emprendimiento internacional) al mercado internacional, fuerte orientación al consumidor, el foco en un nicho específico de mercado, las motivaciones para exportar y la estrategia exportadora que les permite lograr una internacionalización a una velocidad más alta que las tradicionales.

La literatura de emprendimiento internacional sugiere que el rol del gerente es crucial para determinar los procesos y velocidad de internacionalización de las pequeñas y recién creadas empresas, y es por tal razón que el capital psicológico (sumado a las competencias para establecer y desarrollar redes y relaciones comerciales internacionales, y las demás ventajas competitivas y comparativas) en la formulación de la visión de una empresa resulta ser crucial; ya que un crecimiento internacional precipitado puede desestabilizar a las pequeñas empresas, ya que sus recursos son presionados, y sus capacidades son retadas.

* (PhD), Profesora Titular de la Escuela de Administración, Universidad EAFIT

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